Охотник мог применить одну из нескольких стратегий. Он мог подойти к дому с заряженным ружьем, потребовать, чтобы отшельник открыл дверь, и, держа несчастного на прицеле, забрать у него еду. В таком случае охотника позже привлекли бы к суду за совершенное преступление. В то же время у отшельника тоже могло бы оказаться ружье, что закончилось бы перестрелкой. Если бы охотник застрелил отшельника, его бы обвинили в убийстве. Если бы отшельник застрелил охотника, это было бы не лучше.
Охотник остановился на гораздо более разумном решении. Он постучал в дверь и, когда она открылась, поздоровался с отшельником и протянул ему свое ружье, прикладом вперед. Отшельник удивился, но ружье взял.
«Я подумал, может, можно обменять у вас ружье на какую-нибудь еду? — спросил охотник. — Я очень голоден». Отшельник, чувствуя себя в безопасности с оружием гостя, а также польщенный таким почтительным обращением, пригласил охотника в свою хижину, приготовил ему поесть, а потом отдал ружье и рассказал, как выйти из леса.
Предоставление Другому возможности принять или отвергнуть наши аргументы упреждает страх — страх, который так или иначе у нас проявляется. К примеру, вы можете сказать своей супруге: «Все, хватит. Я сыт по горло этой работой. Думаю съездить куда-нибудь на недельку отдохнуть. Если у тебя получится отпросится с работы, поедем вместе, если нет — поеду один» — и, скорее всего, отправитесь в отпуск в гордом одиночестве. Но вы можете подойти к ситуации более деликатно: «Дорогая, я страшно устал, да и ты, наверно, тоже. Давай куда-нибудь махнем, как только у тебя появится возможность вырваться с работы».
«Хорошо, — ответит жена. — А куда?» И она открыта к диалогу и готова выслушать ваши откровения о том, как давно вы мечтали побывать в Аргентине.
Когда сын хочет сообщить родителям, что собирается жениться, но не собирается делать свадьбу, он может изложить это так:
— Я терпеть не могу большие свадьбы. Мы собираемся сбежать в Рино и пожениться в маленькой часовне.
— Но ты же знаешь, как мы с отцом ждали твоей свадьбы. Она так много для нас значит, — просительным тоном говорит мать.
— Знаю, — отвечает сын. — Все эти шумные балаганы — просто повод похвастаться перед друзьями и родственниками. Но это наша свадьба, а не ваша. — После чего будет расхлебывать свои слова всю оставшуюся жизнь.
Вместо этого он мог бы мягко возразить:
— Мама, мы планируем маленькую свадьбу, тихое таинство для двоих. Мы думаем, с твоего и папиного благословения, просто уехать в Рино и пожениться.
— Но ты же знаешь, как мы с отцом ждали твоей свадьбы. Она так много для нас значит.
— Я знаю, мама. И если ты действительно хочешь, чтобы мы устроили дома весь этот балаган, мы его устроим. Но это не то, о чем мы с Бетси мечтаем.
Большинство матерей хотят, чтобы их дети были счастливы, и эта мать вряд ли решится омрачить событие, призванное быть верхом счастья. Но если бы сын не наделил ее правом решающего голоса, этот инцидент мог бы стать причиной постоянных раздоров в будущем.
С другой стороны, мать могла наделить таким правом своего сына. Она могла сказать: «Что ж, сынок, это твоя свадьба, твоя и Бетси, а не наша. Что бы вы ни решили, мы вас поддержим — всегда». Сын, на которого никто не давит и которому предоставили право самому сделать выбор, лучше услышит свою мать, когда она будет рассказывать ему о том, почему ей хочется устроить настоящее семейное торжество. И даже если он не изменит свое решение, мать будет знать, что ее не проигнорировали — что ее услышали.
Когда хороший врач считает необходимым назначить своему пациенту операцию, он дает возможность этому пациенту сформировать собственное суждение. «Проконсультируйтесь с другим врачом. Почитайте литературу. Пообщайтесь с людьми, которые столкнулись с тем же недугом и излечились от него. Решение — за вами», — говорит врач.
Руководитель, который хочет, чтобы его сотрудник больше работал, но меньше получал, может начать разговор так:
— Джордж, у нас проблема. Я бы хотел ее с вами обсудить.
— Да, в чем дело?
Руководитель приглашает Джорджа в свой кабинет, предлагает присесть, а затем протягивает ему последнюю финансовую отчетность компании.
— Вот, взгляните. Давайте подумаем, как с этим быть.
Они начинают обсуждать состояние компании. Руководитель перечисляет все предпринятые меры по снижению затрат и добавляет:
— Похоже, нам придется еще сократить расходы, если мы ничего другого не придумаем.
Он не умаляет своей власти, но вовлекает Джорджа в процесс решения проблемы. Каким бы ни было это решение, Джордж будет считать, что ему предоставили справедливую возможность быть услышанным, а начальник будет считать, что его решение не будет воспринято как волевое. Выступая с заключительной аргументацией перед присяжными, я часто включаю в нее историю, известную среди судебных адвокатов как «История о птице». Я уже не помню ее происхождение, но эта притча чудесным образом облекает властью присяжных и в то же время взывает к их справедливости — справедливости в отношении моей стороны дела. Вот она.
Жили-были старый мудрец и юный проказник. Проказник был движим одним-единственным желанием — выставить мудреца глупцом. Однажды этот мальчуган поймал в лесу маленькую, хрупкую птичку, и у него созрел план. Он подойдет к старику и спросит: «Угадай, что у меня в руках?», на что старик ответит: «Птица, сынок».
Тогда он спросит: «А угадай, живая она или мертвая?» Если старик скажет, что птица мертвая, тогда он разожмет руки и выпустит ее. А если старик ответит, что птица жива, тогда он раздавит ее, а потом разожмет руки и скажет: «А вот и не угадал. Птица мертва!»
Итак, мальчуган подходит к старику и спрашивает:
— Угадай, что у меня в руках?
— Птица, сынок, — отвечает старик.
— А угадай, живая она или мертвая? — в голосе мальчугана сквозило презрительное ликование.
Старик посмотрел на него своими добрыми, усталыми глазами и говорит:
— Птица в твоих руках, сынок.
Здесь я поворачиваюсь к присяжным и изрекаю: «Жизнь моего клиента, дамы и господа, тоже в ваших руках».
Эта история имеет просто чудодейственный эффект. Исчезает всякое противостояние между адвокатом и присяжными, потому что я наделил их полной и безраздельной властью распоряжаться судьбой моего клиента. При этом присяжные, намотав на ус мораль истории, знают, что они не должны убивать птицу — моего подзащитного, чью жизнь я вверил в их руки.
Покровительственное отношение к людям. Существует масса способов, которыми мы пытаемся донести свою позицию до Других. Некоторые ораторы, выступая перед неискушенной публикой, начинают свои выступления в оскорбительно-снисходительной манере. Как часто мы слышим вздор вроде: «Я бесконечно рад и признателен за возможность находиться здесь, среди этих достопочтенных американцев и их прекрасных жен», когда все знают, что этого оратора наняли и что он предпочел бы танцевать босиком на углях, чем стоять перед всеми этими нудными болванами и произносить такую же нудную речь. Проявление покровительственного превосходства не поможет достучаться до аудитории. Скорее, наоборот.
Лучше применить уже знакомый нам способ — наделить аудиторию правом вершителя судеб. Как вариант, можно начать свое выступление так: «Я здесь, чтобы рассказать вам о своей мечте. В ваших силах ее осуществить». Вы захотите услышать, что у оратора за мечта, которая зависит от вас? «Я хочу рассказать о новой программе, которая предоставит бездомным работу и вернет их в наши ряды как достойных, полноценных членов общества». Теперь аудитория вся во внимании. С ней не разговаривают свысока, с ней не заигрывают, к ней не проявляют снисходительность. Наделенная властью, она готова этой властью воспользоваться.
Шутки — для шутников. Некоторые ораторы пытаются разогреть аудиторию шуткой. Эта шутка может быть как удачной, так и неудачной. Если она неудачная, оратору грозит катастрофа. Аудитория вынуждена смеяться, но вынужденный смех звучит как клокотанье из преисподней, и речь априори обречена на провал. Если вы не уверены в уместности или актуальности шутки, лучше оставить ее в своем блокноте. А когда шутка не вяжется с тоном презентации, она смазывает всю речь. Это то же самое, что выбежать на сцену в костюме клоуна, выполнить несколько глупых трюков, а потом переодеться в деловой костюм и ожидать, что вас будут серьезно воспринимать. Я никогда не разогреваю аудиторию с помощью шуток. Я прихожу поделиться с ней тем, что для меня важно. Я проделываю долгий путь, так как Джексон Хоул из штата Вайоминг, где я живу, — место, достаточно удаленное от цивилизации. У меня нет времени для шуток, хотя народ частенько смеется во время моих выступлений.
