Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой, догматической форме».
8. Принятие замечаний
Прием далек от искренности и объективного отражения подлинных отношений участников дискуссии. Часто применяется в отношении замечаний, на которые ответить затруднительно, а также для вывода буксующей на месте ситуации на информационный простор. Такой исход отчасти напоминает компромисс.
Французский египтолог Гастон Масперо собирался продемонстрировать своим бельгийским коллегам египетскую мумию. Непредвиденная задержка случилась на брюссельской таможне: служащий наотрез отказался беспошлинно пропустить останки египтянина, несмотря на уверения ученого, что никакой коммерческой ценности они не представляют. Оппоненты долго пререкались, таможенник не просто упорствовал — он скрупулезно искал в своих бумагах соответствующую статью обложения. Когда ученый уже совсем отчаялся, он неожиданно изрек:
— Взимаю с вас налог как на сушеную рыбу.
Несмотря на внешнюю пассивность и демонстрацию позитивного подхода, прием может иметь негативные последствия. Видимо, далеко не всех устраивает, когда с ними соглашаютя, безоговорочно сдавая свои позиции.
Алексей Щеглов, которого актриса Ф.Г. Раневская называла эрзац-внуком, обзавелся молодой женой. Он не без трепета готовился к первому представлению своей спутницы Фаине Георгиевне и предупредил супругу:
— Только не возражай ей.
Когда молодожены появились на пороге, актриса долгим взглядом окинула Татьяну и сказала:
— Танечка, вы одеты как кардинал.
— Да, это так, — подтвердила Таня, помня наставления мужа. Вернувшаяся домой пара застала бледную и встревоженную мать Алексея. Пока супруги были в дороге, Раневская позвонила и сказала:
— Поздравляю, у тебя невестка — нахалка.
9. Сравнение и/или выбор
Объект для подобных манипуляций подбирается из области компетенции партнера и преподносится ему вместо парирования его замечаний.
Французский драматург Эдмон Ростан присутствовал на генеральной репетиции очередной премьеры своей пьесы «Сирано де Бержерак». Артист, играющий главную роль, красавец и любимец женщин, обратился к автору с претензией:
— Неужели у главного героя этой пьесы обязательно должен быть такой длинный нос?
— Артист, — сказал Ростан, — исполняющий роль Сирано, должен, безусловно, иметь или большой нос или большой талант.
Сопоставление характеристик либо мнений на данный счет можно сделать весьма остроумным и даже завоевать положительную репутацию.
Жан-Пьер слыл необыкновенным оптимистом. Во всем, что бы ни случилось, он находил положительный момент и заявлял: «Могло бы быть еще хуже».
Один из его приятелей задумал предложить ему ситуацию, из которой он не смог бы выйти оптимистом, и отучить его от присказки:
— Вчера произошел, страшный случай: Эрнест, придя домой, застал свою жену с Луи, убил обоих, поджег дом и покончил с собой.
— Могло бы быть и хуже, — завел привычную песню Жан-Пьер.
— Куда уж хуже, болван?
— Если бы это произошло позавчера, Эрнест застал бы со своей женой меня!
10. Метод опроса
Здесь мы его упоминаем лишь для полноты картины, практически применять его трудно. Его основа — серия встречных вопросов, адресованных партнеру и призванных собрать информацию о нем и его позиции по обсуждаемой проблеме. Содержание вопросов должно совпадать с реальными или потенциальными замечаниями собеседника. Таким образом, он сам вынужден отвечать на свои претензии. Разумеется, удерживать нить подобной беседы и направлять ее — на грани искусства, которое требует достаточных навыков.
В рамках данного пункта мы лишь сошлемся на рекомендации специалистов по психологии деловой коммуникации Р. Бендлера и Дж. Гриндера, а подробно рассмотрим прием в конце раздела, наряду с приемами противодействия отговоркам.
11. Предупреждение
Предупреждение эмоционально окрашенных возражений рациональнее противодействия им в уже развившейся стрессогенной обстановке деловых переговоров.
Опытный бизнесмен отличается от дилетанта тем, что не экономит время на изучение возможностей потенциального покупателя. Только получив представление о них, он называет цену. Он должен убедиться, что реакция будет если не положительной, то хотя бы выдержанно-спокойной. Случается, что приходится и подготавливать партера, подводить его к заданной позиции.
Еще прием: до сведения покупателя доводят информацию о намерениях конкурента. Схема заявления: «Мы будем двигаться дальше в зависимости от того, какой суммой вы располагаете. Например, Фирма "Н" готова выделить… долларов». Держат паузу, контролируют реакции собеседника, выслушивают возражения типа «мы не в состоянии заплатить больше…», формируют представление о статусе партнера, обдумывают возможные коррективы — все это до того, как назвали цену. Таков концептуальный принцип успешных коммивояжеров.
Многие отдают себе отчет в том, какое место деловой беседы уязвимо и где партнер может его «зацепить» и подвергнуть нападению. Раз так, самые искушенные пускаются на хитрость: заранее включают в свои высказывания предложения «инородное тело» — замечание оппонента. Это обезоруживает и приносит преимущество. Таким образом, наиболее эффективно метод действует на базе умело поданной самокритики в сочетании с оперативным перехватом инициативы у оппонента и дополнительными средствами, проверенными на собственном опыте.
12. Доказательство бессмысленности
Разбить в пух и прах замечания партнера — значит вольно или: невольно унизить его. Будучи загнанным в угол, он может найти в себе смелость признать бессмысленность собственных замечаний. Но как это отразится на атмосфере переговоров? Не разрушится ли партнерство в дальнейшем, если собеседник не сможет простить дискредитации? Если существует подобная опасность, выход один — не доводить дискуссию до разгромного финала или показать абсурдность ситуации деликатно, косвенным образом.
Известный ученый-естествоиспытатель А. Гумбольдт во время путешествия открыл неизвестные цветы и прислал их в Берлин знакомому ботанику Виденау. Ботаник дал им название георгины.
— О, как немцы чтут нашего короля Георга III! — высокомерно заметил зашедший в гости англичанин.
— Разумеется, чтут, — ответил ботаник, — однако, пусть сэр простит меня, но цветы названы в честь естествоиспытателя из Петербурга господина Георги.
Данный прием более распространен в неформальных отношениях, где можно себе многое позволить.
— Где ты был всю ночь? — грозно вопрошает жена. — Опять со своими сомнительными дружками?
— К чему подобные упреки? Мы с друзьями играли в шахматы.
— А почему от тебя несет водкой?
— А что, от меня должно пахнуть шахматами?
13. Отсрочка
Несколько похожа на «эластичную оборону», однако предусматривает не отказ от парирования замечаний, а сознательное затягивание реакции, поскольку по мере удаления от острого момента беседы эмоциональный аспект слабеет. На этом фоне можно вернуться к разбору замечаний партнера.
Мужчина рассказывает приятелю:
— Представляешь, этот болван — мой сосед — ни с того ни с сего пригласил меня вчера на рюмку водки и принялся уговаривать одолжить ему деньги на покупку автомобиля.
— И ты, конечно, сразу отказал?
— Нет, что ты! Только после третьей бутылки.
Деловая этика требует обозначения поворота в беседе к конкретному моменту: «Прошу разрешения осветить эту проблему позднее…»; «Мы, с вашего позволения, вернемся к этому в более благоприятной обстановке» и т. п.
14. Метод кусков
Надо разбить информацию оппонента на части и критически пройтись по каждой. Как жаловалась героиня одной советской пьесы (В. Гусев. «Весна в Москве»): «На части проект разбирает и по каждой косточке бьет». Оценки позиции оппонента могут быть различными по жесткости: «Это верно»; «Это никуда не годится»; «С этим можно согласиться после некоторой доработки» и т. п. Акцент делается, разумеется, на слабых местах в обсуждаемой информации, достоинства сильных нечаянно или демонстративно не замечают.
