Даже когда вас оскорбляют, хорошее настроение – это ключевой фактор. Когда легендарный австралийский боулер (в игре в крикет) Гленн Макграт поинтересовался у отбивающего Эддо Брандеса из Зимбабве, как тот умудрился так сильно растолстеть, Брандес с присущей ему вежливостью, но довольно-таки красноречиво ответил, что каждый раз после занятий сексом с подругой Макграта обязательно получал от нее булочку.
Рассмеялись даже австралийцы.
Вообще-то, они не только рассмеялись, но и зааплодировали. Сделать это их убедило настроение, которое возникло благодаря шутке.
Фактор хорошего настроения, свойственный флипнозу, имеется в каждом из составляющих его элементов. Кому-то такие элементы, как уверенность, эмпатия и личная выгода, могут показаться бесспорными. Но и у простоты и неадекватности свидетельства не менее наглядны.
Например, электромиографическое исследование (ЭМГ) лица продемонстрировало прямую связь между скоростью обработки мозгом раздражителя и усилением активности больших скуловых мышц, которые отвечают за улыбку. Более того, когда раздражитель возникает неожиданно быстро (сравните: специально заглянуть к соседу или случайно встретиться с ним на бейсбольном матче), положительные эмоции – возникшее чувство приязни – становятся еще глубже.
Вот почему в флипнозе так часто бывает эффективен юмор. Когда кто-то пытается в нас что-то изменить – и наш ум не исключение, – процесс этот чаще всего бывает не слишком приятным. Но если, с другой стороны, процесс проходит гладко и порой оказывается даже приятным: «Зачем выдумывать? Я хочу пива!» – по сравнению с «Я ветеран вьетнамской войны… мне осталось жить полгода», – тогда мы, скорее всего, станем раздумывать не о том, откуда этот человек взялся, а не сделать ли, как он просит.
Неадекватность занимает центральное место не только в перечне SPICE, но и в умении выстраивать отношения. С ее помощью можно успокоить человека, поднять ему настроение, но можно и заключать сделки или просить подаяния на улице. Неоправданность ожиданий, изменение сценария, антитеза (назовите, как угодно) лежит в самом сердце флипноза. Как мы только что отметили, мало того, что она совершенствует красоту и дерзновенность простоты, но, как мы видели ранее, еще и выводит из строя контрольные механизмы мозга – давая возможность остальным членам оперативной группы SPICE тайно проникнуть в мозг и «без ключа» завести наши центры удовольствия.
Ей невозможно противостоять. В результате возникает убеждение, которое не просто берет мозг в заложники. Оно фактически заставляет нас не соглашаться на уплату выкупа.
Переворачивает ситуацию, а не переламывает ее.
Взбадривает ум, а не вскрывает его.
Убеждение действовало так, как ему и было назначено природой, пока не зародился язык и не заставил его замолчать.
Во время Второй мировой войны немецкие бомбардировщики часто появлялись в ночном небе над Лондоном, и многие кварталы города были стерты с лица Земли. Одним из особенно сильно пострадавших районов был Ист-Энд.
Однажды утром после уже привычной ночной бомбежки главная улица Уайтчепел была в развалинах. Так же, наверное, как и дух ее жителей. Но нет. В окне бакалейного магазина – фактически единственном уцелевшем во всем здании – владелец выставил такое объявление:
ЕСЛИ ВЫ СЧИТАЕТЕ УЖАСНЫМ ЭТО, ВАМ СТОИТ ВЗГЛЯНУТЬ НА НАШ ФИЛИАЛ В БЕРЛИНЕ!
Неукротимый. Неуязвимый. Непобедимый. «SPICE (изюминка) жизни» – вот как это называется.
В этой главе мы расшифровывали скрытую структуру убедительности. Мы упорядочили геном самого сильного вида влияния на свете и раскрыли его ядро, включающее пять основных факторов. Эти факторы (простота, личная выгода, неадекватность, уверенность и эмпатия – или SPICE) способствуют убеждению на все 10 %, тогда как без них эффективность убеждения составляет обычно 6–7 %. Если же применить их все сразу, то вероятность добиться желаемого резко возрастает.
В следующей главе мы перенесем свое внимание с теоретических моделей на людей. До сих пор в этой книге мы встречали множество людей, которые занимаются убеждением профессионально: одни на работе за зарплату, другие – в различных махинациях.
Что отличает этот второй тип людей от остальных и позволяет им обходить самые сложные контрольные системы нашего мозга, а мы этого даже не замечаем?
Ответ может вас удивить. Готовьтесь к встрече с… психопатом.
Карточный фокус. Какой карты недостает?
Возможно, это та карта, которую вы выбрали?
Глава 7. Психопаты – прирожденные «уговорщики»
«Ему все было по барабану. Он добивался своего в один миг. И у кого бы какая проблема ни возникала – с женой там, или подругой, или еще что – он моментально ухватывал суть. У него был не ум, а какой-то лазер. Он мог влезть к вам в мозги, а вы бы даже не поняли, что он там. Если бы я своими глазами не видел, как он перерезал человеку горло от уха до уха и кровь сочилась между его пальцами, то сказал бы, что он просто какой-то гребаный Иисус», – сержант-спецназовец о бывшем сослуживце.
«Я могу читать ваш мозг, как карту метро. Тасовать его, как колоду карт», – Кит Барретт.
Совершенно секретно.
Лето 1995 г.
– Что делаешь сегодня вечером?
– Не знаю. Куда-нибудь пойду, наверное. В паб. Может, в клуб. А что?
– И чем займешься там?
– Что значит – «чем займешься?». Чем обычно. Встречусь с приятелями. Пропущу пару кружечек пива…
– Снимешь девчонок?
– Ну-у, да, наверное. Если повезет.
– А если нет?
– Что – нет?
– Не повезет?
– Всегда есть следующий раз.
Он кивает. Смотрит под ноги. Снова поднимает голову. Жарко. Окна здесь не открываются. Потому что закрыты наглухо. Не пытайся его перехитрить, сказал психиатр. Ничего не выйдет. Лучше всего – играть в открытую.
– Считаешь себя везунчиком, а, Кев?
Я смущен:
– Что ты имеешь в виду?
Он улыбается:
– Да просто подумал так.
Я сглатываю.
– Что?
Молчание. Секунд десять.
– Всегда ведь есть кто-то, правда, Кев? Кто-то, о ком ты думаешь, когда жуешь хот-дог по дороге домой. Кто-то, покинувший тебя. До кого ты никогда «не доберешься», потому что тебе чертовски страшно. Страшно, что, если ты все-таки до нее доберешься, все кончится тем же, чем и каждую пятницу. Руганью. Взаимными унижениями. Оскорблениями. Чувством, что ты последняя сволочь.
Я думаю об этом. Он прав. Придурок. Кусок дерьма. Море лиц плещется у меня в голове, пока я стою посреди какого-то богом забытого танцпола в каком-то богом забытом месте. Что я здесь делаю? С кем я здесь? Ощущение надвигающейся пустоты выдергивает меня назад в реальность. Сколько я отсутствовал? Пять секунд? Десять? Нужно отреагировать. И немедленно.
– И что бы ты сделал на моем месте? – интересуюсь я.
Умильность.
– Кое-что.
Ни малейшего сомнения.
– Кое-что? – повторяю я.
Я напрягаюсь.
– А если ее это не заинтересует?
– Всегда можно вернуться к этому позднее.
– Позднее? Что ты имеешь в виду?
– Думаю, ты знаешь, что я имею в виду.
Молчание. Еще десять секунд. Я и в самом деле знаю, что он имеет в виду, и, пожалуй, пришла пора закругляться. Я выключаю ноутбук и начинаю шарить в «дипломате». В глазок заглядывает медсестра.
– Майк, – говорю я, – мне уже пора. Приятно было с тобой поговорить. Надеюсь, у тебя здесь все хорошо.
Майк поднимается. Жмет мне руку. Мягко приобнимает за плечи.
– Послушай, Кев, я же вижу, что обидел тебя. Но я вовсе не хотел, поверь. Прости. Не скучай сегодня. А если увидишься с нею – ну, ты понимаешь, о ком я, – вспомни обо мне.
Он подмигивает. Я испытываю прилив неожиданной симпатии, и одновременно меня переполняет ненависть к самому себе.
Я говорю:
– Я не обиделся, Майк. Правда, нисколько. Зато многое здесь узнал. Например, понял, насколько мы с тобой разные. Ты и я. Как по-разному устроены. И это помогло. Действительно помогло. И, полагаю, итог ясен: вот почему ты здесь, а я, – показываю на окно, – там.
Я пожимаю плечами, будто извиняясь. Будто где-то в параллельной вселенной все могло быть наоборот.
Молчание.
И тут вдруг я чувствую, как в комнате явственно холодает. По-настоящему. Осязаемо. Я ощутил этот холод на коже. Под кожей.
Он окутывал меня.
О таком мне доводилось читать в книгах. Но испытывать до сего момента – ни разу.
Пять мучительных секунд я стою, уставившись в пол. Чувствую, как очень медленно, словно влекомая каким-то новым видом гравитации, его рука сползает с моих плеч.
