Но тон никогда не должен звучать для собеседника выспренне, он должен точно соответствовать ситуации. Всякое преувеличение будет воспринято как противоречие и вызовет лишь внутренний отпор.
Так же важны жестикуляция и действия, сопровождающие ваши слова. Как тон подчеркивает и усиливает слова, так и ваши жесты и действия поддерживают и подкрепляют ваш тон.
Неуверенная, вялая поза во время разговора всегда выражает внутренний разлад с самим собой. Тот, кто в такой позе говорит о силе и власти, выглядит смешным.
Если кто-либо, претендуя на ту или иную должность, говорит о своей выдержке, усердии и выносливости, стоя с вяло висящими руками, опущенной головой и согбенной спиной, каждый почувствует противоречие между словами и позой, ощутит, что человек, пожалуй, говорит неправду. Неуверенная поза выражает, по меньшей мере, опасение быть непонятым. Или то, что его видят насквозь, понимая, что он неудачник. То, что выражает поза, невольно запечатлевается у других в подсознании и определяет их решения.
Тот, кто отдает какое-то приказание, всем поведением и жестикуляцией выдавая свои пессимизм и слабость, может рассчитывать лишь процентов на 50 подчинения. Но тот, кто говорит мало, но его слова так и дышат властностью, сопровождаются поведением и жестикуляцией, выражающими превосходство, может быть уверен, что его будут слушаться. Уже то, как он держится, его уверенная походка выражает его внутреннюю стабильность и целеустремленность, создает впечатление, что у человека сильная выдержка. К такому человеку потянется каждый. Симпатия человека послабее к более сильному – основной психологический закон. Благо тому, кто ему следует!
Кто-то, может быть, поначалу будет делать так, как будто… Если при этом он живо ощутит в себе наличие внутренней силы, поступки по принципу «как будто» вскоре станут действительностью. Человек будет гордо держать голову, ощущая внутреннюю свободу. Его шея избавится от вечных судорог, он будет легко и грациозно балансировать головой, и все это – знаки всесторонней уверенности в себе и сознания того, что ты симпатичен окружающим. И, напротив, одеревенелая или скособоченная шея выдает замешательство, робость. Нужно с королевским выражением лица шагать сквозь толпу. Жесты и поступки короля станут камертоном для всех – люди добровольно будут настраиваться на его волну.
* * *
Завоевать расположение человека – это похоже на попытку вскочить в движущийся трамвай: нельзя бежать ему навстречу, иначе, когда вы будете вспрыгивать на подножку, вас просто опрокинет. Нужно бежать параллельно с ним, бежать за ним.
Если вы хотите завоевать расположение человека, то должны думать и чувствовать параллельно с ним: надо настроиться на его частоту, войти в его положение, привести его желания и стремления в гармонию со своими помыслами, чтобы добиться его приязни.
К тому, кого мы хотим завоевать, отнеситесь как к отцу, матери, приятелю. Эта внутренняя установка, выражающаяся в тоне вашего голоса, ваших слов, в вашем поведении и жестикуляции, в ваших действиях, вызывает в душе другого человека позитивные реакции. В результате вы добьетесь его расположения и в конце концов он станет вашим союзником, вашим другом, вашим помощником.
То же самое имел в виду Христос, когда заповедовал своим апостолам, которые до того были рыбаками, ловить не рыб, но людей, внедряя в них мысль о внутреннем Царстве Небесном. Он ясно показал, что человек может возыметь влияние на других тем, что заинтересует их и, благодаря правильному мышлению, правильной речи и поведению вызовет в их сердцах позитивный отклик. Христос разъяснил, что уже самой постановкой вопроса может быть заранее обеспечен успех, что нельзя вламываться в дом, выбив дверь, но нужно строить прочный мост, который ведет человека от сопротивления вам к радостному желанию с вами сотрудничать.
Такой прочный мост мы можем, к примеру, построить, если облегчим другому путь к тому, чтобы сказать «да», предпосылая решающему вопросу, на который мы ожидаем и желаем положительного ответа, несколько нейтральных вопросов, на которые ответ «да» разумеется сам собой!
Например, предлагая товар, решающему, главному вопросу, который может и должен превратить желание купить в решение купить, надо предпослать ряд нейтральных вопросов, касающихся личных или профессиональных интересов клиента, чтобы на них можно было ожидать только ответа «да». Тем самым мы, с одной стороны, направляем его взгляд на самого себя и его потребности, показывая ему, в конце концов, позитивный путь к удовлетворению этих потребностей. С другой стороны, этими уже сказанными «да» закладывается прочный фундамент для решающего последнего «Да!». Тем самым мы перекрываем путь ответу «нет». И если клиент вышел на курс «да», то уже сам по себе инстинкт инерции подталкивает его сказать «да», которое противоречило бы всему его предыдущему поведению.
Тут еще нужно учесть, что решающий последний вопрос, как и все предыдущие вопросы должен своей формой исключать отрицание. Вместо «Не хотели бы вы…» или «Не мог бы я вам…» («нет», содержащееся в этих вопросах, может ввести человека в искушение сказать «нет») мы выбираем позитивные формы вопросов, ведущие к тому, чтобы клиент сказал: «Да!».
О человеке, которому многие завидуют, говорят, что у него, мол, «хорошие связи». Тот, кто так думает, кто полагает, что у другого хорошие связи, а у него нет никаких, тот сам себя делает менее привлекательным, лишая себя этих самых связей.
«Связь» (в этом случае) происходит от глагола «связывать», увязывать. Само слово говорит, что все зависит только от вас, что вы должны настраивать свой магнетизм на соответствующие результаты. Великие успешные люди в начале своей карьеры крайне редко располагали тем, что называют «хорошими связями»; им приходилось все создавать самим – правильными мыслями, поступками и всем своим поведением.
И в этом случае действует «золотое правило», согласно которому мы выигрываем лишь там, где приносим пользу другим, а не там, где мы сами попытались бы их использовать. Лучшая рекомендация – оказывать услуги. А затем все решает уверенность в себе, придающая нам мужества, позволяющего нам приблизиться к людям, чьей дружбы мы ищем.
И надо всем стоит подкупающее, исполненное симпатии отношение к ближнему: необходимо мысленно увидеть, как происходит все более интенсивный обмен полными симпатии мыслями с тем, кого мы хотим «завоевать», как его постепенно охватывает чувство благосклонности к нам, затем чувство доверия и, наконец, приязни. Тут нужно почувствовать, как другой все дружелюбнее смотрит на вас, сознавая внутреннее единство с вами. Необходимо живо подтвердить, утвердить это созвучие душ как одну волю в двух телах. Кто сеет сердца, сердца и пожинает.
Наряду с этим нужно учитывать следующие правила.
Берите на себя как можно меньше обязательств, но пусть это будут самые высокие обязательства, и непременно выполняйте их. Не давайте уснуть надеждам и ожиданиям окружающего мира по отношению к вам, потому что ожидания обязывают сильнее, чем обещания и гарантии. Ценится то яблоко, которым еще предстоит насладиться, а не то, что уже съедено.
Тот, кто на словах обещает мало, но эффективными действиями показывает, что свои обещания он сдержит во что бы то ни стало, тот укрепляет свою способность налаживать связи. Проследите за тем, чтобы ваши достижения превосходили ожидания вашего окружения. Каждое новое достижение, кроме всего прочего, является провозвестником еще больших достижений. Но для этого необходимо экономно расходовать свои силы, постоянно их совершенствовать.
А еще нужно держаться подальше от всех отрицательных явлений. Каждое мгновение требует позитивной оценки. У успешного человека нет времени на то, чтобы думать и поступать негативно! Подобно жителям «страны голубого цветка» из восхитительной сказки Бюрнетта:
«У нас нет времени, чтобы рассматривать уродливое, а если да, то только для того, чтобы его изменить! У нас нет времени на мрачные мысли. Нам нужно сделать так много доброго и возвышающего наши души! У нас нет времени на излишние размышления. Есть столько благословенного, что нужно сделать. Земля полна сокровищ. Только вот большинство людей ничего не знают об этом, потому что тратят время на дурные вещи».
И здесь действует «золотое правило»: тот, кто хочет, чтобы люди относились к нему хорошо, тот сам должен прежде хорошо к ним относиться! Чтобы завоевать расположение других, мы сами должны располагать к себе, быть источником радости и постоянного выигрыша для нашего окружения. Тот, кто преисполнен духом приятельства, дружбы, тот всегда найдет приятелей, которые помогут ему продвинуться.
* * *
Нет ничего прекраснее, чем настоящая дружба и приятельство. «Не хуже, воистину, чем даже кровный твой брат, верный друг – рассудительный и благородный», – говорил еще Гомер. Добрый друг – это эхо нашего самосознания и нашей уверенности в себе.
