Достаточно действенный вариант: заставьте своего приятеля примерить рубашку, красующуюся в витрине магазина или на странице каталога.
Таким образом, мимикрию можно использовать в целях манипуляции, убеждая человека в том, что все ведут себя так или иначе и что, очевидно, нет ничего лучше, чем поступать именно так… Ведь все остальные находятся здесь именно для того, чтобы подтвердить ваши слова!
4. Манипуляции восприятием
На этот раз вы будете воздействовать уже не на чувства и эмоции, а на содержание своего послания, выстраивая сообщаемую информацию определенным образом, даже если в этом случае вы отступаете от реальности. Ваша цель – добиться того, чтобы данные, оказавшиеся в руках объекта манипуляции, подвели его к принятию решения – верного или неверного, которого этот человек, несомненно, никогда бы не принял без вашего вмешательства.
И еще. В данном случае вы играете на человеческой уязвимости, заключающейся в том, что обработка информации происходит с помощью непроизвольных реакций.
Упражнение 31
Просунуть-ногу-в-дверь
Представьте себя в следующей ситуации и ответьте на поставленный вопрос.
Вы находитесь на улице. Уже больше одиннадцати вечера. Вам нужен один евро, чтобы заплатить за парковку, а у вас нет мелочи.
Какой из описанных ниже приемов позволит вам быстрее всего добиться своей цели:
а)вы останавливаете первого попавшегося прохожего и просите его: «Извините, не могли бы вы выручить меня и дать один евро?»;
б) вы ищете еще открытый табачный киоск, чтоб разменять купюру в пять евро;
в) вы останавливаете прохожего и спрашиваете его, который час. Он отвечает вам, а вы продолжаете: «Кстати, не могли бы вы одолжить мне один евро? У меня нет мелочи, чтобы расплатиться за парковку».
Решение и комментарий
Правильный ответ – это ответ (в). Если вы излагаете свою просьбу без обиняков, один из десяти прохожих даст вам необходимую сумму. Если, прежде чем попросить денег, вы спрашиваете, который час, четверо из десяти согласятся выручить вас.
Если вы хотите обратиться к кому-то с серьезной просьбой или добиться от него большого одолжения, начните с малого, с мелкой услуги. Затем вы перейдете к более значимой просьбе. Человек, сделавший вам небольшое одолжение, в три раза более расположен к тому, чтобы удовлетворить вашу новую просьбу, на этот раз более значительную. Внимание, эта технология, называемая «просунуть-ногу-в-дверь», не всегда срабатывает! Тем не менее в девяти случаях из десяти вы добьетесь положительного результата при условии, что будете действовать тактично.
Упражнение 32
Заткнуть-рот
Технология «заткнуть-рот» является производной от технологии «просунуть-ногу-в-дверь» и заключается в том, что, прежде чем изложить свою просьбу, вы используете вопросительные формулы вежливости. Поступая таким образом, вы удваиваете свои шансы добиться цели по сравнению с прямо сформулированной просьбой.
Представьте себя в следующей ситуации и дополните фразы с пропущенными словами, чтобы разговор не прошел даром.
У вас сломалась машина, и вы ищете кого-нибудь, кто мог бы забрать ваших детей из школы. Именно в этот момент вы сталкиваетесь с соседкой по лестничной клетке.
Вы: «Здравствуйте, _____________________________?»
(подсказка: вопросительная формула вежливости)
Соседка: « ______________________________________ »
(подсказка: ожидаемый благожелательный ответ)
Вы: « ____________________________________________
Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина».
(подсказка: удостовериться, что человек настроен благосклонно, и продолжить…)
Варианты корректировки
Возможно множество вариантов. Вот два из них:
– Здравствуйте, как вы себя сегодня чувствуете?
– Хорошо, спасибо.
– Я очень рада, что у вас все хорошо. Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.
– Здравствуйте, какой чудесный день, не правда ли?
– Да, верно, прекрасная погода.
– От нее повышается настроение… Не могли бы вы сегодня забрать моих детей из школы? У меня сломалась машина.
Упражнение 33
Захлопнуть-дверь-перед-носом
Вот в чем заключается прием «захлопнуть-дверь-перед-носом»: сначала надо попросить человека о чем-то чрезвычайно серьезном и в чем вам наверняка будет отказано, а потом обратиться к нему же с менее значимой просьбой.
Такая система взаимных уступок дает возможность увеличить свои шансы, чтобы чего-то от кого-то добиться. Предлагаю поразмыслить над условиями успеха этого приема.
В следующей ситуации вы должны использовать технологию «захлопнуть-дверь-перед-носом». Подходят ли фразы из приведенной ниже таблицы[8] для того, чтобы ваша тактика сработала?
Вы хотите добиться от своего деверя, чтобы этой зимой он пустил вас на недельку в свой домик в горах.
Решение
1. Да. Промежуток между двумя высказанными просьбами должен быть как можно короче.
2. Нет. С обеими просьбами должен обращаться один и тот же человек, иначе этот прием не срабатывает.
3. Нет. Первая просьба не должна выглядеть нелепо. Цель вашего замысла – не получить отказ во что бы то ни стало, а сформулировать невыполнимую просьбу.
4. Нет. Обе просьбы должны быть согласованы.
5. Да. Чем благороднее цель, тем больше шансов, что технология «захлопнуть-дверь-перед-носом» оправдает себя.
6. Нет. Если две просьбы не слишком отличаются по значимости, эта тактика срабатывает хуже.
Подсчитайте количество правильных ответов.
У вас 5 или 6 правильных ответов:
браво, вы обладаете весьма изворотливым умом!
У вас 4 или меньше правильных ответа:
чтобы манипуляция с использованием технологии «захлопнуть-дверь-перед-носом» стала успешной, предлагаю учитывать новую информацию.
Технологии «захлопнуть-дверь-перед-носом» и «просунуть-ногу-в-дверь» значительно отличаются друг от друга, так как базируются на разных феноменах.
Сможете ли вы, располагая полученными знаниями, дополнить следующую таблицу?.
Вы хотите чего-то от кого-то добиться. Однако вы знаете, что, действуя открыто и объясняя ситуацию, вы, вероятно, получите отрицательный ответ. Либо потому, что ваша просьба слишком обязывает, либо потому, что обстоятельства принуждают человека не идти вам навстречу. Как быть в таком случае?
Представьте себя участником следующих ситуаций. Что бы вы сделали?
Подсказка
Чаще всего, если люди соглашаются на первую просьбу, они уже не отступают, даже если еще не переходят к действию. Они цепляются за свое решение, как улитки к скале, и хотят «взять на себя ответственность» за свой выбор, даже если просьба в итоге оказывается более серьезной, чем они предполагали, или реальность очень далека от того, что они себе представляли.
1.
Вы хотите сдать в аренду квартиру на морском побережье, но в ней плохая звукоизоляция, поскольку дом старый, а окна комнат выходят на железную дорогу, по которой постоянно, днем и ночью, ходят поезда.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вам хотелось бы, чтобы ваш друг пошел с вами в поход, но он плохо переносит перепады высоты, а инструктор собирается подняться на тысячу метров над уровнем моря.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Вы хотите, чтобы ваш сын купил утром хлеб, но ближайшая булочная закрыта, и он должен пройти два километра до другой.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
На примере этих ситуаций можно протестировать технологию затравки! Эта методика предполагает, что вы исподволь принуждаете кого-то принять решение, завлекая его и заставляя посмотреть на ситуацию с положительной стороны. То есть речь идет о том, чтобы прельстить человека какой-нибудь выгодой, не уточняя неудобств, связанных с ситуацией, чтобы не получить отказ.
