Однако задачу мало поставить – нужно проконтролировать результат ее выполнения. Наладив систему обратной связи, вы сможете сравнивать полученные данные с нормативами, оценивать, что можно скорректировать, что убрать или, напротив, добавить.
Все результаты должны отображаться в журнале проекта, который, по сути, является и чек-листом: по нему вы можете сделать выводы относительно динамики выполнения ваших рекомендаций.
Завершение консалтингового проекта
Вы корректируете и измеряете, но не должны забывать о том, что вашей главной задачей является доведение того или иного этапа или поручения до конечного результата. Просто передать информацию, как правило, недостаточно! Вы, как серьезный профессионал, должны уметь доводить начатое до конца.
Если бы вы знали, сколько возможностей было упущено бизнесменами из-за того, что они не доводили до конца консалтинговые проекты! Многие из них записывают рекомендации, стремятся узнать что-то новое, но не обладают достаточной организованностью, чтобы начать – и, главное, закончить – их внедрение.
Разумеется, в этом случае все узнанное бесполезно, но не потому, что приемы и «фишки» не работают. В очередной раз сравню их с лекарствами – если таблетки не принимать, они не помогут, верно?
Следите за тем, чтобы во время внедрения у вас не оставалось никаких «хвостов» – разумеется, в разумных пределах: возможно, некоторые задачи с течением времени отпадут сами по себе.
Но если вопрос важен, то откладывать его решение «на потом» крайне нежелательно.
Вы играете на стороне собственника и должны отслеживать, чтобы все намеченное выполнялось точно в срок.
Если кто-то из ответственных лиц попросту схалтурил, пообщайтесь с ним и убедительно попросите довести начатое до результата.
Внедрение консалтингового проекта может закончиться по одному из трех сценариев:
1. Вы довели проект до логического завершения и получили положительный результат. Осталось лишь выяснить, какие документы необходимо разработать для того, чтобы поддерживать его на должном уровне (регламенты, инструкции и т. д.).
2. Собственник отказывается от продолжения сотрудничества – под предлогом занятости, невозможности уделять столько времени проекту или ясности своих дальнейших самостоятельных действий. В этом случае договаривайтесь о денежной компенсации за выполненную работу.
3. Внедрение заканчивается неудачей по вине консультанта. Это бывает довольно редко и связано, прежде всего, с тем, что клиент «не ваш». вы не находите общего языка, рекомендации не выполняются, сработаться не удается – причин может быть много. Самая неприятная, разумеется, если действительно «схалтурил» консультант.
Прекращайте сотрудничество – это к лучшему: ничего положительного из этого не выйдет. Договаривайтесь о деньгах в зависимости от выполненного объема работ или, в крайнем случае, возвращайте сумму предоплаты – если прописывали в договоре гарантию.
Как бы проект ни закончился, вы должны выполнить взятые на себя обязательства до конца – подчищайте «хвосты», выполняйте то, что еще не доделали. Доводите свою часть работы до конца в любом случае!
Подписание акта выполненных работ, если они реализованы с должным качеством, не должно вызывать никаких сложностей.
Хотим еще раз напомнить вам – все не так страшно, как выглядит со стороны. Как только приступите к работе, вы сразу поймете, каким образом нужно действовать дальше. Соблюдайте все рекомендации и проводите внедрение согласно разработанному плану.
От новичка к профи. Советы и рекомендации
Мы с вами подробно рассмотрели основные приемы и «фишки», которые должен знать начинающий консультант – от направлений саморазвития до пошагового прохождения консалтингового проекта.
В заключительной главе мы собрали рекомендации, которые помогут новичкам закрепить достигнутые успехи и добиться большего. О чем-то мы уже говорили, но считаем нужным напомнить; что-то мы еще не рассматривали.
В любом случае, надеемся, что наш опыт поможет вам избежать распространенных ошибок и направит по верному пути. Итак, начинаем!
Продажа консалтинговых услуг
• Устанавливая цену, учитывайте специфичность своих услуг: узкие направления – например консалтинг по увеличению продаж строительных компаний или промышленный консалтинг – стоят гораздо дороже. Если вы являетесь специалистом в подобных сегментах, имеет смысл сосредоточиться именно на них.
Для успешной продажи консалтинга вы, направляясь на первую встречу с клиентом, должны иметь на руках три вещи:
• Анкета, в которой находятся вопросы для вашего клиента, – разумеется, чем больше, тем лучше. Собеседнику вы ее не показываете: заполняйте только сами, эта анкета для вас, а не для него.
• Список из 70 книг, которые клиент обязан прочитать. Если у вас есть еще и достаточное число собственных тренингов – замечательно: включайте их как обязательные к прослушиванию.
• Большой список готовых «фишек», которые нужно внедрить как можно быстрее, – для повышения продаж, стратегического планирования, документооборота, обучения кадров и т. д.
Первое, что испытывает собственник бизнеса, увидев такой обширный перечень, – шок. Решиться изучать и внедрять все это самостоятельно может только человек с очень крепкими нервами и полной уверенностью в том, что у него хватит на это времени.
Как правило, на деле все происходит с точностью до наоборот, а потому вероятность обращения за помощью к вам резко возрастает.
У вас должен быть некий «стандартный набор» мер, которые вы можете советовать внедрить своему клиенту прямо сейчас. Рекомендуем, чтобы туда входили следующие «фишки»:
• Upsell (распродажа). За один день клиент сможет собрать столько заказов, сколько не получал за месяц – если, конечно, все сделано правильно. Клиент хочет знать, как правильно? Деньги вперед!
• Реанимация ушедших клиентов.
• Специальные акции для резкого всплеска продаж.
• Планерки. Проведение планерок увеличивает производительность труда в фирме. Они должны проводиться каждый день!
Всегда проводите первую планерку в понедельник – даже если запланировали их несколько в неделю: на выходных люди все выбрасывают из головы, и на то, чтобы все вспомнить, необходимо время.
