А у французского короля он просил 500 тысяч франков, а не 200 тысяч, хотя именно за такой суммой приехал в Париж. В итоге ему выдали 300 тысяч франков.
Точное числоФранклин также советовал держать в уме точную сумму, которую вы хотите получить. Нельзя спрашивать у потенциального инвестора: «Как вы думаете, сколько денег вы могли бы инвестировать в мой проект?» Такой вопрос почти гарантированно влечет за собой отказ. Используйте более надежный и проверенный способ, например, такой:
Господин Инвестор, мы ищем человека на роль основателя нашего фонда, который составит четверть миллиона долларов. И хотим, чтобы этим человеком стали вы.
Или можно сказать так:
Господин Богач, у нас есть пять инвесторов, которые, если можно так выразиться, будут капитанами нашего предприятия — каждый вносит по 100 тысяч долларов. Мы хотели бы, чтобы вы тоже стали одним из капитанов.
Четвертое Д означает дуэль. Во времена Франклина вопросы чести решались в открытом поединке! Хотя дуэли и были запрещены официально, однако распространены были повсеместно, и власти смотрели на них сквозь пальцы.
Франклин считал, что отказ более вероятен, если сразу же после предложения вложить деньги просящий принимается уговаривать собеседника. В чем его ошибка?
Представим себе, что ранним утром на поляне стоят два дуэлянта. Один из них вы, другой — ваш вероятный спонсор. У вас право первого выстрела. Вы стреляете мимо — и… Теперь должны ждать, пока он сделает свой выстрел. Другими словами, вы назвали сумму — и должны сделать паузу. Это труднее всего. Ждать молча, не просить — вот самая сложная часть, но самый надежный и проверенный способ получить желаемое.
Допустим, вы заявили потенциальному инвестору: «Господин Денег-Куры-Не-Клюют, мы предлагаем вам стать привилегированным инвестором». Теперь умолкните и ждите ответа. Смотрите собеседнику в глаза и молчите. Если, не сдержавшись, вы начнете говорить, то потеряете его — и, скорее всего, навсегда
Не думайте, что письмо может заменить личный визит.
Если вы говорите что-то вроде: «Мы надеемся, вас заинтересовало наше предложение» или «Давайте я перезвоню вам на следующей неделе», то опускаетесь на ступеньку ниже — а прежде говорили на равных. Вы оказались в положении мальчишки, который просит у отца разрешения покататься на машине.
Ждите. Вашему собеседнику, возможно, нужно обдумать свое финансовое положение. Замрите и, не отводя взгляда, смотрите потенциальному инвестору прямо в глаза. Без «умильности во взоре», как справедливо заметил Шекспир.
Ждите, ждите и ждите — пока собеседник не отведет взгляда или не моргнет. Будьте неподвижны, словно статуя, — не моргайте и не дышите. Пусть он отвернется первым или заговорит. Сыграйте в гляделки. Заставьте инвестора отвести взгляд или заговорить.
Если вам это удастся, вы почти никогда не услышите «нет».
Возможно, вам скажут: «Пожалуй, мне надо подумать», или «Я вам перезвоню», или даже «Я могу дать пятьдесят тысяч, но не сто».
И еще, если потенциальный инвестор отделается обещанием перезвонить вам на следующей неделе, не сидите у телефона день и ночь. Подождите дней десять, две недели и позвоните сами, причем в обеденное время — когда инвестора наверняка нет на месте.
Скорее всего, он не ожидает вашего звонка и даже не думал о вас все это время. Большинство из нас стараются не думать о трудных вопросах, откладывая их решение на потом. Поэтому не звоните инвестору так, чтобы точно застать его у телефона — вы его спугнете. Если вы позвоните и попросите быстро принять решение, оно наверняка будет принято, только не в вашу пользу. Оставьте сообщение на автоответчике. Так вы ненавязчиво напомните о себе.
В тех редких случаях, когда потенциальный инвестор все-таки отказывает, можно утешить себя тем, что у вас шел разговор на равных и вы завоевали уважение этого человека. Он оценит ваш стиль и запомнит вас как предпринимателя, за которым стоит понаблюдать.
Попросите у потенциального инвестора советаЛюди никогда не отказываются дать бесплатный совет, более того, им приятно, когда их об этом просят. Встретившись со своим инвестором во второй раз, не начинайте сразу разговор о деньгах. Спросите, нравится ли ему ваша идея, попросите высказать свое мнение о вашем проекте.
Если он согласился дать вам совет, он уже наполовину готов дать вам денег.
Наконец, ни в коем случае не думайте, что письмо может заменить личный визит. Это сказал Франклин Джону Полу Джонсу, который в 1777 году подошел к берегам Франции в надежде, что французский король решится передать Америке обещанные военные корабли.
Отплывая из Гавра в Филадельфию, Франклин оставил Джонсу французский перевод книги «Bon Honne Richard»[54] («Бедный Ричард») с закладкой на странице со словами:
Если хочешь, чтобы твое дело было сделано, ступай сам, если не можешь — пошли другого.
Капитан Джонс внял совету и отправился в Версаль. Король дал ему три корабля, и он назвал флагманский корабль Le Bon Homme Richard. И именно на мостике этого корабля Джонс произнес слова, ставшие впоследствии знаменитыми:
А я еще и не начинал сражаться!
Так что, когда будете просить денег, будьте дерзки, как Джон Пол Джонс. Смело пользуйтесь формулой Франклина, первого сделавшего себя миллионера Америки, — показавшего первый пример американской истории успеха. Следуйте принципу Франклина: вы предлагаете потенциальному инвестору главную возможность его жизни.
Смело показывайте ему дизайн будущего и просите денег. И не забудьте самый важный совет Франклина: используйте психологическое давление, как на дуэли. Попросив денег, не говорите больше ни слова.
Следуя советам Франклина, вы тоже сумеете собрать нужные вам суммы для своих проектов.
Наши слова имеют крылья,
но часто летят не туда,
куда мы хотим.
Джордж Элиот
Теперь, когда вы разработали первоклассную ключевую фразу, вам нужно узнать, как и когда ее использовать. Следует подать свою строку так, чтобы она засияла подобно неоновой вывеске в ночи.
Итак, вы решили в какой-то момент вставить замечательную цитату. Не хотите ли сначала убедиться, что она и впрямь сработает? Если вы не знаете секрета использования сильной фразы, вам не удастся зажечь слушателей.
Кнопка включения говорит слушателям: «Приготовьтесь, настройтесь — слушайте!», подготавливая их к тому, что сейчас последует нечто исключительное.
Подготовка момента — это маркер, который привлекает внимание слушателей к ключевой фразе.
При написании текста можно использовать курсив или подчеркивание. Но можете ли вы применять подобные способы выделения текста в устной речи? Слушатели ведь не увидят, что то или иное предложение выделено курсивом.
Большинство из нас с помощью маркеров отмечают строки доклада или отчета. Так вот, подготовку момента можно сравнить с таким маркером, который привлечет внимание слушателей к подготовленной фразе.
Когда я работал в Белом доме у президента Форда, тот имел обыкновение приглашать спичрайтера выпить, если подобранная им цитата попадала в разделы «Цитата дня» в New York Times или «Умные мысли» в Wall Street Journal.
Именно тогда я раскрыл секрет подготовки момента, состоящий в том, что нужно написать специальное предложение, которое сигнализировало бы слушателям-журналистам: готовьтесь к особой фразе, которую я включил в речь президента Форда.
Однажды я написал такую ключевую фразу:
Возможно, мы не всегда соответствуем нашим идеалам, но ведь ни одна страна в мире не выбрала для себя более возвышенных идеалов, на которые надо равняться.
После этого, чтобы выделить сильную фразу, я придумал подготовительное предложение:
ПОЗВОЛЬТЕ МНЕ ЕЩЕ РАЗ ПОВТОРИТЬ ТО, ЧТО Я ПОСТОЯННО ГОВОРЮ КРИТИКУЮЩИМ АМЕРИКУ…
Один из высших руководителей в гостиничном бизнесе очень любил использовать такую фразу:
Наука бизнеса — это наука сервиса.
Чтобы превратить ее в ключевую, я придумал преамбулу:
СЕКРЕТ ГОСТИНИЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТА ПРОСТ. ЕГО ЛЕГКО МОЖНО ВЫРАЗИТЬ ОДНОЙ ФРАЗОЙ: [пауза] наука бизнеса — это наука сервиса.
Подсветите удачную фразу, как неоновую рекламуИ президент Франклин Рузвельт, и президент Джон Кеннеди использовали тактику подготовки момента, чтобы сделать еще выразительнее фразы в своих инаугурационных речах и превратить их в самые запоминающиеся высказывания своего времени. Вот что сказал Франклин Делано Рузвельт в марте 1933 года:
