стартапы при запуске просят о международной доставке. 3 Он всегда предлагает сначала отработать модель внутри страны, прежде чем выходить на международный рынок. Соединенные Штаты достаточно велики для начала.
Алли Харпер прислушалась к этому совету, когда начинала свой бизнес OurShelves, подписной ящик для разнообразных детских книг. 4 Когда в конце 2018 года она запустила пилотный проект, ее цель состояла в том, чтобы протестировать работу 50 участников. Она была удивлена и обрадована, обнаружив, что менее чем за три недели минимального маркетинга ее компания получила более 300 заказов из 40 штатов на первую коробку, а также 22 заявки из семи стран за пределами США. Несмотря на то, что выход на международный рынок сразу же является заманчивым, Алли знала, что ей необходимо систематизировать работу в США, прежде чем выходить на международный рынок, чтобы хорошо обслуживать всех участников. Как только OurShelves укрепит свои позиции внутри страны, она начнет продуманное расширение для обслуживания своей международной аудитории.
Ваши решения практически прозрачны для всех по всему миру.
Если вы занимаетесь доставкой физических товаров, вам придется решать множество вопросов. По словам Рихтера, ваш бизнес должен учитывать юридические ситуации (например, законы о конфиденциальности в Европе) и содержать глобальную юридическую команду, чтобы быть в курсе постоянно меняющихся налоговых кодексов. А доставка всегда сопряжена с трудностями. Однажды я заказала на Amazon платье для выступления. Оно шло шесть недель от зарубежного производителя и не подошло бы даже детскому саду. К чести Amazon, он вернул мне деньги (платье возвращать не стал), но этот случай наглядно показывает, как сложно гарантировать регулярные поставки на большие расстояния, что усугубляется, если вы пытаетесь распространить товар, требующий температурного контроля.
Не стоит недооценивать сложности, связанные с персональными данными и конфиденциальностью. Правила очень разнообразны и постоянно меняются. В некоторых странах компаниям может быть запрещено общаться с клиентами по адресу после отказа от подписки, в то время как в других странах может быть разрешено лишь одно сообщение после отказа от подписки. В результате широкого спектра нормативных ограничений такая простая вещь, как кампания "Верните деньги", может потребовать буквально десятков вариаций. В итоге убедитесь, что у вас есть отличная юридическая команда на каждом рынке и что вы понимаете правила в каждом регионе.
Всегда есть исключения, и, возможно, имеет смысл начать с международного присутствия. Если у вашей организации уже есть глобальный бизнес, даже если у вас нет опыта прямой продажи или предложения цен по подписке, возможно, вам стоит запустить глобальный бизнес или провести первоначальное тестирование на глобальном рынке. Если вы уже поняли, как работать в рамках законов, правил, языков и культур, вам будет не так сложно совершить скачок, а в некоторых случаях запуск на небольшом или менее сложном рынке может быть менее рискованным. Если же вы базируетесь в стране с ограниченным или непредставительным рынком, успех может зависеть от того, чтобы с самого начала вести деятельность в нескольких странах.
Трудности сложной операции
Такие организации, как Netflix, NBA и HBO, уже много лет предлагают подписку по всему миру. Они предлагают свои услуги через посредников, таких как кабельные или спутниковые провайдеры, а также через приложения, которые могут быть доступны потребителям напрямую, без участия третьей стороны. Например, вы не можете смотреть те же ситкомы через Netflix в Колумбии, что и в Канаде. В связи с тем, что НБА связана с сетью дистрибьюторских отношений, вы, как правило, не можете получить доступ к играм по подписке League Pass в тех странах, где они проходят. Абоненту может быть трудно понять, почему он не может посмотреть "Уорриорз" через приложение League Pass, когда едет на поезде домой из офиса в Сан-Франциско.
Эти организации справляются со сложностями, потому что это позволяет им обеспечивать ценность для своих глобальных поклонников и местных клиентов, которые могут путешествовать по всему миру. Работа с партнерами или корректировка стратегии для каждого местного рынка может быть промежуточным шагом, поскольку организация продолжает совершенствовать свое предложение, чтобы постоянно выполнять свои вечные обещания. Но выход на международный рынок означает, что в итоге у вас могут появиться десятки, а то и сотни уникальных продуктов, каждый со своим каналом распространения и набором контента.
Будет непросто обеспечить постоянный опыт для каждого клиента и управлять ценообразованием. Когда клиенты переходят с рынка на рынок, они могут получить совершенно разные впечатления и не распознать предложение в разных местах. С этой же проблемой сталкивается любая организация, работающая по всему миру, но в экономике членства цель состоит в том, чтобы член организации расслабился и доверился организации, что трудно сделать, когда все так сильно различается. Guthy-Renker, возможно, самая успешная из компаний, производящих продукцию по принципу "от потребителя к потребителю", выпустила широкий спектр продуктов - от линии по уходу за кожей Proactiv до средств для волос Wen и Meaningful Beauty Синди Кроуфорд. Раньше компания осуществляла поставки в 75 стран, имея семь "местных" штаб-квартир, самая большая из которых находилась в Японии. Сложность глобального бизнеса заставила компанию оптимизировать свою деятельность по рынкам, что привело к появлению совершенно разных бизнесов в Азии, Европе и Австралии. Производство и дистрибуция в основном были "местными", с множеством гибридных моделей. Например, в Европу продукция поступала из США, а затем распространялась из Нидерландов. Управлять этими различиями было сложно, а результаты не оправдывали себя. Рихтер рассказал мне, что за время своей работы в компании он закрыл большинство международных подразделений (кроме Японии).
Вечность - это не только феномен США
Во всем мире компании изучают возможность построения постоянных отношений со своими лучшими клиентами для получения повторяющегося дохода. Ваши конкуренты и примеры лучших практик могут находиться в других странах. Некоторые из самых сложных и успешных подписных изданий базируются в Великобритании, включая Financial Times и Economist. Понимание местной специфики может стать ключом к росту, как показала Financial Times, когда в выходные, посвященные Brexit, она отказалась от платной подписки на все новости о Brexit. Она не только получила огромный прирост трафика благодаря доступности этого бесплатного контента, но и на 600 % увеличила число подписчиков на цифровые издания в те выходные. 5 Знание местного рынка и интересующих тем было крайне важно, как и авторитет ведущего британского издательства. Газете из США или Азии было бы трудно конкурировать с подобной стратегией.
Многие из самых успешных в мире музыкальных сервисов были запущены за пределами Соединенных Штатов. Spotify перечисляет десятки стран, где доступен его сервис, от Алжира до Новой Зеландии. Китайская компания Tencent
