Вскоре мы убедимся, что можем научиться быть убедительными.
Вопрос:«В каком типе преступления вас, скорее всего, признают виновным, если вы внешне красивы?»
Ответ:«В преступлении, включающем обман и мошенничество. Именно эффект ореола делает симпатичную внешность одним из самых мощных инструментов мошенника».
Глава 3. Следите за автоворишками
Человек отправляется на рыбалку с удочкой в одной руке и чемоданом в другой. Только он собрался зайти в самолет, как появляется стюард.
«Какой длины у вас удочка?» – интересуется бортпроводник. «Полтора метра», – отвечает человек. «Мне жаль, сэр, – говорит стюард, – но на нашем борту ничего длиннее метра двадцати провозить не разрешается. Вы можете ее сложить?» «Нет», – отвечает человек. «Тогда, боюсь, вам придется ее оставить», – замечает стюард. Человек в ярости. Какая рыбалка без удочки, думает он. Но как только встает необходимость отменить поездку, у него тут же возникает идея. Через несколько минут и он, и его удочка благополучно оказываются на борту. Как же он решил проблему?
За образом бывалого, несколько психопатического пройдохи скрывается нечто большее, чем просто уверенность, обаяние и внешние данные (хотя ни одно из этих качеств и само по себе точно не повредит). Не верите? Тогда познакомьтесь с Китом Барреттом.
Большую часть восьмидесятых и в начале девяностых Барретт был серийным мошенником. И в этом он был великолепен. Он был мастером крупных афер – всегда тщательно продуманных и изысканных, даже если в них не фигурировали промышленные корпорации и большие деньги. Но однажды этот номер у него не прошел. Слишком многое потребовалось для одной аферы – и он отправился в вынужденный творческий отпуск за государственный счет. А когда через пять лет вышел после того, как с ним поработал тюремный психолог, то он видел мир уже по-другому. Он, как бы это сказать, обрел Бога.
Еще в школе Барретт всегда умел заставить людей делать то, что нужно ему. Он видел в себе ученого, а в человеческом разуме – свою лабораторию. И ему удалось позаимствовать для собственных нужд большинство формул, которыми полны учебники психологии. Начиная с основных принципов.
Он был, если можно так выразиться, гением убеждения.
Поэтому неудивительно, что через полгода после его присоединения к местной церкви община разрослась до беспрецедентных размеров и восхищенный, хоть отчасти и озадаченный молодой священник начал всерьез подумывать о переезде в новое помещение. Для чего, благодаря Барретту, в церковной казне имелись вполне достаточные средства. Пожалуй, это тот случай, когда не Барретт обрел Бога, что в то время приводило в восторг священника, а, скорее, Бог обрел Барретта.
Для Барретта же реальность была несколько иной. Для него, далекого от церкви, это был просто еще один удобный момент. Новая лаборатория, чтобы ставить старые эксперименты.
«Стремление к убеждению всегда было и остается сродни пагубной привычке, – утверждает он. – Я страдаю расстройством – склонностью обманывать. Я кайфую, когда мне удается заставить людей делать то, что они сами никогда бы не стали. И чем большее сопротивление приходится преодолевать, чтобы достигнуть этого, тем сильнее кайф. Все закрывают двери перед религиозными фанатиками, верно? Вот я и подумал: я же мастер своего дела. Один из лучших в этой области. У меня есть дар. Может, это дар Божий – кто знает? Просто раньше я использовал этот дар только в собственных корыстных целях. Так почему бы на этот раз не пустить его в дело с пользой для других? – Он улыбается. – По крайней мере, что-то в этом роде я сказал священнику. Этот напыщенный идиот проглотил бы все что угодно, лишь бы произвести впечатление на паству!»
Методы Барретта по меньшей мере неординарны. Да и к тому же абсолютно незаконны. Выкинув за борт портновский блеск прежней жизни: шелковые галстуки, ботинки от Гуччи, рубашки от Армани и костюмы по 2000 фунтов стерлингов от Сэвил Роу, – он принялся одеваться заново и теперь ходил в джинсах, кроссовках и футболке, причем всегда в розовой. Кстати, последний факт свидетельствует о его чрезвычайном внимании к деталям, о хищной, холодной остроте ума настоящего виртуоза убеждения.
«Мозг хорошо реагирует на розовый цвет, – объясняет он. – Это – научный факт. Розовый успокаивает. Он, как никакой другой цвет, помогает мозгу вырабатывать определенные волны. А все благодаря эволюции. Древний человек наблюдал розовый цвет в небе на закате и восходе, когда, с учетом окружающего освещения и суточных биоритмов, мог связывать его со сном и расслаблением. Так что, если вы стремитесь сохранять самообладание, лучше окружить себя розовым».
Барретт знает, о чем говорит. То, что конкретный оттенок – «розовый Бейкера-Миллера», или, как его чаще называют, «отрезвляющий розовый», с успехом применялся для успокоения агрессивных преступников, было зафиксировано в ряде исследований американских ученых. Все задержанные и в гражданских, и в военных исправительных учреждениях[16] сообщали, что в результате пребывания в помещениях, выкрашенных в этот цвет, у них снижался уровень тревожности и систолическое и диастолическое кровяное давление. А вот после аналогичного эксперимента в Университете Айовы, когда раздевалки для спортивных команд гостей были окрашены «розовым Бейкера-Миллера», чтобы снизить у них дух состязательности, Западная спортивная конференция незамедлительно приняла закон, строго запрещавший впредь вторгаться в дизайн интерьера раздевалок. Невозможно было отреагировать красноречивее и яснее. Когда-нибудь потом, как было заявлено, раздевалки и для своих, и для гостей можно будет красить в любой чертов цвет на свете. Пока же пусть остаются, какими были.
Но я отвлекся. Разобравшись в своем платяном шкафу, Барретт, одетый соответственно, предположим, приступает к делу. И для этого использует методику, которую описывает как действие «трех китов» социального влияния: внимания, подхода и принадлежности. Подобный коктейль, по словам Барретта, нагружает мозги так, что объекты прекращают всякое сопротивление убеждению. Такая податливость эквивалентна действию рогипнола. И ничего тут сложного нет.
Систематически «обрабатывая» заранее отобранную группу зажиточных соседей, Барретт – скажем, месяца за полтора – подбирает ключи к их автомобилям. Потом включает габаритные огни и проворачивает «добрососедский» фокус, постучав им в двери и сообщив об их «недосмотре». Втягивая намеченную жертву в беседу (а Барретт, как и большинство его «коллег», способен и талибу продать крем для бритья), он ухитряется объяснить, почему «как раз в этот момент проходил мимо», и, возможно, просит небольшое пожертвование. Каковое в девяти случаях из десяти и воспоследует. Просьба рассчитана по времени так, чтобы она совпадала с тем моментом, когда Барретт – с непринужденным видом – уходит от жертвы. А теперь – внимание на детали.
«Если им приходится окликать вас, то фактически инициативу проявляют они, прося вас остановиться, – объясняет он, – и не понимая, что тем самым обязывают себя куда больше, чем если бы вы просто стояли, покорно дожидаясь, пока вам что-то дадут».
Через некоторое время жители видят объявление о приеме пожертвований на церковь, которое Барретт убедил священника дать в местной газете. Об остальном теперь позаботятся законы психологии. Факт, что жители уже сделали пожертвование, породил в них символическое обязательство перед церковью. И – черт возьми – некоторые из них действительно пошли посмотреть, как это все будет выглядеть. Не все, заметьте. Но некоторые.
Интереснее было бы, конечно, если бы они, прочитав объявление, так ничего и не пожертвовали.
Но ничего, как говорится, не поделаешь. Все просто. Как отобрать конфетку у ребенка. В церковь набилась куча народу, а Барретт быстренько слинял.
Да уж, неисповедимы пути Господни. Только и у Кита Барретта, скажу я вам, они «исповедимы» ничуть не больше.
Кит Барретт – это непостижимый злой гений. Он – психопат. Двойной агент эволюции. Хищный психохакер, который похищение и расшифровку психологической ДНК из произвола превратил в дело всей жизни. Переключатели в его мозгу смонтированы совершенно по-иному, чем у всего остального человечества, и то, что происходит в его голове, совершенно непредсказуемо. И все же у Кита Барретта есть чему поучиться. Он, конечно, безжалостный, хладнокровный прохвост, но при этом – и один из лучших в своем деле, в мастерстве уговоров. А то, что годится для мошенника-психопата, вполне может поработать и на всех остальных людей.
Я уже больше 15 лет изучаю принципы социального влияния. За это время я столкнулся со многими системами, которые, как, например, психологический вариант теории струн, пытаются свести науку убеждения к нескольким правилам, которые можно «нашлепать» на футболке. Правда, некоторые, надо признать, все же получше. Но вот что я вам скажу! Именно Барреттовы «три кита» – внимание, подход и присоединение – успешно прошли мой внутренний отбор и составили эмпирический фон для моей собственной модели влияния, о которой мы поговорим чуть позже.
