провал.
А кто хочет работать в таком бизнесе? Если вы нацелены на создание вечных сделок, основанных на отношениях, в которых клиенты доверяют вашим советам и остаются надолго, не давайте им повода отказаться.
Любая компания, бизнес-модель которой строится на глупости или лени клиентов, в долгосрочной перспективе обречена на провал.
Что делать дальше
- Оптимизировали ли вы свое предложение с помощью триггеров (функций, которые стимулируют регистрацию), а также крючков (функций, которые можно обнаружить после совершения сделки и которые стимулируют лояльность и вовлеченность)?
- Убедитесь, что ваша услуга - это "обязательный элемент" с преимуществами, которые становятся еженедельными или ежедневными привычками. Если вы занимаете хорошую долю рынка, рассмотрите возможность включения в ваше предложение других подписок для углубления связей.
- Продолжайте добавлять новые функции и возможности, в идеале не меняя цены.
- Если бы вы были клиентом, пытающимся отменить заказ прямо сейчас, смогли бы вы найти кнопку отмены? Не прячьте ее.
18. Выход на международный уровень с помощью вечной сделки
После выхода книги "Экономика членства" мне посчастливилось выступать и консультировать по всей Европе, Азии, Латинской Америке и Океании, а также в Соединенных Штатах и Канаде. Организации по всему миру используют модели повторяющихся доходов и идею вечной сделки. В качестве примера можно привести таких американских глобальных игроков, как Netflix и Amazon, а также шведскую Spotify и китайскую Tencent. Независимо от места расположения компании строят долгосрочные официальные отношения с клиентами в разных странах.
Все видят эту тенденцию. Принципы вечной сделки можно с успехом применять практически везде. Однако вы должны учитывать культурные и правовые различия. Возможно, вам будет эффективнее развернуть свои усилия в нескольких странах, где вы и ваша команда глубоко понимают друг друга, а не распылять усилия слишком широко. Эффективная тактика построения таких отношений может отличаться в зависимости от страны, равно как и правовые условия, условия доставки, конфиденциальности и культурной среды. Даже если ваша модель отлично работает в родной стране, когда приходит время расширяться по всему миру, действуйте с осторожностью. Это касается как тех, кто только начинает свою деятельность, так и тех, кто впервые покидает свой родной рынок или добавляет к своим глобальным операциям ценообразование по подписке.
Культура глобальной прозрачности
Когда я только начинал говорить об экономике членства, большинство моих примеров были американскими. Цифровые инновации происходили в Соединенных Штатах, часто в Кремниевой долине. Компании, базирующиеся в США, сначала экспериментировали с ценообразованием на членство и подписку внутри страны. И, признаюсь, у меня культурная близорукость. Почти все примеры, приведенные в моей первой книге, были американскими, а мои знания об инновационных компаниях из других стран были ограничены. Теперь это не так. Разные культуры, технологии и правила привели к появлению всевозможных интересных "вечных сделок" в каждом регионе. Я помогал организациям из Новой Зеландии, Индии, Бразилии, Китая, Швеции, Великобритании, Кореи и Колумбии изменить свои бизнес-модели и внедрить более глубокие, постоянные отношения с клиентами. Несмотря на различия в законах и правилах, а также культурные нормы в разных регионах, можно с уверенностью сказать, что долгосрочные отношения с клиентами ценны для организаций во всем мире. Подписка - это глобальное явление, и независимо от того, какого размера ваша организация, вы должны понимать, как это влияет на ваш бизнес.
Подписка - это глобальное явление, и независимо от того, какого размера ваша организация, вы должны понимать, как это влияет на ваш бизнес.
Больше нет такого понятия, как "местный бизнес". Как только у вас появляется цифровое присутствие, вас могут найти люди по всему миру. Например, South China Morning Post превратилась из региональной (гонконгской) газеты, рассчитанной в основном на экспатов, в глобальный источник китайских деловых новостей. Когда-то получить своевременный доступ к SCMP можно было только в том случае, если вы находились рядом с одним из ее печатных предприятий. Теперь любой может получить доступ к ее содержанию и стать ее постоянным читателем. Сейчас как никогда легко создать глобальную аудиторию или даже глобальное сообщество . Вам нужно решить, как представить себя глобальным посетителям и хотите ли вы, чтобы они стали частью вашего рынка.
Инновации (и, как следствие, конкуренция) приходят отовсюду. В сфере музыкальных подписок крупнейший конкурент Apple происходит из относительно небольшой страны Швеции. Поскольку платформа потокового воспроизведения музыки Spotify так популярна в США и котируется на Нью-Йоркской фондовой бирже, многие не подозревают, что у компании шведские корни. Согласно информации на сайте компании, ее офисы расположены в 17 странах, включая штаб-квартиру в США. 1 Spotify использует стратегию freemium, предлагая слушателям на выбор бесплатное или премиальное членство в качестве средства привлечения как можно большего количества людей на платформу. С 191 миллионом ежемесячных активных пользователей 2 Spotify меняет способ доступа к музыке во всем мире и бросает вызов музыкальной подписке Apple.
Американские компании сталкиваются с целым рядом проблем, когда речь заходит о выходе на международный рынок. Например, много писали о ценовых решениях Netflix на разных рынках. Каждая сделка по продаже контента, заключаемая Netflix, имеет свои региональные условия, поэтому прошлой осенью я не мог скачать старые эпизоды "Хорошей жены" в Сеуле, но мог получить доступ к более широкому спектру корейских фильмов. Иногда клиенты получают значительно лучший или худший опыт в зависимости от местоположения. Например, многие компании, предоставляющие программное обеспечение как услугу (SaaS), принимают только определенную валюту или не локализовали язык приложений, даже если содержимое сайта на местном языке. Новые предложения появляются на одних рынках за несколько месяцев или лет до того, как они будут распространены на других.
Цифровая связь и социальные сети означают, что каждый и везде может немедленно узнать, кто и что получает. Это создает множество проблем для глобальных компаний. Постоянные клиенты хотят знать, почему им приходится ждать или почему они платят больше. Чувствительные к ценам потребители могут попытаться обмануть систему, притворившись, что они находятся на другом рынке, чтобы получить более выгодные предложения. Даже если вы только начинаете работать на местном уровне, исходите из того, что клиенты и потенциальные покупатели по всему миру знают о ваших решениях и заметят любые несоответствия. Убедитесь, что ваша логика имеет смысл и что вы ясно излагаете свои мысли. Ваши решения практически прозрачны для всех в мире.
Вызовы и возможности в глобальном масштабе
Прежде чем выходить на международный рынок, отработайте все нюансы внутри страны. Георг Рихтер, генеральный директор компании OceanX, универсальной платформы для доставки товаров по принципу "прямо к потребителю" (DTC), рассказал мне, что многие
