в) Пытаетесь доказать этому человеку, что бывает и по-другому.
Решение
1. Ответ б. Главное – подчеркнуть внешние признаки своей влиятельности, выбрав подходящие для данного случая одежду и аксессуары.
2. Ответ а. Сообщите выдуманное имя и, при необходимости, назовите «знакомых» художников, известных в этой среде.
3. Ответ б. Попробуйте сократить дистанцию между вами и человеком, который к вам обращается, а также взять его за руку, тем самым вы придаете больший вес своим словам.
4. Ответ б. Лучше проявить пренебрежение к искусствоведам или сделать вид, что не расслышали.
Наконец, в какой бы области вы ни пытались показаться авторитетным, будьте очень убедительны в своих высказываниях, говорите уверенным тоном и, главное, не путайте авторитетность и властность.
Упражнение 27
Роль прикосновения
Осторожное проникновение, но со взломом, в интимную жизнь другого человека обычно служит грозным оружием манипуляции. Технология прикосновения, то есть легкого физического контакта с личностью, которой вы хотели бы манипулировать, изучалась в ходе разнообразных психологических исследований, всякий раз приводивших к убедительным результатам.
Легонько прикоснитесь к руке человека, которого вы хотите попросить о помощи или об услуге (дать справку, сделать фотокопии вместо вас, выручить вас, одолжить сотовый телефон и т.д.). Что вы наблюдаете?
Замечания:
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Внимание!
Жест должен быть скромным, почти безобидным. Он ни в коем случае не должен вызывать тревогу или чувство неловкости у объекта манипуляции, иначе вы рискуете обмануть свои ожидания и получить обратный результат.
Обольщение – отлично зарекомендовавший себя прием манипуляции. Оно заключается в том, чтобы задеть собеседника за живое, так, чтобы безусловно расположить его к себе. Как это сделать? Не прекословя ему, разделяя его точку зрения, соглашаясь с его замечаниями. Кроме того, вы можете придумать, что между вами много общего.
Неважно, что ваши знания не точны и ваши взгляды расходятся! Речь идет о том, чтобы, прежде всего, сблизиться с ним, попытаться походить на него ради того, чтобы добиться желаемого.
Например, вы можете утверждать, что:
• родились в тот же день или в том же году, что и он;
• когда-то жили в том же городе, в том же квартале;
• предпочитаете тот же музыкальный стиль;
• употребляете те же напитки;
• обладали такой же машиной, как у него, и т.п.
В следующей ситуации, предполагающей переговоры (с потенциальным работодателем, будущим хозяином, клиентом или просто с человеком, от которого вы чего-то ожидаете), попытайтесь вставить одну из предлагаемых реплик и дополните серию высказываний по своему усмотрению.
✓ Вы родились в апреле? Какого числа? Да что вы?! Просто не верится… я тоже! (Вариант: Насколько я понимаю, вы родились в 1970 г., я тоже… Между нами говоря, это очень удачный год.)
✓ Итак, вы живете в Лотарингии… Какое восхитительное место, я провел(а) там свои лучшие годы. Мои родственники все еще живут там.
(Вариант: Вы живете в XVIII округе Парижа? А где? О, тогда вы должны знать булочную Шокашик, самую лучшую в этом квартале! Ни за что на свете я не стал(а) бы покупать хлеб в другом месте.)
✓ Что вы пьете? Мохито? Я тоже, это мой любимый коктейль…
✓ Ты слушаешь такую милую музыку. Не ошибусь, если скажу, что ты знаешь такого-то… Да, я тоже обожаю джаз.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
Такой способ манипуляции, каким бы голословным он ни был, как правило, прекрасно себя оправдывает. Но при условии, что вы ходите на цыпочках, а не громыхаете сапожищами!
Упражнение 29
Синхронизация
Технология синхронизации является инструментом НЛП[7], но нет абсолютно никакой необходимости посещать семинары, чтобы эффективно ее использовать. Синхронизировать себя с собеседником, значит просто, будто глядя в зеркало, перенять его манеру поведения. Чтобы согласовать себя с ним и таким образом установить и поддерживать психическую связь (раппорт), которая позволит вам добиться желаемого.
Вступите с кем-нибудь в разговор, а потом, следуя приведенным ниже инструкциям, испытайте разные способы синхронизации.
1.
Телесная синхронизация
Внимательно наблюдайте за жестами, мимикой и позами своего собеседника, вычлените для себя некоторые из них и воспроизведите. Внимание, речь не идет о том, чтобы обезьянничать! Вы не должны копировать все его манеры, только отдельные черты. Ваш собеседник ни в коем случае не должен заметить вашу проделку, иначе провал неминуем. Затем проследите за выражением его лица, повторите отдельные гримасы. Наконец, согласуйте свое дыхание с его дыханием.
Что вы наблюдаете после того, как произошла синхронизация? Не выглядит ли ваш собеседник более расположенным к вам?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Синхронизация по сиюминутному настроению
Если ваш визави выглядит мрачным, разговаривайте с ним серьезно и ведите себя так же, как он. Если он пребывает в хорошем настроении, улыбайтесь. Если он возбужден, говорите как можно больше…
Что вы наблюдаете?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Словесная синхронизация
Тембр, быстрота, ритм, интонация, выразительность, громкость… Все эти голосовые характеристики могут стать предметом синхронизации. Выберите самые легкие для подражания характеристики своего собеседника и примерьте их на себя. Затем постарайтесь синхронизировать свою речь с речью своего визави, используя близкий ему словарный запас, те же синтаксические построения, те же выражения и т.д.
Что вы наблюдаете?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Комментарий
С помощью синхронизации можно полностью изменить поведение человека. Попробуйте провести опыт с очень рассерженным человеком: в начале общения в точности синхронизируйте себя с ним. Затем постепенно успокаивайтесь: сбавьте тон, проявите признаки открытости, слегка улыбайтесь.
Намеренная синхронизация по природе своей является манипуляцией. Поскольку преследует две цели: лишить вашего собеседника способности к сопротивлению и дать вам возможность проникнуть в душу собеседника без его ведома. Подходить к ней нужно осторожно, тактично и взвешенно!
Представьте себя в следующей ситуации и ответьте на поставленный вопрос.
Вы идете за покупками вместе с супругом. Вы надеетесь убедить его купить приличную рубашку, чтобы он снял, наконец, эту майку, которую таскает с тех пор, как вы с ним познакомились. Вы пришли в свой любимый магазинчик… Что вы предпримете для того, чтобы выйти из него с той самой замечательной рубашкой?
Подсказка
Воспользуйтесь тем, что мы весьма склонны наблюдать за себе подобными и вести себя так же, как они.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
Допустим, вы говорите своему другу: «Это рубашка тебе очень к лицу. Продавщица только что сказала мне, что это самая популярная в этом сезоне модель. Мужчины просто вырывают ее из рук»… и дожимаете его, заставив примерить эту рубашку продавца или своего сообщника, приятеля, которого вы привели с собой.
Достаточно действенный вариант: заставьте своего приятеля примерить рубашку, красующуюся в витрине магазина или на странице каталога.
