Фраза «Он не будет это слушать» отражает типичную динамику начального этапа спора. Когда люди от нас закрываются, они нас не слышат. Они реально нас не слышат, как будто у них в ушах беруши. Когда я читаю лекцию адвокатам и начинаю подозревать, что по каким-то причинам они отключились, я могу внезапно остановиться на полуслове и спросить аудиторию: «Что я только что сказал?» Если в ответ — тишина, я обращаюсь к кому-нибудь из присутствующих: «Пожалуйста, повторите, что я только что сказал». Мои подозрения часто оправдываются. И дело не в моей лекции и не в ее изложении. Просто я не открыл уши людей, которые закрылись, защищаясь от осознанной или неосознанной угрозы.
Почему от меня отгородились? Со мной что-то не так? Я что — такой отвратительный, жуткий монстр, что аудитория не в силах меня слышать? Обычно уши разума закрываются, когда человек напуган. Если нас или наши слова воспринимают как угрозу, мы никогда не будем услышаны. За трудностями взаимодействия скрывается наш старый друг и враг — страх. Если Другой нас боится, двери его сознания останутся запертыми. Мы проиграем, не произнеся ни слова.
Какие страхи гнездятся в закоулках ума Другого? Перечислим лишь некоторые:
«Если я приму ваши доводы, не буду ли я чувствовать себя тряпкой?»
«Я боюсь, что вы сочтете меня слабаком».
«Не потеряю ли я ваше уважение, если уступлю?»
«Не потеряю ли я самоуважение?»
«Что еще я могу потерять? Деньги, репутацию, власть, должность?»
«Не придется ли мне признать свою неправоту?»
«Не буду ли я чувствовать себя лузером?»
«Не окажусь ли я в неудобном или даже невыносимом положении?»
«Не будут ли от меня ожидать того, что я не хочу делать?»
«Не понесу ли я потери любого рода?»
«Не ослабнет ли мое влияние?»
«Не всколыхнет ли этот опыт болезненные воспоминания о моей предыдущей капитуляции?»
«Не придется ли мне рисковать тем, что у меня есть, и думать о чем-то новом?»
«Короче говоря, не угрожает ли ваша аргументация, прямо или косвенно, моему благополучию?»
Если на любой из вышеперечисленных вопросов ответ — «да», Другой может не услышать наши доводы. Он может возражать. Он может повышать голос и перебивать нас. Он может орать и сотрясать воздух логичными и нелогичными утверждениями, эпитетами и оскорблениями, но он нас не услышит. А посему, прежде чем кому-то что-то доказывать, нужно разобраться с его или ее страхом.
Сила делегирования полномочий. Ключ к открытию чужих ушей и дверей ума — в передаче лидирующей позиции в споре Другому. Мы наделяем его правом говорить «нет». Вверяя судьбу спора Другому, мы избегаем его страха перед нами или нашей аргументацией. Если у человека есть реальная, заранее оговоренная возможность принять или отвергнуть наши доводы, у него отпадает необходимость от чего-либо защищаться.
Пирог с енотом. Как мы реагируем, когда нам силой заталкивают в горло свои аргументы? Предположим, что один из моих друзей вернулся с охоты и испек пирог из енота, которому не посчастливилось стать трофеем. Мой друг достает пирог из духовки, явно гордясь своим кулинарным шедевром, и щедро меня им угощает. Я отчаянно сопротивляюсь. Лапки енотов похожи на человеческие руки, а еще еноты очень милые и вытворяют забавные вещи, в том числе убивают фермерских цыплят, которых потом несут к воде и тщательно моют перед тем, как съесть. Правдивая, но совершенно неуместная аргументация. Предположим, что наш разговор проходит так:
— Эй, взгляни на мой пирог! Какая корочка! — Мой друг не смотрит на меня и не видит выражение ужаса на моем лице. — Чувак, ты что, уснул?
В ответ тишина. Я закрыт — страх. Меня собираются угостить чем-то столь же отвратительным, как молочный коктейль с сырой печенью. Наконец мой друг переводит взгляд на меня.
— Ты чего? Не любишь пирог с енотом? Сейчас мы его… — Он берет огромный нож и режет пирог на огромные куски, из которых вытекает какая-то коричневая жижа.
— Ты посмотри, какая подливка! Я идеально приправил этого старину енота. А вот здесь, смотри, еще лук, морковь и картофель! — Он накалывает на вилку кусок мяса, забрасывает его в рот и жует широкими, шамкающими движениями, напоминая мне Джерри Льюиса. У него все губы в подливке, а в левом углу рта наметилась коричневая дорожка слюны.
Он накалывает еще один кусок мяса и тычет им мне в лицо. Я отстраняюсь.
— Да что с тобой в самом деле? Это ж пирог с енотом, чувак! Здесь все тащатся от пирогов с енотом. Ты собираешься вести себя, как какой-нибудь малахольный иностранец? — Теперь под вопросом моя мужественность.
— Китайцы едят собак, — наконец, выпаливаю я.
— Здесь тебе не Китай, а я — не пожиратель собак. — Потом он поворачивается ко мне спиной и говорит: — Если ты мне друг, ты будешь есть мой пирог.
— Дружба не измеряется пирогами, — отвечаю я.
— Вот. Ешь! Для тебя ж, черт возьми, стараюсь. Хоть мужика из тебя сделаю. — Мой так называемый друг хватает меня совсем не по-дружески и пытается запихнуть мне в рот кусок пирога.
Такое поведение может не только навести меня на мысль порвать с этим другом, но и вызвать стойкое отвращение ко всему, что связано с енотами, включая енотовидных собак, енотовые шапки и охотников на енотов.
Нельзя заталкивать силой ни пироги, ни аргументы. Однако мой друг мог бы попробовать пробудить у меня интерес к своему пирогу. Стоя над духовкой, он мог бы, как бы между прочим, заметить:
— Помню, когда мне в первый раз предложили пирог с енотом, меня чуть не вывернуло. Но когда я его попробовал, уже не мог оторваться.
— Дело не во вкусе, а в идее, — ответил бы я.
— Знаю, — сказал бы он. — В свое время я не мог есть поросят. Как-то я был в гостях, и нам подали на блюде поросенка, с головой, глазами и обожженным ртом, нашпигованным яблоками, и…
— А я люблю жареных хрюшек! — ответил бы я.
— Серьезно? — удивился бы он. — По крайней мере, этот енот не будет наблюдать за нами, пока мы его едим.
— Пока ты его ешь.
— Жизнь — это открытие новых впечатлений, — резюмировал бы мой друг, доставая пирог из духовки.
— Тогда почему бы не попробовать и котов? — язвительно парировал бы я.
— Интересная мысль, — согласился бы он. Должен признать, что пирог получился восхитительным, с зажаристой хрустящей корочкой и фантастическим ароматом. При этом мой друг не накалял бы обстановку и оставил бы последнее слово за мной. Он отрезал бы немного пирога и положил его на тарелку. Потом откусил небольшой кусочек, медленно его прожевал, закатил глаза от удовольствия, покачал головой в тихом одобрении, причмокнул губами и потянулся за следующей порцией. — Даже не собираюсь никого упрашивать отведать эту странную, но обалденно вкусную вещь, — ухмыляясь, сказал бы он.
— Ну и не надо, — ответил бы я.
— Ты же не стал бы упрашивать меня съесть того несчастного, нашпигованного яблоками поросенка.
— Ладно, была не была, — мог бы сказать я, чувствуя себя лишним на празднике жизни. — Дай мне немного этого своего пирога. — И, отправив в рот кусочек мяса с сочным кольцом лука, воскликнуть: — Будь я проклят! По вкусу как курица! — А потом, посмотрев на кота, добавить: — Так как насчет новых впечатлений за завтрашним ужином?
Начиная любой спор, я стараюсь помнить о том, что не могу заставить кого-то съесть пирог с енотом. Давая Другому возможность отвергнуть наши аргументы, признавая, что решение зависит исключительно от него, мы занимаем беспроигрышную позицию. В противном случае люди всегда будут от нас закрываться и защищаться от наших аргументов, а мы всегда будем проигрывать.
Упреждаем страх, снижаем накал страстей. Эта динамика наглядно проиллюстрирована в следующей притче. Один охотник заблудился, много дней плутал по лесу, страшно устал и проголодался, как вдруг набрел на хижину отшельника, печально известного своей недоброжелательностью по отношению ко всем незваным гостям. Однако голод оказался сильнее опасений и страхов.
