Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения машин в цепочке:
• автовоз или эвакуатор;
• склад;
• пост диагностики, дефектовки и оценки;
• пост ремонта;
• пост предпродажной подготовки;
• демонстрационная площадка;
• средство перевозки до покупателя.
Разработка логистики перемещения документации на машины:
• пакет документов на закупку;
• комплект документов на ремонт;
• сервисный цех;
• служба закупки и предпродажной подготовки;
• бухгалтерия;
• юридический отдел;
• служба продаж автомобилей через внешние каналы;
• служба продаж новых и подержанных автомобилей через демонстрационный зал.
Обычно бизнес по торговле подержанными автомобилями начинают с приема автомобилей на комиссию. Научившись продавать полученные на комиссию машины, приступают к покупке машин у граждан. Освоив увеличенные объемы и изучив рынок источников и рынок сбыта, переходят к оптовым закупкам машин у корпоративных парков и из других источников.
Клиент знает, что трейдер оценит его автомобиль ниже, чем оценил бы он сам, продавая непосредственно покупателю, найденному самостоятельно. Однако после разъяснения того, какие бонусы он получит за эту разницу в цене, клиент обычно все же соглашается. Преимущества работы с трейдером:
• квалифицированная оценка машины;
• экономия средств и времени, которые были бы затрачены на предпродажную подготовку;
• экономия времени, которое было бы потрачено на рекламу, показы автомобиля потенциальным покупателям, телефонные разговоры (порой в неудобное время), оформление купли-продажи и т. д.;
• полный пакет документов о продаже автомобиля для отчета перед налоговой инспекцией;
• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность.
Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом:
• определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;
• описание бизнес-процессов с назначением ответственных;
• описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом;
• пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов;
• привлечение клиентов;
• осмотр и оценка автомобилей с пробегом;
• подготовка автомобилей с пробегом к продаже;
• маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;
• продажа автомобилей с пробегом.
Продажа «какой есть»
Продажа автомобилей в фактическом состоянии – telle quelle (какой есть – фр.) – с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:
• меньше трудовые затраты;
• нет необходимости в предоставлении гарантии;
• можно быстрее продать машину перекупщику.
На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены.
Продажа после ремонта
При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели:
• возможность получения большей наценки;
• дополнительная загрузка сервиса;
• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;
• сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;
• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.
Оценка
В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:
• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;
• провести пробную поездку;
• вымыть автомобиль;
• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;
• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;
• дать предварительную оценку;
• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;
• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;
• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;
• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;
• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;
• убедить клиента согласиться на предложенную цену.
Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.
Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.
Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.
У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.
Осмотр автомобиля с пробегом
При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.
Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.
Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.
Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.
Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.
Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии.
Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.
Например:
Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.
После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.
Позитивное начало разговора оценщика:
• пробный заезд: похвалить машину;
• предложить максимальное решение;
• предложить наиболее дешевое решение;
• объявить сэкономленную сумму.
Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно [1] .
Несколько компаний предоставляют услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам автомобилей с пробегом более прозрачным в вопросах ценообразования.
При обращении клиента к дилеру для него подготавливают распечатку оценочного листа из калькулятора стоимости автомобилей и делают аргументированное предложение о выкупе его автомобиля в обмен на новый или без обмена – это способ получения автомобиля с пробегом на склад и продажи нового авто.
Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом
Доходы:
• выручка от реализации автомобилей;
• выручка от реализации страховых услуг;
• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;
• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.
