Джо Витале - Каждую минуту рождается еще один покупатель

Вы можете познакомиться с кем угодно

Однако хотя в своем завоевании Европы Барнум полагался прежде всего на смелость и напор, он использовал также методику, для которой в XIX веке еще просто не придумали названия: налаживание контактов.

Этот процесс можно описать так: друзья помогают друзьям достичь конкретных результатов. Отправляясь в 1844 году в Париж на Большую выставку – предшественницу Всемирной выставки или Международной торговой ярмарки, на которой производители выставляли свои товары, Барнум привез с собой 87 визиток людей, с которыми он хотел бы подружиться или просто больше о них узнать. Это и называется установлением контактов. Он все время расширял круг друзей и знакомых, которые могли бы ему помочь встретиться и подружиться с их друзьями. При умелом подходе возможности такого метода практически не ограничены.

Ф.Т. Барнум и знаменитый Генерал Том Там. До Барнума никто не разглядел в лилипуте суперзвезду. (Используется с разрешения, музей Барнума, Бриджпорт, штат Коннектикут.)

Когда Барнум захотел познакомиться с королевой Великобритании, он попросил своего друга Грили представить его послу США Эверетту, который был вхож во дворец и мог организовать ему аудиенцию. Это тоже налаживание контактов – попросить кого – то помочь вам встретиться с другим человеком, с которым вы еще не знакомы.

«От любого человека, с которым вы хотели бы познакомиться, вас отделяют всего две – три персоны», – утверждает эксперт в области установления контактов и автор книги «Власть людей» («People Power») Донна Фишер. А еще она пишет:

Установление контактов – это так же просто, как дружба, и так же сложно, как сватовство. Эта деятельность заключается в сборе и распространении информации и предполагает, что ты становишься источником контактов для других и учишься использовать их ресурсы.

Прося Грили о рекомендательном письме, Барнум обратился к человеку из своей социальной сети, чтобы тот помог ему встретиться с королевой. А Грили написал письмо члену своей сети контактов. По сути, Барнума от королевы Великобритании действительно отделяли всего два человека: для него ступеньками к столь высокопоставленной особе стали Грили и Эверетт.

И в вашем случае все обстоит точно так же. С кем бы вы хотели познакомиться? Кого бы хотели сделать своим новым клиентом? Или бизнес – партнером? Вернее всего, от этих людей вас отделяют не больше двух – трех человек.

Однажды один мой клиент посетовал на то, что хотел бы получить рекомендации для своей новой книги, но не знает, кого об этом попросить. И я решил обучить его главным принципам этой арены власти.

– А чью рекомендацию вам хотелось бы получить? – поинтересовался я.

– Какой – нибудь знаменитости, конечно, но это же невозможно. – ответил он.

– Почему?

– Потому что я не знаю ни одной знаменитости.

– Это и не нужно, – объяснил я.

Потом я велел ему составить список людей, чьи рекомендации он хотел бы иметь больше всего.

– Укажите имена всех, кто только придет вам в голову. И ничего не редактируйте. Если человек жив, смело включайте его в свой список.

Так он и сделал. А потом я посоветовал ему зайти в библиотеку и попросить адреса людей, вошедших в его перечень. Я знал, что если это действительно знаменитости, то сведения о них должны быть в справочнике «Кто есть кто» или в каком – нибудь другом биографическом справочнике. Библиотекарь даст ему контактную информацию, и он сможет написать всем этим людям письма и изложить свою просьбу.

– А теперь я хотел бы, чтобы вы сделали еще кое – что, – продолжил я. – Чтобы вы задали всем своим друзьям и родственникам один – единственный вопрос.

– Вопрос? Какой?

– Магический вопрос. Вам надо всего лишь спросить: «Кто из ваших знакомых знает господина N?» Можете назвать любое имя из своего списка.

– Вы имеете в виду, что, если я хочу познакомиться с известной обозревательницей и автором газетной колонки, пишущей под псевдонимом Дорогая Эбби, мне достаточно только спросить у своей жены, нет ли у нее знакомых, которые знают Дорогую Эбби?

– Вот именно, – ответил я. – Но спросить нужно не только у жены. Спросите также у друзей, соседей, клиентов. У людей, с которыми встречаетесь в своих бизнес – клубах, с которыми вместе едете в лифте… Словом, всех, кто входит в вашу сеть контактов.

Он последовал моему совету и уже через сутки узнал, что один из его клиентов действительно дружит с Дорогой Эбби. Мой клиент позвонил ему, и тот организовал встречу с известной журналисткой. И она написала отзыв на его новую книгу, который он потом поместил на обложке.

Участие в работе профессиональных обществ или отраслевых ассоциаций, а также завтраки, обеды и ужины с разными людьми помогут вам значительно расширить свою сеть контактов и повысят шансы на то, что вашим клиентом станет каждый, кого вы захотите им сделать.

Барнум, например, был частым посетителем салона Кэрри; именно там он познакомился с поэтом Джоном Гринлифом Виттером, Горасом Грили, первой феминисткой Америки Сьюзан Б. Энтони и многими другими интеллектуалами, писателями, редакторами, знаменитостями, представителями духовенства и литераторами своего времени. Сестры Элис и Фиби Кэрри были известными американскими поэтессами и привлекали в свой салон знаменитых людей. Решение Барнума стать членом неформальной группы, которая собиралась у сестер субботними вечерами, очень помогло бизнесмену, когда ему потребовалось расширить сеть социальных контактов. Благодаря этому он завел полезные знакомства и приобрел множество новых друзей, к которым мог всегда обратиться за помощью.

И не будем забывать, что друзья Барнума тоже могли обратиться к нему, когда они нуждались в помощи. Налаживание контактов предполагает взаимовыручку. Эти связи работают в обоих направлениях. После того как Эверетт устроил Барнету встречу с королевой Великобритании, шоумен написал послу письмо с тысячами благодарностей, в котором неоднократно подчеркивал, что отныне является его должником. В частности, он писал:

Теперь, когда исполнилось мое самое заветное желание, спешу поблагодарить вас, человека, которому я в полной мере обязан этим невыразимым удовольствием. Будьте уверены, я никогда не забуду вашей доброты.

Поистине установление контактов позволяет достигать потрясающих результатов.

Вспомним, например, знаменитую распродажу домашней выпечки Дэна, проведенную в мае 1993 года.

Когда легендарному американскому радиоведущему Рашу Лимбо позвонил его фанат по имени Дэн и попросил о бесплатной подписке на его информационный бюллетень, Лимбо отказал в просьбе. Вместо этого предложил ему провести распродажу домашней выпечки и собрать деньги на покупку бюллетеня. Эта необычная идея пришла в голову Рашу, когда он услышал, что третьеклассники одной из школ продавали булочки и пирожные, а вырученные таким образом деньги отсылали в Вашингтон, желая уменьшить национальный долг своей страны. И хотя предложение Лимбо было скорее саркастичным, нежели искренним советом, оно привело к поистине барнумовскому результату. Дэн принял вызов Раша.

Лимбо объявил о распродаже домашней выпечки Дэна в своей радиопрограмме, и деятельность по налаживанию связей началась. Одна компания бесплатно изготовила пятнадцать рекламных щитов. Кто – то из пекарей бесплатно приготовил почти сотню килограммов выпечки. Люди рассказывали друг другу об акции. Лимбо сообщил также, что намерен лично посетить распродажу и произнести на ней речь. Эта информация тоже быстро распространилась по всей Америке.

Что же произошло потом? По словам короля ток – шоу, мероприятие посетили больше 65 тысяч человек. Дэн собрал достаточно денег, чтобы купить подписку на информационный бюллетень Лимбо, а ведущий тоже не остался в накладе, получив бесплатную рекламу. Как видите, мысля хоть немного по – барнумовски и практикуя налаживание контактов, можно достичь поистине потрясающих результатов.

Ф.Т. Барнум был фанатом технологий. Он одним из первых установил в своем доме систему охранной сигнализации, одним из первых начал пользоваться телефоном и одним из первых понял выгоды телеграфа. И сегодня он, без сомнения, стал бы активным пользователем Сети; ему непременно очень понравились бы компьютеры, компьютерные программы и отлично разрекламированный Интернет. (По сути, Барнум присутствует в Сети. Если хотите в этом убедиться, просто наберите в строке поиска любого поисковика, например в Google, «Ф.Т. Барнум»).

Если вы, занимаясь бизнесом, еще не пользуетесь Интернетом, научитесь этому немедленно. Этот инструмент может стать одним из столпов вашей маркетинговой стратегии. Не думайте, что, для того чтобы получить выгоду от киберпространства, вам непременно понадобится сложный веб – сайт со сложной графикой и анимацией. Даже обычный адрес электронной почты позволяет серьезно увеличить число клиентов и является весьма эффективным средством рекламы бизнеса.