Когда начальник цеха узнает о поломке оборудования, он первым делом спрашивает рабочего: «В чем дело?» Когда полицейский останавливает нас за превышение скорости, он втискивает свое боксерское лицо в окно нашего авто и хмуро бросает: «Что за дела, приятель?» Ответ и начальнику цеха, и полицейскому обычно звучит в виде истории. «Все было нормально, — ответит начальнику цеха рабочий. — А потом я услышал какой-то звук, подбежал и увидел, что барабан заело и он все зажевывает. Хорошо, что никто не пострадал. Надо подумать, что тут сделать, чтобы такого больше не случилось», — завершит он свою историю доводом в пользу надлежащей безопасности оборудования на предприятии.
Рассказывание историй заложено у нас в генах. Слушание историй — тоже. Отсюда следует, что самой эффективной конструкцией любого спора всегда будет история.
Немецкий философ Ганс Файхингер в своей важной, но малоизвестной в Америке книге «Философия “Как если бы”» (The Philosophy of 'As If') предположил, что, помимо индуктивного и дедуктивного мышления, существует «фикциональное мышление», которое является исходной формой мыслительной деятельности. Миф, религиозная аллегория, метафора, афоризм, юридическая аналогия — все это примеры фикций, которые мы постоянно мыслим. Обычная дорожная карта — это на самом деле фикция, потому что в действительности такой карты не существует. Тем не менее ее мысленное представление помогает нам более уверенно и точно передвигаться в реальном мире. Самые сильные аргументы основаны на «фикциональном мышлении», как назвал его Файхингер, — это библейские притчи, сказки, басни, поверья и другие «кирпичики» коллективного мировоззрения нашего общества. Хорхе Луис Борхес, обладатель Нобелевской премии по литературе, Габриэль Гарсиа Маркес и Джозеф Кэмпбелл — все они утверждали, что «фикционализм» является исходной формой человеческого мышления и что он заложен у нас в генах.
Прежде чем рассказывать убедительную историю Другим, нужно сначала самим ее визуализировать — нарисовать эту картину в своем уме. Начните мыслить историями. Предположим, мы хотим обратиться в местные органы власти с петицией о строительстве новой, более безопасной дороги. В качестве аргументов можно указать, что власть обязана обеспечивать своим налогоплательщикам безопасное передвижение по подведомственной ей территории и что существующая дорога не соответствует минимальным дорожным стандартам. Можно привести эти стандарты и указать, в чем именно проявляются нарушения. А можно изложить свою аргументацию в виде истории.
«Сегодня я ехал по дороге Бич-Крик. Со мной была моя четырехлетняя дочь Сара. Я как можно плотнее пристегнул ее к сиденью и пристегнулся сам, потому что знал, дорога может быть очень опасной. Но это единственная дорога, по которой можно добраться до города.
Как обычно, я ехал очень медленно, стараясь держаться ближе к обочине. Подъезжая к первому опасному повороту, я подумал: что, если какой-нибудь нетрезвый водитель едет по встречной полосе? Что, если нам навстречу вылетит лихач и не справится с управлением? Мы ничего не сможем сделать. Обочина узкая. За ней — глубокий обрыв. Я посмотрел на свою маленькую дочь и подумал: это несправедливо по отношению к ней. Почему она, невинный ребенок, должна подвергаться такой опасности?
А потом я увидел приближающийся автомобиль. В моей голове пронеслось множество мыслей. Я вспомнил, что за последние десять лет на этой дороге произошло четыре смертельных ДТП и не знаю, сколько еще аварий, повлекших за собой серьезные травмы. Я подумал, что, исходя из статистики смертей, во Вьетнаме больше шансов выжить, чем в этой зоне боевых действий.
Как вы понимаете, на этот раз нам с Сарой повезло. На этот раз водитель не был пьян. На этот раз водитель аккуратно вел машину, но мы все равно с трудом разминулись, настолько узкая там дорога. Вопрос в том, когда мы с Сарой станем просто цифрами в этой печальной статистике. Вспомните ли вы о нас? Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?»
Такая аргументация создает словесные образы невинных людей, оказавшихся в ловушке неизбежной опасности. Она затрагивает эмоции чиновников, у которых есть власть и, следовательно, ответственность. «Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?» — это очень сильные слова, которые не забудутся.
История — самая легкая форма практически любой аргументации. Не нужно вспоминать следующую мысль, следующее предложение. Не нужно запоминать формулировки и последовательность изложения доводов. Вы уже знаете всю историю. Вы ее видите мысленным взором.
Когда вы объясняете какую-то ситуацию инженеру-технологу предприятия, не рассказывая историю, вы, наверно, приведете цифры, отражающие снижение производительности труда. Вы, возможно, продемонстрируете отчеты, свидетельствующие о снижении прибыли в результате этой неприятной ситуации. Затем вы можете предложить свое решение проблемы. Это типичная аргументация, которую инженеры-технологи слышат каждый день. Она не создает словесные образы. Она не имеет эмоционального содержания. Она не подпитывает воображение.
Лучше изложить ту же ситуацию в виде истории:
Сегодня я отправился в цех Z. Рабочие выглядели мертвыми. Их лица были безжизненными. Я еще подумал: Господи, я что, попал в морг? Я подошел к механику и поинтересовался: «Как дела?» Он даже не поднял на меня глаза и пробормотал что-то невнятное. Другие рабочие еле шевелились. Тогда я вплотную подошел к этому механику, забросил в рот пластинку жевательной резинки и ему тоже предложил одну, а потом спросил: «Что, черт возьми, здесь происходит?» Он пожал плечами, помялся и, наконец, сказал: «Вы действительно хотите знать?» В его глазах впервые появились признаки жизни. «Да, я действительно хочу знать», — ответил я. «ОК», — сказал он. И вот что он мне сказал…
Далее обрисовываются причины ухудшения производственных показателей, слабые связи между подразделениями, дефекты оборудования, с которыми рабочие уже устали бороться, бесконечные остановки производства и, как результат, полное отсутствие мотивации. Слушая эту историю, инженер-технолог может представить настроение рабочих. Он может увидеть их унылые лица. Он может услышать рассказ механика, из которого вытекает очевидное решение.
На днях я просматривал записку по делу, составленную одним из молодых сотрудников моей юридической фирмы в ответ на записку другой стороны. Адвокат противной стороны просил судью сертифицировать вопросы права Верховным судом штата Вайоминг. Его записка была длинной, утомительной и изобилующей цитатами.
Наш молодой адвокат применил тот же безжизненный подход, что и его оппонент. Он начал с дублирования ряда вопросов, уже обозначенных другой стороной, и его тезисы были такими же интересными, как холодная кукурузная каша.
«Представьте себя на месте судьи, — сказал я этому молодому адвокату. — У него горы таких записок, и все эти скучные и нудные талмуды ему надо читать. Представляете? Неудивительно, что он ненавидит адвокатов. Он утопает в их бумажных экскрементах. Он сходит с ума от этих гор записок. Ему хочется их сжечь. Вдруг у него в голове что-то щелкает. Он хватает верхнюю записку, чиркает спичкой и, млея от восторга, поджигает страницу за страницей. Он бросает горящую записку на пол и хватает следующую, а потом — следующую, пока в центре его офиса не начинает пылать огромный костер. Видите, как он с остервенением бросает в огонь одну записку за другой? Наконец на столе остается всего одна записка. Ваша. К этому времени языки пламени перебрасываются на шторы и начинается пожар. Судья на мгновение останавливается, чтобы прочесть последний юридический документ в своей жизни. И что он читает?
“Этот ответ составлен в ответ на заявление ответчика, что рассматриваемый вопрос имеет все основания для рассмотрения данным судом в соответствии с Правилом 3039 (b) (2) (а) (ii) подраздел (zz)”.
Представляете себе этого бедного судью? Издав последний крик ужаса, он бросает вашу записку в огонь и уже сам собирается броситься вслед за ней, но его спасает вовремя подоспевший помощник. Почему бы вообще не подвергать жизнь судьи опасности, начав свою записку с истории вроде следующей?
