Music предлагает столь же широкий спектр музыки, но ее доход приносит караоке-бизнес WeSing, а не стриминговый сервис. Инвестор Фред Лю, управляющий партнер Hayden Capital, считает, что это связано с тем, что потребители на азиатских рынках не так охотно платят за контент, как потребители в США. 6 Если вы работаете за пределами США и заинтересованы в создании вечной сделки со своими клиентами, вам следует использовать те же общие методы, которые я описал в этой книге. Однако не копируйте какую-то одну компанию. Сделайте шаг назад, изучите проблемы и цели, стоящие перед вашими лучшими клиентами, и спросите себя, что вы можете сделать, чтобы упаковать ценность таким образом, чтобы она была оправдана навсегда.
Что делать дальше
- Прежде чем выходить за пределы своей страны, убедитесь, что сейчас подходящее время - либо по причинам конкурентоспособности, либо из-за значительного спроса, который оправдывает немедленные инвестиции.
- Если вы планируете международную экспансию, убедитесь, что вы понимаете правовые, культурные и конкурентные проблемы, а также операционные задачи. Помните, что если у вас будет своя стратегия для каждой страны, ее будет сложно масштабировать - вам придется поддерживать страновой опыт на каждом рынке.
- Включите в состав команды по расширению компании человека с местными знаниями.
19. новых тенденций - навсегда здесь и сейчас
Когда в 2014 году я впервые начал писать на сайте об экономике членства, многие люди не понимали этого. Они понимали, как "экономика членства" применима к спортзалам и Netflix, но не понимали, насколько она актуальна для их бизнеса. Я потратил много времени, объясняя компаниям, предоставляющим программное обеспечение как услугу (SaaS), что ценообразования по подписке в вакууме недостаточно, а производителям физических товаров - что они могут извлечь выгоду из прямых, повторяющихся отношений с клиентами. Сегодня мы ведем другие дискуссии. Благодаря тысячам бесед с лидерами организаций, некоммерческих и коммерческих, больших и малых, в более чем 20 отраслях в дюжине стран за последние несколько лет, я наблюдаю за изменениями в экономике членства из первых рядов. Вот несколько тенденций, которые я наблюдаю:
- Переход от цифровых к физическим товарам
- Зрелые компании учатся у стартапов и перенимают модель членства
- Эффект "Amazon Prime": Все больше компаний переходят от простых программ лояльности к премиальному членству
- Медленный и болезненный переход здравоохранения к обслуживанию, ориентированному на пациента
- Членство в вещах, или модель членства , построенная на основе Интернета вещей (IoT).
Каждая из этих тенденций создает возможности для разрушения. Независимо от того, является ли ваш бизнес цифровым или устаревшим предприятием, рассматривающим возможность перехода к клиентоориентированному бизнесу с компонентом членства, краткий обзор этих тенденций должен убедить вас в том, что время сидеть в стороне прошло. У вас есть возможность опередить эти изменения и использовать их в своих интересах. И уж точно нельзя их игнорировать.
Тенденция 1: Расширение членства с цифровых на физические товары
Еще несколько лет назад большинство примеров вечных транзакций было связано с цифровым бизнесом. Развитие новых технологий (постоянно включенные устройства, инструменты для создания и распространения пользовательского контента, снижение стоимости хранения данных, аналитика больших данных, доверенные платформы для повторяющихся платежей и цифровых сообществ, и многое другое) создает инфраструктуру для расширения доверительных отношений за пределы личной жизни.
Сегодня компании в физическом мире с энтузиазмом и активностью выстраивают вечные сделки с людьми, которых они обслуживают:
- Компании, производящие потребительские товары (CPG), предлагают подписки для пополнения запасов (чтобы у вас никогда не кончались любимые конфеты, шампунь или носки) и открытия (подписные коробки). CPG-компании также экспериментируют с программными сервисами для улучшения использования продукта, повышения лояльности и, в некоторых случаях, получения дополнительной прибыли.
- Ритейлеры творчески подходят к созданию ценности для своих покупателей. Компании Le Tote и Rent the Runway стали лидерами в области "аренды" одежды в стиле Netflix. Их примеру последовали традиционные ритейлеры, такие как Ann Taylor, NY & Co и Vince.
- Такие сервисы совместного использования поездок, как Uber и Lyft, предлагают членство для активных клиентов, используя разные подходы для формирования более глубокой лояльности и, в конечном счете, изменения поведения. Lyft предлагает оптовую закупку поездок за фиксированную месячную плату, в то время как Ride Pass от Uber представляет собой недорогую (от 15 до 25 долларов) членскую карту, дающую право на скидки и отсутствие резкого повышения цен.
Производители и поставщики физических услуг, такие как розничная торговля, транспорт и гостиничный бизнес, могут использовать множество способов для создания непрерывного потока ценностей после момента совершения сделки. Многие организации сочетают физические и цифровые преимущества, чтобы создать лучший опыт для людей, которых они обслуживают. Для этого требуется лишь воображение.
Тенденция 2: зрелые компании учатся у стартапов
В период с 2000 по 2015 год венчурные фирмы вливали деньги в "цифровых аборигенов". Венчурные деньги могут быть терпеливыми - многие венчурные компании не рассчитывают продавать свои акции в течение семи и более лет. Имея более длительный срок выхода на прибыльность, предприниматели могут инвестировать в создание прочных отношений, которые окупаются в долгосрочной перспективе. Это дает им серьезное преимущество перед публичными компаниями, с которыми они часто конкурируют. Большинству публичных компаний приходится выходить на квартальные показатели, даже если это вредит их долгосрочной жизнеспособности.
Стартапы - не единственные компании, которые переходят на вечные сделки. Устоявшиеся публичные компании также трансформируются. Это не должно удивлять, поскольку крупные компании осознают свое непостоянство. По данным Fletcher SCI, только около 25 процентов компаний, входивших в топ-30 в 1988 году, остались в нем и в 2017 году. 1
У производителей и поставщиков физических впечатлений есть множество способов. . создавать непрерывные потоки ценности после момента совершения сделки.
Чтобы оставаться актуальными и сохранять свои места в списке Fortune 500, компаниям необходимо постоянно развиваться. В свете того, что такие цифровые аборигены, как Netflix, LinkedIn и Salesforce, пользуются повышенным вниманием, советы директоров многих традиционных публичных компаний говорят своим руководителям, что нужно идти напрямую к клиенту и строить отношения с повторяющимся доходом. Все больше компаний используют пожизненную ценность клиента (CLV) в качестве важнейшего показателя. Целые книги, такие как "Клиентоориентированность" Питера Фейдера, написаны о необходимости для организаций пересмотреть свою структуру, поставив клиентов в центр всего, что они делают.
Компании, которые не успели измениться достаточно быстро, остались позади.
Все больше компаний используют пожизненную ценность клиента (CLV) в качестве важнейшего показателя.
Одна из самых печальных историй - история компании Sears, раннего примера менталитета "экономики членства". С момента своего основания в конце
