Шелбурн посмотрел на них, вздохнул и подписал договор со словами: «Умеете вы, Франклин, своего добиваться».
Одним эффектным жестом Франклин заставил Британию подписать соглашение о признании тринадцати свободных колоний новым государством.
Лидеру иногда требуется нечто большее, нежели умение говорить. Ему нужно совершать яркие поступки. Действуйте и не забывайте о силе жеста.
Во-первых, он читал свою речь.
Во-вторых он читал ее плохо.
В-третьих она вообще не стоила того, чтобы ее читали.
Уинстон Черчилль
Рональд Рейган был отличным оратором, правда? А между тем его уволили с первой же работы, где требовалось ораторское мастерство.
Окончив колледж Юрика в Иллинойсе, он откликнулся на объявление о вакансии на радиостанции в Айове. Естественно, его звучный баритон и актерский опыт в колледже произвели впечатление на работодателя. В эфире он держался корректно и легко вел непринужденную беседу.
Так почему же его уволили с радиостанции? Потому что он совершенно не умел читать рекламные объявления. Представителям автомобильных компаний и торговых центров не нравилось, как он читает их тексты. Его голос становился безжизненным, плоским и невыразительным.
В разгар Великой депрессии Рейган остался без работы. Он долго размышлял над этим в своей съемной комнате. Ему нравилось работать на радио, и он хотел туда вернуться. Решение подсказал его кумир, президент Рузвельт, чьи «Беседы у камина» Рейган регулярно слушал по радио. Он точно знал, что Рузвельт читал по бумаге. Но при этом его речь звучала совершенно естественно, точно в непринужденной беседе!
Рейган стал практиковаться на чтении речей президента. Он обнаружил, что когда читал фразу про себя, а затем произносил ее вслух, не глядя в бумажку, у него легко получалось копировать манеру Рузвельта. Паузы между чтением фраз, когда он пробегал глазами текст, были вполне естественными, органично вписывались в его ритм чтения.
Эта техника не была для Рейгана открытием. В колледже он применял ее на прослушиваниях. Он получал лучшие роли, потому что, произнося реплики, смотрел на режиссера, тогда как другие студенты — в сценарий.
Затем Рейган опробовал этот подход на чтении газетных статей. Он пробегал глазами пару строк, затем переводил взгляд на стену и пересказывал прочитанное.
Когда комментатор, сменивший Рейгана, перешел на другую радиостанцию, Рейган попросил дать ему еще один шанс. Теперь, читая объявление, он подглядывал в текст, запоминал пару строк («Новое предложение от „Понтиак“!»), закрывал ладонью лист, поднимал глаза и говорил в микрофон текст по памяти. Потом снова подглядывал и запоминал следующую строку («Невероятно! Заплатив всего 200 долларов, вы окажетесь за рулем последней модели „Понтиак“!»), которую снова произносил в микрофон.
Новая техника сделала из него звезду рекламы. Рейган раскрыл секрет двух великих мастеров красноречия ХХ века — Франклина Рузвельта и Уинстона Черчилля.
Неслучайно оба брали пример с одного и того же человека. Имя Бурка Кокрэна вряд ли что-нибудь скажет даже специалистам по американской истории, однако этот ирландский иммигрант, ставший одним из лучших адвокатов США, сыграл роль наставника двух великих лидеров XX века.
В сборниках по ораторскому искусству есть примеры речей Кокрэна. Трижды он был главным докладчиком Национального комитета Демократической партии. Он вышел из партии, чтобы поддержать Теодора Рузвельта в 1904 году. Черчилль, впервые встретивший его в 1905 году в Нью-Йорке, говорил о нем как о единственном человеке, оказавшем на него огромное влияние[34].
Умирающий Кокрэн попросил своего протеже Франклина Рузвельта повторить для него речь, которую тот произнес на собрании Национального комитета Демократической партии в поддержку Альфреда Смита, губернатора штата Нью-Иорк, в 1924 году. Кокрэн сказал: «Хватит вам болеть, Фрэнк, скажите речь».
Прекрасная речь Рузвельта о Смите — «Этот счастливый воитель обладает душевной силой, позволяющей избежать падения в пропасть грубого материализма, погубившего многие цивилизации прошлого», — воодушевила и самого Рузвельта, перенесшего в 1921 году полиомиелит, и заставила его вернуться в строй.
Конгрессмен Бурк Кокрэн, дальний родственник знаменитого политического оратора Эдмунда Берка, усовершенствовал процесс чтения с листа настолько, что слушателям не было заметно, что он читает. Он передал свой секрет Черчиллю и Рузвельту.
Не смотрите в записи, когда говорите
Первое правило эффективного выступления Кокрэн рассказал и Черчиллю, и Рузвельту: «Никогда, ни в коем случае не произносите ни слова, пока ваши глаза смотрят на бумагу».
Случалось вам когда-либо наступить на шланг? Вы видели, как из него перестает течь вода? Так вот, когда вы говорите, глядя вниз и не глядя на собеседника, прерывается ваша связь со слушателем. Вы должны смотреть на слушателей, когда обращаетесь к ним.
Топ-менеджер, умеющий правильно читать речь, — большая редкость. И это не удивительно. Удивительно, что так мало политиков владеет этим искусством, особенно учитывая, что большинство из них произносят два вида речей: стандартную речь, заученную наизусть, и ситуативную, которую им пишут референты по случаю и которую нужно читать с листа.
Мой приятель, бывший кандидат в вице-президенты Джек Кемп приводит публику в восхищение отработанной речью о свободном рынке, но становится невыносимо скучным, когда читает свеженаписанные речи. А вот Тед Кеннеди, Генри Киссинджер и Уильям Бакли-младший производят впечатление политиков, умеющих правильно читать текст.
Директора часто говорят мне, что вынуждены читать с листа. У топ-менеджеров банков и руководителей компаний — страховых, фармацевтических, нефтяных, туристических, машиностроительных — нет выбора: корпоративные интересы превыше всего. Кошмар любого совета директоров — менеджер, заливающийся соловьем и несущий отсебятину, которую журналисты с радостью превратят в доказательства любых пороков, например жестокости и алчности. А может случиться и совсем ужасное: случайная оговорка потянет за собой коллективный иск на миллиарды долларов. Одно неосторожное слово в импровизированном ответе — и карающая длань Дяди Сэма в лице антимонопольного комитета опустится на фирму.
Во избежание подобных оговорок и оплошностей компании содержат команду спичрайтеров, которые заранее пишут реплики и согласуют их сначала с советом директоров, затем — с главой пиар-службы. Когда потом друзья и знакомые больших начальников слушают конечный продукт этого конвейера, то диву даются — отчего это бизнесмен, столь убедительный и сильный в частной беседе, становится таким косноязычным на публике.
Консультируя руководителей крупных фирм, я обычно записываю на видео наши неформальные беседы о проблемах в их сфере бизнеса. Я также записываю, как он читает публичную речь, скажем об инвестировании. Сравнение почти всегда впечатляет: в неформальной обстановке директор ярок и динамичен, когда же читает с листа — хочется спать. И даже когда он пытается придать выступлению убедительность, это звучит вымученно и не оказывает желаемого эффекта. Он говорит не нам, а вообще. Он не видит нас, слушателей. Речь его слишком быстра и монотонна и потому неестественна.
У вице-президента Альберта Гора была та же проблема. Казалось, у него есть только два режима: бормотание и крик.
Решить эту проблему можно, адаптировав метод Черчилля-Рузвельта-Рейгана, который я называю техникой СОС: смотреть-остановиться-сказать.
Возьмите любой «Экономический вестник» и откройте колонку редактора или раздел публицистики. Соорудите подобие кафедры из коробки или ящика стола и положите журнал на этот ящик, как будто собираетесь произнести речь.
Опустите глаза и мысленно сфотографируйте слова, на которые вы смотрите. Опять поднимите голову и остановитесь. Затем, глядя на лампу или любой другой предмет в дальнем конце комнаты, как на слушателя, скажите все, что запомнили, точнее, расскажите. Теперь опять взгляните на следующую строку, поднимите глаза, остановитесь и говорите. Смотрите в текст, останавливайтесь, говорите.
Начните опробовать технику СОС, и вам наверняка захочется сказать примерно то же самое, что мне уже говорил один менеджер: «Хьюмс, вот эти паузы, когда я поднимаю голову, потом снова ее опускаю, чтобы запомнить следующие строки… они меня смущают. Речь становится какой-то нелепой, я боюсь потерять слушателя во время паузы. Он отвлечется».
