• «Спортивная» позиция. Собеседник – человек, «по-спортивному» настроенный, поэтому он склонен к соперничеству в беседе и проверке ваших способностей. Он хочет узнать: насколько вы опытны; с какими трудностями можете справиться; границы ваших возможностей; насколько далеко вы можете зайти по отношению к нему (это ему особенно важно узнать до того, как он начнет выдвигать свои крайние требования); как вы выходите из неприятных положений.
• Разыгрывание роли. Собеседник считает (впрочем, как и все мы), что находится в исключительном положении в данной ситуации. Его роль не зависит от ваших действий, он хозяин положения, который мгновенно замечает и устраняет все слабые места в беседе.
• Другой подход. У собеседника другое мнение, иная точка зрения, что чаще всего является результатом того, что он оперирует устаревшими сведениями или опирается на классические идеи и теории.
• Несогласие с предложенным методом решения. Выв недостаточной степени приспособили аргументацию к особенностям характера своего собеседника (типичное замечание: «Я это вижу совсем по-другому») или же сделали акцент на особенностях и отрицательных характеристиках, а не на преимуществах и возможностях объекта беседы.
• Тактическое обдумывание. Собеседник хочет обеспечить себе преимущество, чтобы получить дополнительный материал для спора.
Рассмотрев основные причины высказывания замечаний в ходе переговоров, остановимся на отдельных закономерностях индивидуальной психологии поведения человека, которые нужно всегда иметь в виду при обдумывании техники и тактики убедительного ответа на замечания.
Ниже описаны закономерности поведения людей, которые в значительной мере задают тон и придают определенный оттенок замечаниям и возражениям.
• Поведение в принятой роли. Каждый человек играет в жизни и обществе определенную роль, поэтому его поведение нельзя рассматривать изолированно от поведения других людей (или группы), с которыми он постоянно работает или поддерживает контакт. Мы сами также оказываем влияние на своих коллег, на свою семью, на соседей, а они влияют на нас. Часто во время разговора с собеседником с глазу на глаз последний откровенен, настроен на сотрудничество и конструктивную дискуссию. Но когда беседа проводится с компетентным лицом, ситуация в корне меняется. Наш собеседник сразу же становится критически настроенным, поведение его изменяется, он делает замечания, которые часто неуместны и т. д. Упрощая схему, можно сказать, что в разговоре собеседник хочет взять на себя роль современного человека, богатого идеями, склонного к сотрудничеству. Он предпочитает казаться умным, критически настроенным и несколько отчужденным, поскольку этого ждут от него окружающие. В данной ситуации его любимыми ролями могут быть: «стрелка весов»; хранитель традиций; поборник интересов деловой системы; непревзойденный специалист в конкретной области; единственный человек, знающий дорогу; слишком занятой человек; правая рука шефа. Разыгрывание собеседником этих ролей в различных ситуациях представляет перед вами его сложную личность, собеседник не всегда настоящий: часто он такой, каким должен быть; такой, каким хотел бы быть; такой, каким когда-то был; такой, каким может быть.
• Отговорки и оправдания. Нормальной с психологической точки зрения реакцией человека на любое личное нападение, замечание или утверждение, в котором, по его мнению, содержатся элементы упрека, является оправдание и поиск отговорок. Причины такого поведения частично кроются в воспитании: он стремится вести себя правильно во всех возможных ситуациях. Можно сказать, что это элемент проявления инстинкта самосохранения, когда подвергнутые критике поступки нужно оправдать уважительными причинами или привести видимые отговорки, которые извиняют такое поведение. В таких случаях легко соскользнуть с профессиональных рассуждений на эмоции, что может привести к бесконечной пикировке. Поэтому нужно стараться как можно раньше вернуться в сферу чисто деловой, профессиональной беседы. Если только создание ситуации отговорок и оправданий не является вашей целью.
• Богатство опыта и его источники. Человек как существо общественное является продуктом своей среды; на этом основании можно предположить, что влияние этой среды сказывается и на мышлении человека. Результатом ее влияния является наш опыт, приобретаемый и используемый каждым из нас в течение жизни. Следовательно, этот опыт, сознательно или неосознанно, влияет на наше поведение, а значит, на нашу позицию и позицию собеседника в ходе разговора. Об этом следует помнить постоянно. Например, задавали ли вы себе когда-нибудь вопрос: в чем причины спонтанной симпатии или антипатии к конкретной личности? Не потому ли кто-то вам симпатичен, что похож на вас или напоминает человека, которого вы цените? Или же – в случае антипатии – наоборот? Ведь часто встречаются мнения, основанные на прежних чувствах и схематичном мышлении. Еще шаг, и мы подходим к предубеждениям, основанным на том, что группа людей воспринимается как совокупность однообразных элементов. А это очень затрудняет беседу.
Эти знания о поведении человека в значительной мере проясняют природу и истоки возникновения замечаний у собеседника. Но при этом перед вами может возникнуть вопрос: о чем свидетельствуют его замечания и возражения? И почему они все же в основном помогают ему в разговоре? Эти замечания облегчают беседу, так как указывают: начал ли собеседник интересоваться темой беседы; в каких местах вам нужно усилить аргументацию; в каких положениях еще предстоит убедить собеседника; что думает собеседник о сущности дела. Как отнестись к замечаниям? Как их нейтрализовать? Процедуру нейтрализации замечаний вам можно свести к следующему: локализация замечаний; их анализ; установление точной причины замечаний; выбор тактики нейтрализации; выбор метода нейтрализации; оперативная нейтрализация замечаний или опровержение доводов собеседника.
Для того чтобы достойно встретить замечания и возражения, вам нужно ориентироваться в том, что, когда и как следует ответить. А для этого нужно знать наиболее распространенные виды замечаний.
Невысказанные замечания – те, которые собеседник не успевает (так как вы не даете ему возможности), не хочет или не смеет высказать, поэтому вы должны сами их выявить и нейтрализовать.
Анализ: собеседник не произнес ни слова, но заметно, что он выражает сомнение и недовольство.
Причина: молчаливость или недоверие к вам, часто невозможность сказать слово из-за вас самого.
Тактика: постарайтесь обуздать свою разговорчивость и перейти к диалогу, активизировав партнера с помощью ряда открытых вопросов.
Отговорки – по своей сущности не являются настоящими замечаниями.
Анализ: по смыслу высказанное не соответствует предшествующей аргументации. Это может быть маневром или нежеланием продолжать беседу. Часто это сигнал о том, что вы еще не добились психологического контакта с собеседником, поэтому тема разговора его все еще не заинтересовала.
Причина: слишком быстрый переход к фазе аргументации, поэтому собеседник остался холоден, контакт с ним не установлен, что ставит под сомнение вашу аргументацию. Но наряду с этим причиной может быть нерешительность собеседника.
Тактика: принять подобное поведение собеседника к сведению и больше по поводу этого замечания не дискутировать.
Предубеждения – относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в том случае, если точка зрения собеседника ошибочна. Тогда никакие контрдоказательства не помогут, так как его позиция имеет под собой эмоциональную почву и, следовательно, логические аргументы являются практически выстрелом в небо.
Анализ: собеседник пользуется агрессивной аргументацией, выдвигает особые требования или видит только отрицательные стороны предмета беседы (он пессимист).
Причина: неверный подход с вашей стороны, антипатия к тому, что представляет собой собеседник, ошибочно составленная аргументация, неприятные впечатления.
Тактика: разграничить предубеждения и субъективные замечания, выяснить мотивы и точки зрения собеседника, навести мосты с подготовкой отступления. Хорошую службу может сослужить сравнение с аналогичными ситуациями, в которых вы еще не сталкивались с подобными предубеждениями.
Ироничные (ехидные) замечания – являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда – и его желания проверить ваши психологические возможности.
Анализ: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечание носит вызывающий и даже оскорбительный характер.
