• физлица при операциях trade-in;
• физлица, продающие машины;
• тестовые автомобили, демопарки импортеров;
• собственные служебные и демонстрационные автомобили дилера;
• корпоративные автопарки при операциях trade-in;
• корпоративные автопарки, продающие машины;
• лизинговые компании;
• автопарки, созданные для временных задач: съездов, выставок и т. п.;
• другие автодилеры из разных регионов;
• фирмы проката автомобилей, фирмы vip-такси;
• интернет-аукционы, биржи, тендеры;
• интернет-биржа «В2В», спецусловия;
• площадки торговцев подержанными автомобилями;
• банки и страховые компании – конфискат.
Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.
Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:
• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;
• увеличение оборачиваемости склада;
• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.
Торговля подержанными автомобилями способствует:
• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;
• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;
• продаже услуг сервиса;
• продаже запчастей;
• продаже дополнительного оборудования;
• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);
• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:
• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;
• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;
• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.
Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.
Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.
При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:
• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;
• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;
• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;
• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;
• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;
• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;
• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;
• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;
• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.
Операции для продвижения автомобиля:
• описание автомобиля;
• фотографирование автомобиля;
• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;
• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;
• размещение рекламы в печатных изданиях;
• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.
Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:
• юридическая чистота;
• техническое состояние и история;
• диагностическая карта официального дилера;
• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;
• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;
• история кузовных ремонтов;
• качественная предпродажная подготовка;
• продленная гарантия на автомобиль.
Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.
Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы – в других, как работа с корпоративными клиентами.
Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.
Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:
• стандарты технологии работы;
• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;
• требования к персоналу;
• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;
• установление и контроль планов продаж;
• рекламная поддержка;
• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей – отдел продаж автомобилей с пробегом – сервис).
Трейдерам целесообразно:
• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля – и так всю жизнь клиента;
• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;
• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;
• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом – за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;
• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;
• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;
• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;
• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;
• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;
• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;
• предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег;
• распространять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;
• выделить торговлю автомобилями с пробегом в самостоятельное направление;
• оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.
Трейдеру важно наладить оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:
• создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами, постоянно расширять сеть сбыта;
• изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;
• быстро обрабатывать заказы и запросы;
• планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.
Неудачи в этом бизнесе вызваны обычно следующими причинами:
• неверный расчет расходов и цен сделки;
• невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;
• отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;
• махинации сотрудников за счет фирмы.
Освоение торговли автомобилями с пробегом требует изменений в менталитете персонала предприятия – уделения большего внимания клиентским данным, увеличения оперативности работы и т. д.
Кроме того, потребуется внедрение технологических решений, которые позволят обеспечить создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать планы закупок от различных поставщиков и организовывать логистические схемы поставок так, чтобы сократить издержки на хранение, транспортировку и посреднические издержки.
