Однако здесь вступает в силу принцип взаимности: за свое согласие они нередко просят пояснить эту необычную просьбу. Чтобы ответить, призовите на помощь воображение!
Представьте себя в следующих ситуациях. Какую оригинальную формулировку вы могли бы придумать для своей просьбы?.
1.
Вы хотите попросить у друга велосипед.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Вам нужны деньги на покупку почтовой марки, но оказывается, что вы только что потеряли на улице кошелек.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
1.«Не мог бы ты одолжить мне свой велосипед завтра в 13.58?
– Да, пожалуйста. Но почему в 13.58?
– Потому что в 14.00 к нам домой придет слесарь, чтобы исправить утечку, а путь от твоего дома до моего занимает две минуты».
2. Вместо того чтобы просить круглую сумму, попробуйте попросить точную сумму, которая вам необходима, тогда вы заинтригуете собеседника.
«Не ли у вас 87 евроцентов?
– Разумеется, есть, держите. Но могу ли я узнать, почему именно 87?
– Потому что столько стоит почтовая марка на этот конверт, а я, представляете, потерял(а) кошелек».
Упражнение 40
Убедительная причина
Какие, по вашему мнению, реплики скорее всего помогут добиться цели в следующих ситуациях? Обведите верный ответ.
1.
Вы стоите в очереди на почте. Вы спешите и хотите обойти трех человек, стоящих впереди вас… Что вы им скажете?
а) Пропустите же меня наконец-то! У вас в отличие от меня, наверное, полно времени.
б) Извините, не могу ли я пройти перед вами?
в) Я, право, стесняюсь, не могли бы вы меня пропустить, потому что я припарковался во втором ряду?
2.
Вам во что бы то ни стало нужно попасть в туалет в баре, который только что закрылся. Хозяин приоткрыл дверь, чтобы узнать, чего вы хотите. Что вы скажете, чтобы убедить его впустить вас?
а) Откройте, пожалуйста, вы окажете мне огромную услугу, я буду помнить вас всю жизнь.
б) Мне, правда, абсолютно необходимо воспользоваться вашим туалетом, я беременна, а боль невыносима.
в) Если вы мне не откроете, вы об этом пожалеете. Это неоказание помощи человеку, находящемуся в опасности!
3.
У вас нет при себе наличных денег, и продавщица отказывается отложить для вас последнее платьице вашего размера, которое вам так идет. Что вы ей скажете?
а) О да, но мне абсолютно необходимо это платье, потому что сегодня вечером я отправляюсь в Нигерию на свадебный коктейль.
б) Но я же говорю вам, что это всего на десять минут, банкомат находится через две улицы…
в) Не могли бы вы объявить в микрофон, может быть, кто-нибудь даст мне взаймы?
Решение и комментарий
Самыми действенными являются реплики 1в, 2б и 3а.
Чтобы лучше разобраться в этих ответах, сделаем обходной маневр и проведем опыт из области социальной психологии, предложенный Эллен Лангер[9]. Действие происходит на предприятии после перерыва на чашку кофе. Всем службам для работы потребовалось сделать фотокопии, у каждого из аппаратов в копировальной комнате выстроилась приличная очередь.
Первая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать фотокопии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли воспользоваться аппаратом?»
Вторая ситуация. Один из служащих подходит к тому, кто собирается делать копии, и говорит: «У меня всего пять страниц, не могу ли я воспользоваться аппаратом, потому что мне необходимо сделать эти копии?»
В первой ситуации 6 из 10 человек согласятся уступить свое место; во второй ситуации вам уступят 9 из 10.
Какой вывод мы можем сделать? Что короткое волшебное «потому что» вызывает непроизвольное согласие со стороны того, к кому вы обращаетесь. Во втором случае срабатывает именно усиление координации, а не заключительные слова «мне необходимо сделать эти копии»: никто не сомневается в том, что перед копировальным аппаратом люди стоят не в очереди за сандвичами!
Чтобы повысить свои шансы и удовлетворить свои потребности, потренируйтесь приводить убедительный довод, обоснование, объяснение, даже если они не слишком информативны.
Упражнение 41
Сопряженные приемы
Ознакомьтесь со следующим опытом, проведенным социальными психологами в Соединенных Штатах Америки, и попытайтесь распознать используемые приемы.
В гипермаркете исследователь предлагает покупателям попробовать кусочек пиццы марки «Origan». Чтобы перехватить кого-то из покупателей и удержать их внимание, исследователь иногда прикасается к их предплечью. Дальше другой исследователь просит их оценить пиццу, которую они попробовали, по десятибалльной шкале (от 0 до 10).
Исследователи констатируют, что по сравнению с контрольной группой люди, с которыми исследователь входил в физический контакт, в два раза чаще покупают пиццу обозначенной в ходе опыта марки.
– Прием № 1: _____________________________________
– Прием № 2: _____________________________________
Решение
Прием № 1 – это прикосновение, прием № 2 – это технология «просунуть-ногу-в-дверь» (просьба оценить пиццу является подготовительным действием).
Немного потренировавшись, вы тоже сможете сочетать разнообразные приемы манипуляции.
5. Манипуляция со знанием дела
Манипуляция – это искусство. Но можно ли манипулировать кем-либо ради собственного удовольствия или из личной заинтересованности, не задумываясь о последствиях подобного воздействия на этого человека и его окружение? Конечно, нет! Манипуляция, побуждающая кого-либо изменить свое поведение, требует соблюдения нескольких этических принципов, без которых она способна превратиться в разрушительную игру, как для вас самих, так и для других.
Помните о том, что всякая неудавшаяся манипуляция чревата негативными последствиями для вашей общественной, профессиональной и семейной жизни. Значит, проявите тактичность и не настаивайте, если чувствуете, что ситуация выходит из-под контроля.
Упражнение 42
Угрозы и поощрения[10]
Какие два высказывания, по вашему мнению, являются самыми действенными в следующей ситуации? Обведите правильный ответ.
Отец семейства хотел бы, чтобы его сын вел себя смелее. Он предлагает ему спрыгнуть с ограды моста в довольно глубокую речку. Отец располагает четырьмя инструментами для того, чтобы сын ответил на этот вызов:
а)предоставляет сыну выбор – прыгать или не прыгать: «Я был бы очень рад, если бы ты совершил этот прыжок. Теперь тебе решать. Твоя воля»;
б) угрожает сыну: «Если ты сейчас же не прыгнешь, до конца года не будешь ходить в кино»;
в) предлагает сыну небольшое вознаграждение: «Мне хотелось бы, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе мороженое»;
г) предлагает сыну достойное вознаграждение: «Я бы очень хотел, чтобы ты прыгнул в речку. Если ты это сделаешь, я куплю тебе скутер».
Решение и комментарий
Как ни странно, высказывания (б) и (г), опирающиеся на серьезную угрозу и серьезное поощрение, наименее действенны: принуждение не оплачивается. Высказывания а и с, в меньшей степени обязывающие ребенка и оставляющие ему свободу выбора, намного эффективнее.
Р.-В. Жуль и Ж.-Л. Бовуа поясняют, что ощущение свободы выбора сильнее подталкивает ребенка к совершению поступка. Подобный образ действий относится к манипуляции, но используется во благо, он имеет воспитательное значение. Вопреки распространенному мнению, серьезные наказания, ужасные угрозы или шантаж не приводят к желаемым результатам. Если у вас есть дети, поразмыслите над этим…
Упражнение 43
Имеете ли вы дело с тем, кем можно манипулировать?
Знайте, что хороший манипулятор не торопится и, прежде чем перейти к действию, дает себе время понаблюдать за поведением объекта. То есть он должен быть достаточно хорошо знаком с этим человеком либо постараться собрать как можно больше информации о нем.
