Продавщица дала ему почувствовать свою значительность, спросив: "Что прикажете показать вам, молодой человек?"
Он вырос на два дюйма от этих слов и ответил: "Я хочу купить себе кровать".
Когда продавщица показала ему кроватку, которая понравилась его матери, малыша убедили купить именно такую.
На следующий день кроватка была доставлена, и когда вечером пришел домой отец, малыш побежал встречать его с криком: "Папа! Папа! Иди сюда наверх, посмотри на мою кровать, которую я купил!"
Отец осмотрел кроватку и, послушный предписаниям Чарльза Швэба, проявил "сердечность в одобрении и щедрость в похвалах".
- 37
"Эту кроватку ты уже не будешь мочить? Не так ли?" - спросил он. "Ах, нет! Нет! Я не буду мочить эту кроватку!" Мальчик сдержал свое обещание, здесь была затронута его гордость. Это была его кровать. Он и только он купил ее. И он носил теперь пижаму, как подобает маленькому мужчине. Он хотел вести себя как мужчина. И он так себя вел.
Другой отец, К. Т. Дачмэнн, инженер-связист, студент этого же курса, не мог приучить свою трехлетнюю дочь завтракать. Обычные методы выговоров, просьб и уговоров оканчивались одинаково безуспешно. И вот ее родители спросили сами себя: "как можно заставить ее захотеть есть?"
Маленькая девочка любила подражать матери, ей нравилось чувствовать себя взрослой. Итак, однажды утром они поставили ее на стул и разрешили ей самой приготовить завтрак. В самый подходящий психологический момент - в то время, как она размешивала свою стряпню, отец медленно вошел в кухню. Увидев его, она сказала: "Ах, посмотри, папа, я приготовила овсяные хлопья на завтрак!" В это утро она съела две порции овсяных хлопьев без всяких уговоров, потому что была заинтересована в этом. Она обрела чувство своей значительности, в приготовлении пищи она нашла способ самовыражения.
Уильям Винтер заметил однажды, что "самовыражение - это главная настоятельная потребность человеческой натуры".
Почему бы нам не использовать знание законов психологии в деловой жизни? Предположим, что у нас появилась прекрасная идея. Почему бы вместо того, чтобы заставлять другого считать ее нашей, не представить ему возможность самому состряпать и размешать эту идею? Он тогда будет смотреть на нее, как на свою собственную, она понравится ему, и, может быть, он съест две порции.
Вспомним: "Прежде всего возбудите в другом сильное желание. Кто способен поступать так, с тем - весь мир, кто не способен - идет в одиночестве".
Девять советов, как извлечь наибольшую пользу из этой книги.
1. Если вы хотите получить наибольшую пользу от этой книги, учтите одно обязательное и наиболее существенное условие, бесконечно более важное, чем любые правила или приемы. Не выполнив это основное условие, тысяча правил по изучению принесет вам мало пользы. Если же вы внесете этот главный вклад, то сможете добиться чудесных результатов, даже не читая никаких советов относительно того, как получить наибольшую пользу от этой книги.
Что же это за магическое условие? Вот оно: глубокое, деятельное желание научиться, твердая решимость повысить свое умение обращаться с людьми.
Каким образом можете вы развить в себе подобное стремление? Постоянным напоминанием самому себе о том, как важны эти принципы для вас. Рисуйте в своем воображении, что овладение ими поможет вам в быстром продвижении к высокому положению в обществе и к финансовым успехам. Повторяйте себе снова и снова: "Моя популярность, моя удача и мой доход зависят в немалой степени от моего искусства обращения с людьми".
- 38
2. Читайте каждую главу быстро, чтобы получить первое впечатление от нее как бы с высоты птичьего полета. Вероятно, вы почувствуете искушение при этом не снижая скорости приняться за следующую. Не делайте этого, если только вы не читаете просто для развлечения. Но если вы читаете для того, чтобы повысить свое искусство обращения с людьми, тогда вернитесь и вновь прочтите тщательнейшим образом эту главу. В конце концов это сэкономит вам время и принесет желанные результаты.
3. Останавливайтесь почаще при чтении, чтобы подумать над тем, о чем вы читаете. Задайте себе вопрос, где и когда конкретно вы сможете применить каждый из предлагаемых советов. Чтение такого рода будет значительно более полезно, чем если бы вы мчались по страницам, подобно настигаемому погоней кролику.
4. Читайте с красным карандашом (с простым карандашом или авторучкой) в руке; и когда вам будет встречаться мысль, которая может, на ваш взгляд, принести вам пользу, поставьте рядом с ней черточку. Если это "четырехзвездная" мысль подчеркните каждую фразу или пометьте ее четырьмя крестиками. (Четыре звезды на погоне - знак отличия полного генерала в американской армии).
Помечая и подчеркивая, вы делаете книгу более интересной и более удобной для быстрого просмотра.
5.Я знаю одного человека, который в течение пятнадцати лет служит управляющим в одном крупном страховом концерне. Каждый месяц он читает все страховые контракты, издаваемые его компанией. Да, он читает те же контракты из месяца в месяц, год за годом. Зачем? Затем, что жизненный опыт научил его, что только таким образом может он удержать ясными в своей памяти условия этих контрактов.
Я однажды потратил почти два года на написание книги об искусстве публичной речи, и обнаружил, что должен время от времени возвращаться назад, чтобы вспомнить, что написал в своей собственной книге. Быстрота, с которой мы забываем, просто удивительна.
Итак, если вы хотите извлечь из этой книги настоящую, долговременную пользу, не воображайте, что для этого окажется достаточным, если вы один раз тщательно снимите сливки. После того, как вы ее тщательно прочтете, вам нужно будет каждый месяц выделять несколько часов для того, чтобы вновь просмотреть ее. Пусть она станет вашей настольной книгой. Почаще поглядывайте на нее. Помните постоянно о том, что богатейшие возможности для совершенствования находятся рядом с вами. Помните, что применение этих принципов может стать привычным и бессознательным только при условии постоянного и энергичного сочетания теории и практики. Другого пути нет.
6. Бернард Шоу заметил однажды: "Если вы учите человека чему-нибудь, он никогда этому не научится". Шоу был прав. Обучение процесс активный. Мы учимся на деле. Если вы желаете овладеть принципами, излагаемыми в этой книге, делайте что-нибудь, руководствуясь ими. Применяйте эти правила при всяком благоприятном случае. Если вы не будете этого делать, то скоро их забудете. Только те знания, которые используются, закрепляются в нашем сознании.
Возможно, вы найдете, что трудно применять эти рекомендации во всех случаях. Я знаю это, потому что в процессе написания этой книги многократно убеждался, что применять все, что я рекомендую, трудно. Например: когда вы рассержены, вам значительно легче критиковать, чем постараться понять точку зрения другого человека. И во много раз легче найти ошибку, чем найти достойное похвалы. Гораздо естественнее
- 39
говорить о том, чего хотите вы, чем о том, чего хочет другой, и так далее. Поскольку вы читаете эту книгу, помните, что вы не просто стараетесь получить информацию, но и выработать новые черты характера. О да, вы пробуете жить новым способом. Это потребует времени, упорства, и ежедневного труда.
Итак, почаще обращайтесь за советом к этим страницам. Смотрите на эту книгу как на рабочий справочник человеческих отношений. Всякий раз, когда вам приходится сталкиваться с такими несколько специфическими проблемами, как воспитание детей, необходимость склонить жену к вашему взгляду на вещи или удовлетворить раздраженного клиента, остерегайтесь поступать импульсивно. Это обычно ведет к ошибкам. Советую в этом случае обратиться к страницам этой книги и посмотреть параграфы, которые вы подчеркнули. Тогда испытывайте новые способы и наблюдайте за тем, какие чудесные результаты они будут приносить вам.
7. Предложите вашей жене, вашему сыну или кому-нибудь из сотрудников десять центов или доллар, за то, что он или она уличит вас в нарушении определенного принципа. Превратите усвоение этих правил в живую игру.
8. Президент одного крупного банка на Уолл-стрит однажды в беседе с одним из моих выпускников описал высокую эффективность системы, которой он пользовался для самоусовершенствования. Этот человек мало учился в школе, однако теперь он один из самых значительных финансистов америки, и он признавался, что более всего обязан своим успехом постоянному применению своей доморощенной системы. Вот в чем она заключалась. Изложу ее собственными словами, насколько мне позволяет память.
"В течение многих лет я веду книгу встреч, в которой отражены мои ежедневные деловые контакты. Моя семья никогда не строит никаких планов относительно меня на субботние вечера, так как знает, что каждую субботу часть вечера я посвящаю процессу самовоспитания, самоанализа, обозрению и оценке сделанного за неделю. После обеда ухожу к себе, открываю книгу и размышляю над всеми свиданиями, дискуссиями и совещаниями, имевшими место в течение минувшей недели.
