гарантией его поведение в той или иной ситуации.
Другое дело, когда ты создаешь для Источника реальную ситуацию. Тогда можно не только наблюдать за поведением человека, но и обучать его, то есть формировать нужные качества.
Ему запомнилась ситуация, когда на семинаре преподаватель задал, казалось бы, простой вопрос:
– Вы встречаетесь с потенциальным Источником, чтобы склонить его к сотрудничеству, то есть собираетесь его вербовать. Кто должен первым здороваться?
– Какая разница? – следует осторожный ответ вопросом на вопрос, потому что сотрудники чувствуют, что здесь есть подвох. Но пока не понимают, в чем он.
– Если вы молчите и держите паузу, то, по сути, отдаете инициативу и буквально заставляете другого вести беседу по его правилам и в том направлении, которое ему выгодно. Вам это надо?
– Хорошо. Мы первыми поздоровались, поговорили о погоде, здоровье…
– Зачем? Зачем о погоде? Чего вы этим добились?
– Ну… продолжаем удерживать инициативу.
– Так у вас задача удерживать?
– Нет. У нас задача наступать.
– Так, начинайте сразу управлять контактом. Предложите войти, пусть он даже уже вошел. Предложите сесть и обязательно укажите куда, пусть там всего один стул. Вы указали, он сделал. Тем самым вы формируете модель дальнейшего поведения и отношений. Вы задали вопрос, его задача – отвечать. Тем самым сразу показываете, что вы ведете, значит, вы – главный, и надо делать то, что вы сказали.
– Может, вы нас и гипнозу научите? – с ехидцей спросил самый молодой слушатель.
– Пожалуйста, – тут же отреагировал преподаватель. – Встаньте, пожалуйста.
Немного замешкавшись, сотрудник поднялся из-за стола.
– Гипноз – это внушение, – продолжал лектор. – Я вам внушил, чтобы вы встали. Вы не хотели, но выполнили мое внушение. Это гипноз?
– Нет, – стал горячо возражать молодой коллега. – Это я сам.
Слушатели засмеялись.
– Садитесь, – перебил его преподаватель. Оппонент пытался возразить, но преподаватель резко оборвал его: – Сядьте!
Сотрудник опустился на место.
– Вот видите. Я опять дал вам команду, и вы ее выполнили. Выводы делайте сами.
Благодаря таким занятиям, например, армейская избитая фраза «Отход – подход – фиксация» превратилась в формулу работы с людьми.
– Любая встреча с Источником, тем более вербовочный подход, должна завершаться фиксацией, – наставлял преподаватель. Пожелание, обещание и тем более согласие должны быть четко зафиксированы. Запомните: мысль должна завершаться физическим действием. Будь то расписка о согласии сотрудничать либо просто информация в виде письменного донесения.
Виктор Леонидович любил учиться, если это помогало в работе.
– Ну что, Савельев, расскажи, как комсомольский активист, спортсмен, отличник дошел до того, что стал прогуливать занятия в университете? – начал проректор, внимательно наблюдая за юношей.
– Я не отличник, – негромко возразил тот.
– Поэтому можно прогуливать? – резко сменил тон Виктор Леонидович, поймав студента на нехитрый прием.
«Держится вполне уверенно, руки не сцеплены, быстро адаптируется, смотрит прямо, не в пол, – констатировал для себя проректор. – Проверим, как ты поддаешься давлению».
– Как же так получается, пока другие исполняют свой долг на совхозных полях, живут в бараках с койками в два яруса, работают в холоде и в грязи за копейки, ты, Свиридов, длинный рубль заколачиваешь. – «Напрягся. Руки сжал, но не сцепил, значит, будет защищаться. Надо добавить». – Где твоя комсомольская совесть, ответь мне.
– Я тоже работал. Мы там от восхода до заката связь тянули. И в дождь, и в грязь.
«В конфликтной ситуации не теряется. Реакция на психологическое давление – осознанный отпор. На эмоции не переходит, чтобы не обострять ситуацию. Пощупаем твой предел».
– А вот это, Павел, большой вопрос, где ты был. Справка из райкома-то липовая.
– Как липовая? – удивился юноша.
– А так. Как фамилия секретаря райкома, который якобы ее подписал?
Повисла пауза. Павел никак не мог вспомнить фамилию.
– Не знаешь. – Резко хлопнул по столу проректор. – Это раз. На документе нет регистрационного номера и даты выдачи. Это два. А в-третьих, я туда звонил. «Хотел позвонить, – поправился про себя проректор. – Молодец, не раскисает. Шея набычена, подался вперед, глаза не бегают. Значит, готовится к ответу, не сдается. Суеты в движениях нет. Интересно».
– Я… там… был, – четко разделяя каждое слово, заявил юноша.
«Что это он заулыбался? Да и напряжение ушло. Значит, что-то придумал».
– Виктор Леонидович, вы читали «Как закалялась сталь» Николая Островского?
– Конечно. Даже фильм смотрел.
– Вот и мы, как корчагинцы, думали не о себе, а о людях, – начал с воодушевлением студент. – Когда мы закончили свой объект, приехали к нам главный инженер ПМК и тот самый первый секретарь, кстати Перевалов его фамилия. И говорят: «Ребята, выручайте. Есть у нас в районе отдаленная деревня, с ней нет ни связи, ни приличной дороги. Только один телефон у председателя колхоза. Да и тот постоянно ломается. А если нет связи, то, считай, и советской власти нет. Кто заболеет – врача не вызвать. Бандиты нападут – подмога не подойдет». Представляете? – студент-«прогульщик» для вдохновения даже стал помогать себе руками.
«Хороший ход. Грамотно уводит тему», – оценил проректор.
– Мы говорим: «Нам учиться надо, пошлите других». А они нам: «Нет других. Вся надежда только на вас. Скоро дожди зарядят и – каюк. Дотяните кабель хотя бы до фельдшерского пункта, до милиции и до дома ветерана Гражданской и Отечественной войны. Спасите деревню».
«Молодец. Как вывернул. Глаза блестят, включил жестикуляцию. Прямо артист. Ладно, пусть доиграет».
– Мы рассчитывали недели за две справиться. Стали траншею под кабель копать, а там скальный грунт. Его можно только ломом или киркой.
– Постой, – попытался остудить разбушевавшуюся фантазию оперативник. – Откуда в том районе скальный грунт? Там кругом супесь и глинозем.
– Вот и мы так предполагали, а там в одном месте скала. Обойти ее нет возможности. Мы руки до кровавых мозолей стерли. Долбили с утра до вечера.
– Так надо было взрывом попробовать. Ты же можешь взрывчатку приготовить? Ты же химик.
Это была явная провокация, но студент был увлечен «лепкой» легенды.
– Вы бы видели их сельпо! Там кроме макарон и томатной пасты ничего нет.
«Значит, знаешь кое-какой рецепт», – сделал зарубку в памяти оперативник.
– А тут дожди начались. Деньги кончились с аванса, пришлось поголодать. Но кабель мы дотянули, спасли сельчан. Поэтому и слегка задержались, товарищ проректор. Мы же комсомольцы и не могли бросить наших советских граждан на произвол судьбы.
Павел перевел дух. Он был доволен собой, он вывернулся.
«Ну что же, в трудной ситуации не теряется, быстро ориентируется, находит контраргументы. Теперь попробуем тебя, как говорится, на вшивость».
– Это, конечно, все правильно ты говоришь, Свиридов. Только прогул есть нарушение учебной дисциплины…
– Так занятия же еще не начались.
– Не перебивай меня, – жестко одернул Виктор Леонидович. – Есть служебная записка,
