что ставим слишком низкую. Нам нужно повышать ставки. Строить не простой мост, а
золотой.
Если мы хотим добиться успеха, нам необходимо раскрыть весь потенциал, существующий между сторонами. Золотой мост – это гораздо больше, чем простой компромисс. В Кэмп-Дэвиде компромиссное предложение США могло бы пройти между первоначальными позициями Израиля и Египта, оставив обе стороны глубоко недовольными. Золотой мост – это интегрированный результат, отвечающий основным потребностям всех сторон. Поскольку каждая сторона была удовлетворена, соглашение оказалось гораздо более устойчивым, чем мог бы быть слабый компромисс.
Как это ни парадоксально, но мой опыт показал мне, что золотой мост зачастую более достижим и более надежен, чем обычный.
Золотой мост выходит далеко за рамки классического взаимовыгодного соглашения. Его цель – изменить отношения. Кэмп-Дэвидские соглашения были не просто договоренностью по разрешению нестандартного спора – они привели к замечательной трансформации отношений между Египтом и Израилем. Два противника вовсе не стали близкими друзьями, но перестали быть смертельными врагами. Они стали мирными соседями, сотрудничающими для обеспечения взаимной безопасности.
Если мы ставим перед собой дерзкую цель, то и средства должны быть соответствующими, что подводит меня к ключевому уроку этой книги. Когда я вспоминаю, как в детстве проплывал под мостом Золотые Ворота, передо мной возникают незабываемые образы двух колоссальных пилонов, поддерживающих его по обе стороны широкого входа в залив. Точно так же золотой мост должен поддерживаться двумя гигантскими опорами: балконом и третьей стороной. Все три структурных элемента необходимы для преодоления огромного разрыва, который часто существует между сторонами.
В истории египетско-израильского мира балконом были природа и уединение Кэмп-Дэвида, настолько далекие от Ближнего Востока, насколько можно себе представить. Место действия было вдохновлено идеей Розалин Картер {63}. Месяцем ранее они с мужем провели прекрасные выходные в Кэмп-Дэвиде. Розалин разделяла мечту своего мужа о мире на Ближнем Востоке и знала о его разочаровании. Она посоветовала сделать последнюю попытку. Розалин Картер предположила, что простота и пасторальная безмятежность Кэмп-Дэвида, изолированные от внимания всего мира, могли бы помочь создать нужную атмосферу, в которой стороны сумели бы достичь прорыва. И она оказалась права.
Третья сторона важна не менее, чем балкон. Без такой целеустремленной, умелой и влиятельной третьей стороны, как Джимми Картер, два лидера, Анвар Садат и Менахем Бегин, наверняка никогда не смогли бы прийти к соглашению.
Вот парадоксальный урок, который я усвоил о том, как построить мост через огромную пропасть: если хотите сделать проще, начните с усложнения. Стремитесь к дерзкому результату и используйте столь же смелые средства. Зачастую мы способны достичь гораздо большего, чем считаем возможным. Стройте не просто мост, а золотой мост. Поддержите мост с помощью балкона и третьей стороны. Именно синергия всех трех делает возможным, казалось бы, невозможное.
РАСКРОЙТЕ ПОТЕНЦИАЛ «МЕЖДУ»
Мы строим золотой мост, используя три силы природы. Каждая сила – это врожденная человеческая способность, которую мы, возможно, уже умеем применять, но должны развивать и укреплять.
Первое – это способность внимательно слушать: слышать, чего в действительности хотят те, кто находится на другой стороне. Оставьте то, о чем думаете вы, и начните разговор с того, о чем думают они. Старайтесь понять их потребности. В Кэмп-Дэвиде Картер и его команда внимательно слушали в течение 13 дней, чтобы уловить глубинные потребности сторон в суверенитете и безопасности. Готовность слушать вызывает уважение и укрепляет доверие.
Второе – это способность творить: изобретать варианты для взаимной выгоды. Как только вы разберетесь в особенностях восприятия и потребностей другой стороны, начинайте разрабатывать творческие способы преодоления разрыва. В Кэмп-Дэвиде Картер и его команда разработали творческое, взаимовыгодное решение демилитаризации Синайского полуострова.
Третье – это способность привлекать: делать так, чтобы другой стороне было легко сказать «да». Создания хороших вариантов обычно недостаточно, чтобы убедить людей. На пути постоянно возникают препятствия. В Кэмп-Дэвиде стороны зашли в тупик и собирались разъехаться. Картер использовал процедуру одного текста, чтобы выйти из тупика, упростив процесс принятия решений и повысив заинтересованность сторон.
Три эти способности имеют логическую последовательность. Слушание фокусируется на людях: оно создает благоприятную психологическую атмосферу для разработки вариантов, которые фокусируются на проблеме. Привлекательность облегчает сторонам принятие вариантов, фокусируясь на процессе. Раз активировав способность, мы продолжаем использовать ее. Мы слушаем, создаем и привлекаем по мере необходимости.
Объединяясь, три способности превращают негибкие противоположные позиции в творческие возможности. Действуя вместе, они позволяют нам построить золотой мост, который раскрывает весь потенциал между сторонами.
Мост – наша вторая победа на пути к возможному.
Глава 6
Слушайте
Из своей шкуры в чужую
Если бы мы смогли прочесть тайную историю своих врагов, мы нашли бы в жизни каждого человека достаточно печали и страдания, чтобы обезоружить любую враждебность.
Генри Уодсворт Лонгфелло
– Ну не получилось, чувак. Паршивый день! – рыкнул Деннис Родман в трубку.
– Я хотел бы спросить вас о Ким Чен Ыне, – сказал я ему. – Кажется, вы единственный американец, который его хорошо знает.
– Ну и чего вы хотите?
– Меня очень беспокоит ситуация с Северной Кореей. Я убежден, что ваши наблюдения могут помочь предотвратить катастрофическую войну.
– Все будет нормально, – раздраженно сказал он и повесил трубку.
Я вздохнул. У меня тоже выдался непростой день, а в случае с Деннисом я, казалось, зря терял время. Друг Родмана договорился познакомить нас за ужином у себя дома в Лос-Анджелесе, где как раз гостил баскетболист. Я прилетел на ужин, но Родман не появился. Поэтому я и позвонил.
Это был май 2017 г. Как я уже рассказывал, США и КНДР находились на пути к столкновению. Лидер Северной Кореи Ким Чен Ын проводил испытания ядерных ракет, способных достичь Соединенных Штатов, и президент Дональд Трамп был полон решимости остановить его {64}. Никто не знал, чем закончится кризис. В воздухе витал вопрос: кто отступит? Эксперты оценивали вероятность войны как пятьдесят на пятьдесят.
Мы многое знали о Трампе – и почти ничего о Киме, которого американская пресса изображала «иррациональным», «безжалостным» и «параноиком». Несколько недель назад, просматривая интернет в поисках подсказок, я обнаружил интересную деталь. Был-таки один американец, который сошелся с Ким Чен Ыном: бывший баскетболист Деннис Родман.
Звезда команды «Чикаго Буллз», чемпиона мира середины 1990-х гг., Родман четыре раза ездил в Северную Корею и умудрился завязать дружбу с Кимом, который оказался страстным поклонником баскетбола и с детства восхищался этим видом спорта {65}. Несмотря на резкую критику и насмешки в прессе, Родман, кажется, защищал Кима и их дружбу.
Каковы были намерения Кима? Чего он хотел на самом деле? Что было нужно, чтобы остановить крайне опасный курс, который он избрал? Я подумал, что, если бы у меня была возможность встретиться с Родманом и послушать рассказы о Киме, вероятно, я смог бы заглянуть в сознание северокорейского лидера и получить ключ к разгадке того, как можно разрядить этот ядерный кризис.
Первый шаг в построении моста через пропасть конфликта – это готовность слушать.
МУЖЕСТВО СЛУШАТЬ
Слушание – это важнейшая часть человеческого общения. Мы ассоциируем переговоры с говорением. Мы склонны думать об эффективном переговорщике как об убедительном ораторе. Однако, по моему опыту, эффективные переговоры – это скорее умение слушать, чем говорить. Эффективные переговорщики – убедительные слушатели. Они больше слушают, чем говорят.
Если бы мне пришлось выбрать одну человеческую способность, необходимую для строительства золотого моста, это была бы эмпатия – способность на мгновение вылезти из своей шкуры и влезть в шкуру другого. Слушание позволяет нам сопереживать и понимать другую сторону – ее желания и потребности, мечты и страхи. Как выглядит мир их глазами? Каково это – быть ими? Если бы мы прожили их жизнь, как бы мы действовали и реагировали? Конечно, мы никогда не поймем их полностью, но меня не перестает удивлять,
