Книга повышает ваш экспертный статус, а если она вложена в «коробку», то это поднимает ее ценность в глазах покупателей. В конце книги можно помещать как бесплатные билеты на семинар, так и предложение купить «коробку» или подписаться на ежемесячный newsletter.
2. Ежемесячный журнал или newsletter (бизнес по подписке)
Если вы рассылаете что-то своим клиентам в режиме офлайн, это должно происходить как минимум один раз в месяц (можно раз в неделю или раз в две недели).
С одной стороны, это дает возможность убедить человека, который сомневается или еще не готов купить, все же приобрести вашу систему. С другой стороны, подписчик станет показывать newsletter своим знакомым, и при правильно написанном newsletter к вам будут приходить все новые и новые люди.
Для того чтобы ваши отношения с клиентами развивались, в платной подписке нельзя все время продавать. Необходимо чередовать информацию: один раз посылать учебные материалы, а в другой раз продавать что-то из своих продуктов.
Офлайн-бизнес приносит гораздо больше денег, чем онлайн-рассылки, и поэтому важнее их. Происходит это потому, что в сети вы конкурируете с огромным количеством других рассылок.
Совсем другое действие на клиента оказывает информационный пакет, приходящий по почте ежемесячно. Он будет лежать на столе до тех пор, пока человек его не прочитает.
Требования к хорошему newsletter
Письмо должно быть отражением вашей личности, вашего характера. Безликое не продает, поэтому попытки написать некое усредненное письмо с расчетом на среднестатистического подписчика и желание угодить всем клиентам сразу не принесут ожидаемого результата.
Лучшая роль, которую вы можете для себя выбрать по отношению к клиентам, это роль любящего, но строгого папы (или мамы). Это то, чего очень многим не хватает, поэтому необходимо выдавать свою информацию с позиции силы (авторитета), чтобы люди к вам подстраивались снизу. Если эти условия будут соблюдаться, ваши клиенты, читатели, подписчики станут реагировать на вас совершенно по-другому.
Вы обязательно должны раздражать кого-то из своих читателей. Если вы их не раздражаете, они не будут обращать на вас внимание. Мадонна говорила: «Пусть пишут что хотят, лишь бы фамилию правильно писали».
Этот подход очень справедлив и для инфобизнеса. Раздражать нужно для того, чтобы провоцировать клиентов (как реальных, так и потенциальных) на различные дискуссии, обсуждение неоднозначных и неординарных тем.
Многие в России привыкли «дружить против босса». Как только вы сами станете боссом, вы непременно это почувствуете, потому что дружить против кого-то гораздо проще, чем за кого-то. Нужно не бороться, а использовать эту особенность русского мышления.
Вы можете эмоционально критиковать то, что не нравится вашей целевой аудитории. Если самая большая ее проблема – это налоги, которые ее душат, критикуйте налоги. Если главная проблема – конкуренты из Китая, критикуйте их. Подобная жесткая позиция сплотит людей вокруг вас.
Очень эффективны истории о том, что случилось с вами, вашими друзьями или знакомыми, клиентами, лучшими учениками и так далее. Особенно хорошо истории воздействуют на клиентов, если в них есть какой-то смысл и они иллюстрируют вашу точку зрения.
Ваш newsletter должен давать людям возможность купить дополнительные продукты или сервисы. Обязательно найдутся люди, которым понравятся ваши предложения, и они сразу же захотят купить что-то еще.
Необходимо пользоваться эмоциональным подъемом, который возникает у людей при чтении ваших материалов, и продавать им что-то еще сразу же. На страничке обязательно должна быть реклама какого-то вашего продукта – анонс, реклама сайта, консалтинга и так далее.
Обязательно нужно писать про своих учеников и подписчиков, которые добились успеха с помощью вашей системы.
Кроме Дэна Кеннеди и его учеников практически никто не использует эту фишку. Именно такие вещи мотивируют людей покупать ваши продукты, сервисы и подписываться на рассылки.
Примеры для историй могут быть взяты откуда угодно, даже из Библии, все зависит от аудитории, к которой вы обращаетесь. Самое главное, чтобы вам было что ей сказать.
Очень помогает работа с газетами, журналами и новостными лентами – в них можно найти много интересной информации, которую вы сможете рассказать людям и проиллюстрировать этим свою жизненную позицию.
Особенный интерес у читателей вызывают актуальные (злободневные) темы и темы необычные (курьезные или экзотические). Очень важно использовать эмоции и интерес своих клиентов.
Можно проанализировать выступления нескольких успешных политических деятелей и увидеть, как они рассказывают истории и присоединяются к своей аудитории на эмоциональной основе. Для тех, кто заинтересован в этой теме, можно порекомендовать читать материалы о том, как правильно писать сюжеты книг, сценарии для театра и кино.
Есть около десятка стандартных сюжетов, которые будут интересны 90 % населения (например, история Золушки, «из грязи в князи» – о том, как кто-то неожиданно и за короткий срок добился успеха; или о том, как кто-то, упав с самой вершины и потеряв положение и состояние, смог вновь подняться и утвердиться в жизни).
Очень хорошо работают истории, выстроенные по моделям сказок и переиначенные на новый лад – не тематически, а именно структурно (убить дракона, чтобы спасти принцессу, и прочее). История может быть любой, главное, чтобы она была невыдуманной, и в ней содержалась метафора, иллюстрирующая вашу точку зрения.
3. Ежемесячная рассылка CD
Раз в месяц записывайте на CD какой-нибудь свой подкаст или фрагмент семинара (вебинара) и рассылайте по своему листу подписчиков. Это второй уровень подписки (upsell), на первом человек получает только текст.
Запись подкаста не отнимает много времени (в среднем час) и отлично работает, потому что люди с удовольствием платят дополнительные деньги за то, чтобы не только почитать, но и послушать новую информацию. Тем не менее, эффективность newsletter гораздо выше, чем эффективность отдельного диска.
4. Инфопродукты
Когда у вас есть несколько инфопродуктов, помещенных в коробку, необходимо рассчитывать, чтобы себестоимость такого материала была не больше 10 % цены, по которой вы его продаете. При таком соотношении прибыли будут значительными.
Не нужно выпускать «коробки» впрок и хранить их у себя дома как на складе: можно напечатать их уже по факту продажи и отослать клиенту. Вы можете продавать свою «коробку» через каталог или сайт, а также вписывать продукты в качестве анонса в newsletter.
В качестве успешного инфобизнеса рассмотрим пример Билла Глейзера. В его «коробке» BGS Marketing (www. bgsmarketing.com) содержатся следующие продукты:
1. Диски для быстрого старта, которые рассказывают о том, что нужно делать прямо сейчас.
2. Мануал о 34 опробованных способах запустить промокампанию.
3. Мануал о 34 способах сделать бизнес более прибыльным.
4. Мануал о 34 инструментах для маркетинга.
5. Мануал «Секреты убийцы Direct Mail» для использования Direct Mail.
6. Мануал «Секреты вывесок».
7. DVD о 15 способах рекламы на телевидении.
8. CD с текстом о семишаговой продаже через телемаркетинг.
9. Мануал о том, как сделать кредитки для вашего магазина.
10.Мануал об удвоении продаж через «Желтые страницы».
Первые три мануала объемом с общую тетрадь (о 34 инструментах и способах), остальные тонкие.
Последние два мануала – бонусные, их записал кто-то другой, а Билл включил в свою «коробку».
В «коробку» обязательно вкладывается архив всех записей на одном диске. Также Билл обязательно вписывает купившего коробку в трехмесячную подписку на newsletter и CD, предоставляет купон на одночасовую консультацию, два сертификата на критику рекламы и форму обратной связи, чтобы клиент написал, что он думает о купленной системе.
Средняя стоимость такой «коробки» – 1500 долларов. У него есть три системы (за 800, чуть больше 1000 и 1500 долларов). Как находятся покупатели для таких дорогих «коробок»? Существует несколько способов.
1. Реклама в нишевых журналах.
2. Обучающие статьи в нишевых журналах.
3. Почтовые рассылки для людей, которые покупают информацию на данную тему.
4. Реферальная система (клиенты приводят новых клиентов).
5. Факсовые рассылки.
Для конвертации потенциальных покупателей в покупателей реальных делается рассылка трех разных писем, которые перемежаются факсовыми и электронными сообщениями. Для особенно неподатливых людей делается личный телефонный звонок с попыткой продажи.
Продавать «коробку» дешевле, чем за 300 долларов, не имеет смысла. Разумеется, нужна хорошая гарантия. Обычно это возврат денег без вопросов в течение 60 дней и годичная гарантия на результат.
В коробку Глейзера входит трехмесячная подписка. По истечении этого срока клиента переподписывают на небольшую сумму (что-то около 49 долларов в месяц, которые автоматически снимаются с его кредитки).
