Но помните, что сильный прием должен быть единственным в речи или презентации — слушатели вряд ли запомнят больше одной выдающейся строки из выступления. Не злоупотребляйте этой методикой, иначе она потеряет эффективность.
Этот животрепещущий вопрос подобен метеору в ночи.
Томас Джефферсон
Большую часть президентской гонки 1980 года президент Джимми Картер опережал губернатора Рональда Рейгана. Люди Картера надеялись, что Рейган победит Буша на республиканских праймериз. Это было им выгодно: Рейган считался слабым кандидатом — слишком правым и слишком легковесным. В течение года прогнозы оправдывались, но к октябрю гонка была окончена. Тогда во время теледебатов в Филадельфии губернатор Рейган задал слушателям один вопрос:
Вам сейчас лучше живется, чем четыре года назад? Тогда голосуйте за президента Картера. Если нет — голосуйте за меня.
С этого момента кампания Картера развалилась. Рейган одержал громкую победу. Иногда правильно сформулированный вопрос обладает яркостью и силой удара молнии. Превратите копье своего аргумента в разящий сильный вопрос.
Многие глубокие поучения Христа сформулированы в виде вопросов. Одна из самых известных цитат:
Какая польза человеку, если он приобретет весь мир, а душе своей повредит?[43]
Он задавал множество вопросов, чтобы заставить слушателей задуматься. Чтобы подбодрить колеблющихся учеников, он спросил их:
Что вы так боязливы, маловеры?[44]
Относительно любви к ближнему Иисус спросил:
Есть ли между вами такой человек, который, когда сын попросит у него хлеба, подал бы ему камень?[45]
А в другой своей притче он также задает вопрос:
Ибо кто из вас, желая построить башню, не сядет прежде и не вычислит издержек?[46]
Вопрос заставляет слушателя реагировать, а утвердительное предложение — нет. Вопрос требует от аудитории ответа, пускай даже мысленного.
Авраам Линкольн победил своего оппонента при обсуждении закона Канзас-Небраска, предоставлявшего населению новообразованных территорий Канзас и Небраска право самостоятельно решать, хотят ли они сохранить рабство. Для победы ему достаточно было задать один вопрос:
Разве консерватизм не является приверженностью старым добрым правилам, а не новым и неизвестным?
Однажды в дебатах со Стивеном Дугласом Линкольн выразил свое остроумие в форме вопроса:
Если бы Господь даровал мне два лица, думаете, я носил бы именно это?
В перекрестном допросе свидетелей есть непреложное правило: никогда не задавать вопрос, если вы не знаете на него ответа. Мой отец рассказывал о случае с нищим в 1930 году.
Один бездомный забрался в курятник, съел цыпленка и там же заночевал, укрывшись от дождя.
Местный законник обвинил бродягу в краже со взломом, воровстве и проникновении в чужое жилище.
Прокурор спросил обвиняемого:
— Вы когда-либо отбывали наказание в тюрьме?
Тот кивнул.
— Где?
Седой преступник ответил:
— В Андерсонвилле, в Джорджии.
Многим было известно, что эта тюрьма была самым настоящим концлагерем, хотя в те времена[47] такого понятия еще не существовало.
Мой отец обратился к суду:
— Как вы считаете, не хватит ли для этого старика тюрьмы?
Мой отец знал, что ему ответят, и его подзащитного оправдали.
В 1960 году на съезде республиканцев я слышал, как докладчик старой партии, конгрессмен из Миннесоты доктор Уолтер Джадд, бывший проповедник и миссионер, задал серию вопросов:
Разве при республиканцах семьдесят миллионов человек в Восточной Европе потеряли свободу под игом советской тирании?
Разве при республиканцах миллиарды китайцев были порабощены коммунистическим диктатором?
В ответ слушатели прорычали «Нет!» на каждый из четырех вопросов, заданных Джаддом. Двадцать два года спустя Джадд рассказал мне, что текст, по которому он читал речь, был написан в форме утверждений:
«Не при республиканцах…» Но опытный оратор решил превратить каждое утверждение в вопрос.
Никогда не задавайте вопрос, если вы не знаете на него ответа.
Не все сильные вопросы требуют ответа — даже не высказанного вслух. Иногда риторические вопросы — то есть вопросы, не требующие ответа, — задаются с целью побудить слушателей вступить в диалог.
В 1950 году министр Лейбористской партии хвастался благосостоянием британского общества под руководством социалистов и в качестве аргумента приводил цифры увеличения рождаемости и роста населения. Черчилль перебил оппонента сильным вопросом.
Не кажется ли глубокоуважаемому джентльмену, что улучшение статистики рождаемости — не заслуга социализма, а личное дело каждого?
Естественно, даже если ответа на вопрос нет, его можно предположить.
Американская феминистка и борец за гражданские права женщин Сьюзен Энтони сделала вопрос главным оружием своей самой знаменитой речи:
Остается задать только один вопрос: является ли женщина личностью?
В разгар бейсбольного сезона менеджер одной команды, чьи надежды на чемпионство к июлю окончательно увяли, раздумывал над огромным счетом за известного подающего. Он задал администрации такой вопрос:
Если с ним мы не выйдем в плей-офф в этом году, не обменять ли нам его на игроков, которые понадобятся нам для выступлений в следующем году?
Римский сенатор Цицерон превратил риторический вопрос в ораторский прием, позже освоенный американскими ораторами Дэниелом Уэбстером, Генри Клеем и Джоном Кэлхуном.
Обвиняя в безнравственности Катилину, Цицерон говорил:
Доколе же ты, Катилина, будешь испытывать наше терпение?
Апостол Павел тоже пользовался этим приемом. Одна из самых знаменитых его цитат — тоже риторический вопрос:
И если труба будет издавать неопределенный звук, кто станет готовиться к сражению?[48]
Глава крупного пищевого комбината на собрании высказал предупреждение по поводу одного из производителей соусов.
Доколе мы будем спускать деньги на убыточное предприятие в условиях падения рынка?
Мастер риторикиВ декабре 1941 года сразу после нападения на Перл-Харбор Уинстона Черчилля пригласили выступать на объединенном заседании конгресса. После зачтения «списка ущерба» он заявил:
Японцы напали на нас в Перл-Харборе, на тихоокеанских островах, на Филиппинах, в Малайзии… уже невозможно оценивать действия японцев с точки зрения разума и здравого рассудка.
Затем он умолк и задал риторический вопрос:
Как вы считаете, что они за люди?
Конгрессмены и сенаторы вскочили на ноги и ответили пятиминутным громом аплодисментов.
Риторический вопрос, заданный Черчиллем в Капитолии, — сильный вопрос во всей красе. Черчилль считал, что этот прием нужно использовать в речи один раз, но вопрос должен быть простым и резким.
Поэтому, если вы хотите завоевать слушателей, прибегайте к вопросам, как Черчилль. Вопрос должен быть простым и занимать не более одной строки.
И как набат, гудят слова[49].
Джон Китс
В разговоре или выступлении иногда нужно сделать смысловое ударение или акцент на каком-то слове. Конечно, это не значит, что его надо выкрикнуть. Гораздо эффективнее сделать перед ним небольшую паузу.
Моя мама в свое время слушала радиопередачи Эдварда Мэроу из охваченной войной Британии. Шести лет от роду я слушал передачи вместе с ней и до сих пор помню их зловещее начало:
В эфире [пауза] Лондон.
После войны вечерние репортажи начинались словами:
В эфире [пауза] новости.
В журнале New-Yorker о Мэроу было написано:
Кажется, будто в Судный день с небес прозвучит голос, который в духе Мэроу скажет: «В эфире [пауза] Господь Бог».
В статье автор рассказал, что секрет паузы перед ключевым словом Мэроу открыл для себя благодаря преподавателю актерского мастерства в штате Вашингтон, где вырос. Пауза, говорил Мэроу, привлекает внимание к последующей фразе или слову.
