взятые на себя обязательства.
Не откладывай на завтра.
Назначь себе продолжительность рабочего дня и никогда не нарушай (в конце концов, ты свободный человек – можешь и переназначить эту продолжительность).
Готов к этим «лишениям»? Тогда вперед – за бонусами фрилансерства!
Личный опыт
ОЛЕГ ЧАЗОВ, ПАРФЮМЕР
Меня зовут Олег Чазов. Я частный парфюмер, можно сказать, парфюмерный стилист, потому что занимаюсь составлением и подбором парфюмерных композиций. В профессии я больше 30 лет и за время работы приобрел много прекрасных и даже очень известных заказчиков, таких как Евгений Маргулис, Ксения Стриж, Ильгиз Валинуров, Гульнара Нижинская и многие другие.
Основная проблема, которая возникает, – это приобретение парфюмерных масел и молекул, так как они идут из разных стран и даже с далеких континентов, как то Африка, Австралия и даже Новая Зеландия. Специфика работы требует большого ассортимента для больших возможностей. Работа на фрилансе позволяет лучше распоряжаться своим временем и, что крайне важно, не зависеть от арендодателя.
Во времена стародавние, в годы девяностые, был у меня бизнес свой… ну как бизнес. Небольшой магазин общехозяйственного назначения, недалеко от Курского вокзала. Года два прошло, и пришли «рейдеры», и помещение, в котором я метры арендовал, «ушло». Не теряя времени на грусть, нашел новое помещение расположением лучше прежнего аж на Патриарших прудах. Заново всё начал, значительно увеличив долю парфюмерии высокого качества. Заказчиков больше стало, ну и место за себя говорило, публика шла совсем иная.
Но и тут «рейдеры» достали. Владельцу помещения «мягко объяснили» – и меня жестко выставили. Деваться некуда. Остатки товара, что смог, распродал, что не продалось – домой переехало.
А деньги-то на жизнь нужны, да и работу любимую оставлять не хотелось. Но опыт показал, что опасное это дело – аренда помещений и прочее оформление бумаг и ведение дел, когда не очень разбираешься в прикладных науках.
В общем, забросил я попытки наладить работу «по месту приписки».
Что приятно, заказчики не исчезли и не пропали, заявки шли, и я с радостью выполнял заказы: собирал ароматы, находил редкие экземпляры, читал семинары, но это уже было значительно легче именно по причине отсутствия обременения оплатой аренды.
Профи в моей области – парфюмерии – очень мало. Слухами земля полнится, а лучшая реклама в некоторых моментах именно «сарафанное радио». Клиентская база стабильно прирастает. Заказы от больших фирм значительно поддерживают на плаву, а частные заказы зачастую приносят больше прибыли, чем даже корпоративные заказы.
Ну и безусловный для меня плюс: можно планировать время самому…
Глава 4
Как получить первых заказчиков и увеличить стоимость заказов?
Ну, хорошо. Продукт определили, упаковались. А как начать зарабатывать?
Вначале отрабатываем «ближний круг». Друзья, знакомые, бывшие работодатели. Не все они дадут вам работу. При этом они узнают о вашей новой роли. И могут вас рекомендовать своим друзьям и знакомым. А получение заказов по рекомендации – лучший незатратный способ. Именно благодаря рекомендациям я получал свои самые большие заказы на суммы более 20 тысяч долларов за поиск сотрудника.
Кто меня рекомендует чаще всего? Бизнес-консультанты. Решая стратегические задачи для клиентов, консультанты вскрывают проблемные зоны в бизнесе. И обычно у топ-менеджеров и собственников возникают вопросы по поиску или замене сотрудников. И тут вспоминают меня. Почему меня? Вспоминают тех, с кем больше общаются. Нетворкинг. Это слово не означает «нет работе». А как раз наоборот. Работа над построением сети контактов. Часто под нетворкингом подразумевается обмен визитками во время кофе-брейка на конференции. Это только первый шаг. Нетворкинг – это поддержка и развитие полученных контактов, регулярное взаимодействие через личные встречи, переписку в почте и мессенджерах. Обычно это называется «фоллоу-ап». Даже комментарии в социальных сетях являются поддерживающими контакт инструментами. Только тогда «контакт» будет работающим. Когда у кого-то возникает проблема, связанная с вашей специализацией, то именно вас должны вспоминать в первую очередь.
Маркетологи называют это «top of mind», то есть первый в голове. Недаром же стали популярны статусы «№ 1». Бизнес-тренер № 1 в продажах, № 1 в маркетинге и так далее. Иногда это имеет и обратный эффект. Заказчики не верят в правдивость этих статусов, и, соответственно, испытывают недоверие к вам как к специалисту. С подачи известного маркетолога Игоря Манна меня начали называть «рекрутер № 1 в России». Сейчас я стараюсь не использовать такую формулировку, но ее используют организаторы семинаров для привлечения большего количества участников на обучение.
Рекомендателями могут быть не обязательно ваши заказчики, а просто те, кто вас знает.
С одним из заказчиков, пришедших по рекомендации бизнес-тренера, мы работаем более 7 лет. Общий объем выполненных работ составил более полумиллиона долларов. Более 100 сотрудников, найденных мной и моей командой, успешно трудятся в этой компании. А с собственником компании мы стали друзьями.
Как я обеспечивал себе продажи на старте бизнеса? Мне тогда было 24 года, наработанных связей и контактов было совсем не много. Откуда, если я закончил вуз всего год назад и только что решил создать кадровое агентство?
В то время выходила газета по трудоустройству «Работа для Вас». Ее приносили каждый вторник и четверг бесплатно во все офисы города. После обеда, ближе к 15:00. Я же в 08:30 утра ее покупал в киоске и с 09:00 начинал обзванивать всех работодателей, которые разместили объявления о поиске персонала. За первую закрытую вакансию мы получили 5 тысяч рублей, что по курсу 2000 года составляло менее 200 долларов. Закрытой вакансией был менеджер по продажам итальянского холодильного оборудования для ритейла. К первому успеху мы шли 3 месяца. Получив эти небольшие деньги, мы поверили в успех, и уже следующая закрытая вакансия стоила 40 тысяч рублей. Это был один из руководителей на завод по выпуску молочной продукции «Сибирское молоко», впоследствии вошедший в крупнейший отраслевой холдинг «Вимм-Билль-Данн». Получение такого известного и сильного заказчика открыло нам доступ к другим производственным компаниям.
Что потом? Я вступил в Торгово-промышленную палату, Межрегиональную ассоциацию руководителей предприятий, «Rotary Club» и другие организации. С удивлением обнаружил, что других представителей кадровой индустрии в этих сообществах не было. То есть я получил эксклюзив. И стал для членов этих организаций «top of mind». А это первые лица и собственники компаний.
Через некоторое время к нам обратилась компания федерального масштаба с задачей найти главного бухгалтера в их филиал в Новосибирске. Стоимость, которую они предложили за поиск, была выше, чем та, за которую мы
