Основные идеи
• Люди не взаимозаменяемы. Они приходят из разных слоев общества, с разным набором личных качеств, преимуществ и целей. Чтобы быть самым лучшим лидером, нужно управлять человеком, учитывая уникальный набор характеристик и проблем каждого сотрудника.
• Создавайте уникальные роли, которые усиливают сильные стороны и мотивы каждого человека. Избегайте принципа Питера, выдвигая людей только на такие роли, в которых они преуспеют.
• Правильно распределяйте роли и ответственность по модели DRI (непосредственно ответственного лица).
• Людям нужна тренировка, чтобы они могли полностью раскрыть свой потенциал, особенно на новых должностях. Преднамеренная практика – самый эффективный способ помогать людям подняться по очередной кривой обучения. Используйте матрицу уверенности и последствий, чтобы находить возможности учиться, и используйте радикальную откровенность в рамках личных встреч, чтобы давать конструктивную обратную связь.
• Когда пробуете новое, остерегайтесь распространенных психологических неудач, таких как синдром самозванца и эффект Даннинга – Крюгера.
• Активно формируйте культуру группы и постоянно пытайтесь завоевать сердца и умы на пути к желаемой культуре и связанной с ней миссии.
• Если вы направляете людей к успеху в правильных ролях и четко определенной культуре, то вы создаете среду для появления десятикратных команд.
9
Используйте рыночное влияние
В 2016 году Hatchimals были самой популярной игрушкой рождественского сезона. Это симпатичные маленькие электронные птички, за которыми можно ухаживать, типа современной версии «Ферби»[99]. Ассортимент игрушек был ограничен, и люди шли на все, чтобы заполучить их. Американский сайт по продажам купонов RetailMeNot сообщил 6 декабря 2016 года:
В минувшее воскресенье магазины Toys “R” Us заполнили свои полки Hatchimals, и покупатели с ночи выстроились в очереди, чтобы заполучить эти игрушки. Toys “R” Us раздавали билеты людям в очереди, и в отчетах указывалось, что некоторые тут же оборачивались и продавали эти билеты больше чем за 100 долларов тем, кто стоял позади. Короче говоря, рассчитывайте, что за этими игрушками придется стоять долго, особенно если магазины Target решат ввести систему билетов. Иначе вы рискуете (буквально) оказаться с пустыми руками.
В то время как Hatchimals продавались где-то за 60 долларов за штуку, на eBay их иной раз брали аж за 1 200 долларов.
Как видите, люди готовы заплатить очень много, если предложение на товар сравнительно невелико относительно спроса.
С такой возможностью заработка предприимчивые люди круглый год скупают сезонные рождественские игрушки в розничных магазинах, чтобы перепродать втридорога на вторичных рынках (так спекулянты делают с билетами на популярные концерты). Когда вы используете разницу в цене на один и тот же продукт в двух разных ситуациях, это называется арбитражем.
Еще в 90-е годы, когда история eBay только начиналась, он создал массу возможностей для арбитража, объединив новоиспеченных продавцов и покупателей со всего мира. В колледже Лорен обнаружила, что на eBay можно прекрасно подзаработать, если продавать любителям аниме из маленьких городов, где нет специализированных магазинов, товары, которые она покупала в местном аниме-магазинчике рядом с МТИ.
Иногда она находила арбитражные возможности прямо на eBay. Она заметила, что можно получать прибыль, переводя товары в более удачные категории или используя более удачные ключевые слова, чтобы больше людей находили их в списках. Например, однажды она нашла дизайнерское свадебное платье за 50 долларов на распродаже в отделе нарядов и костюмов и решила, что его можно перепродать за несколько сотен долларов, если перевыложить в категорию подержанных свадебных платьев. Она была права – его купили больше чем за две сотни долларов!
Такая разница в цене обычно держится не очень долго – другие замечают и гонятся за теми же различиями, пока они не исчезнут. Конечно, такие краткосрочные возможности приносят прибыль, но, чтобы денежный поток не прекращался, приходится постоянно искать новые.
В этой главе мы изучим противоположность арбитража: устойчивое конкурентное преимущество. Эта ментальная модель описывает набор факторов, дающий вам преимущество перед конкурентами, которое остается устойчивым долгое время. Им может стать работающий маховик – вспомните, какое преимущество имеет Amazon в вопросе стоимости доставки благодаря размеру компании и вложениям в склады и логистику.
Основной чертой устойчивого конкурентного преимущества является то, что экономисты называют рыночным влиянием – способностью выгодно повышать цены на рынке. Например, когда Amazon увеличил стоимость своей программы Prime, мало кто из клиентов решил прекратить пользоваться его услугами. Крайнее проявление рыночного влияния – монополия. Монополии обладают огромным рыночным влиянием, потому что у них мало конкурентов.
Для примера рассмотрим EpiPen – медицинское приспособление, необходимое людям с сильной аллергией для купирования потенциально смертельных аллергических реакций. В 2016 году компания Mylan, выпустившая этот хорошо известный бренд, контролировала более 90 % рынка этих устройств. С 2007 года, когда она выкупила этот бренд у Marck, и до самого 2016 года ее рыночная доля не понизилась, несмотря на то что цена на приспособление выросла больше чем на 500 %. Такое повышение цены – исключительное проявление рыночного влияния, которому поспособствовал отзыв приспособлений конкурентов и отказ Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов зарегистрировать другой продукт в этом промежутке времени.
Если монополия поднимает цены, вам остается либо заплатить, либо отказаться от этого продукта, а во многих случаях (например, когда продукт необходим для спасения вашей жизни) это совсем не привлекательный вариант. Другая крайность – это совершенная конкуренция, когда множество конкурентов предлагает одни и те же продукты, идеально заменяющие друг друга (также известные как товары общего потребления). Литр изопропилового спирта – это литр изопропилового спирта, у кого бы вы его ни купили. Если поставщик товара поднимет цену, вы просто купите товар у другого поставщика дешевле. Следовательно, поставщики товаров общего потребления не обладают рыночным влиянием.
Рыночное влияние также применяется лично к вам на рынке труда.
Если вы только начинаете работать в индустрии и обладаете лишь базовыми, общими навыками, вы являетесь товаром общего потребления.
Значит, у вас нет преимуществ перед другими претендентами на то же место. С точки зрения работодателя, вы взаимозаменяемы. В такой ситуации вам не удастся торговаться по поводу зарплаты и придется согласиться на рыночную ставку за ваши услуги.
Но такая ситуация не значит, что вы будете получать минимальную заработную плату. Как и с рыночной ценой на Hatchimals, в этом случае зарплата является функцией спроса и предложения. Множество вчерашних выпускников может зарабатывать хорошие деньги, потому что спрос на их услуги очень велик. Например, каждый год курсы оканчивает множество новоиспеченных медсестер, но спрос на них сейчас очень высокий (по крайней мере, в США), поэтому новые выпускники могут найти работу с привлекательной стартовой зарплатой. С другой стороны, несмотря на сравнительно маленькое количество новых докторов исторических наук, еще меньше учреждений могут предоставить им постоянную должность профессоров, а следовательно, им очень сложно даже удержаться на одном из таких мест.
Когда вы не дифференцированы – не имеете устойчивого конкурентного преимущества, а следовательно, и рыночного влияния, вы полностью подчиняетесь силам спроса и предложения на рынке и цене, которую вам назначают. Значит, стоит выбирать отрасль, пользующуюся высоким спросом в долгосрочной перспективе, например сестринское дело. Это также значит, что нужно дифференцироваться, развивая уникальные навыки, которые ценятся на рынке. Тогда у вас будет возможность требовать более высокую зарплату за свою особую ценность для работодателей или клиентов. Например, в сфере ухода за больными такой дифференциацией будет сочетание практического опыта и дополнительного специального образования в области, например, интенсивной терапии, анестезиологии или обезболивания.
