Сейчас институциональными продажами занимаются молодые люди. Улыбка и сияющая обувь не имеют никакого значения. Действительно хороший продавец — друг портфельного управляющего, доверенное лицо и генератор идей. Пятидесятилетнему мужчине трудно конкурировать с тридцатилетними восходящими звездами из Fidelity или Moore Capital. Трейдеры крупных инвестиционных компаний предпочитают проводить время за выпивкой или игрой в мяч со своими ровесниками. Что же касается серьезных парней из хеджевых фондов, у них вообще не было времени на общение с Джадом. Он знал по именам всех, кто имеет вес в этом бизнесе, — Кингдон, Куперман, Дракенмиллер, — но они лишь презрительно игнорировали его.
В большинстве случаев для Джада было удачей, если ему удавалось поговорить хотя бы с обладавшими приятными голосами секретарями или с кем-нибудь из младших трейдеров. Сами управляющие фондами были недоступны и высокомерны, если их дела шли хорошо, либо занимались нытьем и пребывали в дурном настроении, когда вступали в полосу неудач. Но худшим из них Джад всегда считал Дика Райнландера из Pinnacle Partners. В конце 1990-х годов фонд Pinnacle Partners показывал хорошие результаты, а в 2001 и 2002 годах, придерживаясь в основном «коротких» позиций, фонд обеспечивал 20 %-ную доходность и в итоге собрал под своим управлением 4 млрд долл. Однако поговаривали, что заслуга Райнландера в этом успехе не велика, поскольку в те годы «медвежьего» рынка любой, кто имел мужество продавать в «шорт» акции технологических компаний быстро и без разбора, мог выглядеть инвестиционным гуру. Затем погода изменилась, и Pinnacle Partners пришлось бороться из последних сил. Некоторые ехидно сравнивали Райнландера с дрессированной собачкой, которая умеет показывать всего один трюк.
Так или иначе, в большинстве случаев, когда Джад звонил в Pinnacle Partners, его звонок перенаправлялся в голосовую почту. Время от времени, если секретарь помнил о подаренных ему на Рождество конфетах и в том случае, если большой босс пребывал в благостном расположении духа и не находил для себя занятия поинтереснее, Джад получал шанс донести до него свежие рекламные предложения от Hudson. Райнландер в таких случаях реагировал на речь Джада молчанием. Он не говорил абсолютно ничего кроме «спасибо», когда тот заканчивал свое выступление. Большинство портфельных управляющих начинали давать непрошеные советы или хотя бы поддакивали, даже если их совершенно не интересовало предложение Джада. Но не Райнландер. Он вообще не издавал ни звука; это походило на разговор с самим собой в пустой комнате. Покидая его кабинет, Джад чувствовал себя глупо и униженно, но он должен был делать эту работу, поскольку находился в зависимости от Pinnacle Partners.
И, конечно, ему не могло нравиться отношение работающих в фондах энергичных молодых аналитиков, к которым он иногда обращался со своими предложениями о продажах. Они реагировали на него так, как будто заранее знали все, что он собирается им сказать. Они задавали ему тупые вопросы из курса школы бизнеса о фундаментальной оценке компаний, акции которых им предлагались, о свободных денежных потоках и прочих вещах, о которых Джад ничего не знал, и, таким образом, они разрывали его предложение в клочья. Я почти уверен, что после последнего бокала мартини в пятницу вечером перед вопящим телевизором, когда сознание Джада начинало заволакивать белым туманом, он жаловался себе и «старой леди» (если она когда-либо интересовалась его мнением), что управляющие активами и их аналитики выслушивают его предложения не из-за ценности принесенной им информации, а лишь вследствие навязчивого опасения упустить что-нибудь действительно важное.
Они считали его серым неудачником, никогда не знавшим вкуса побед, и он не осуждал их за это. Он почти всегда вставал на рынке не на ту сторону, и его инвестиционные идеи имели странное свойство умирать, едва появившись на свет. Его рекомендации покупать всегда разочаровывали своих последователей, поскольку рекомендуемые им компании немедленно оказывались втянуты в рискованные сделки, им предъявлялись иски антимонопольного комитета, они вдруг показывали плохой доход, либо их топ-менеджер падал замертво от сердечного приступа. Если он советовал продавать акции какой-либо компании, она тут же внезапно выигрывала крупный тендер, или спекулянты начинали раскручивать их цену. Все, что он покупал, падало, все, что он продавал, немедленно поднималось.
Тайна Wall Street Journal Джада
Каждое утро, когда Джад покупал себе экземпляр Wall Street Journal в набитом жителями пригородного района здании Порт-
Честерского вокзала у говорливого слепого старика, который уже в течение многих лет продавал там газеты и кофе, он не испытывал чувство энтузиазма или предвкушения. Некоторые люди имеют обыкновение буквально пожирать Journal; они полны надежд найти там какие-либо новости или сообщения, которые дадут им выгодное инвестиционное решение или идею, но для Джада вялое перелистывание страниц этой газеты было скорее ежедневным ритуалом, который он выполнял как некую профессиональную повинность без особого энтузиазма. Однажды он удивил меня несвойственной ему оригинальностью мысли, сказав: «Попытка узнать, что происходит в мире, читая газеты, похожа на попытку определить точное время по подержанным часам».
Все, что я написал выше в этой главе, было лишь вступительной частью к таинственной истории Джада и Wall Street Journal, которая действительно начинается только сейчас и основана на том, что рассказал мне сам Джад, лежа в больничной палате под кислородным аппаратом. Так или иначе, тем февральским утром Джад как обычно ехал на работу в поезде, таком же потрепанном, как и он сам, и лениво просматривал Journal. Более тщательно он изучал только титульный лист, список самых активно торгуемых акций и информацию, относящуюся к тем нескольким бумагам, которые он имел. Затем он без всякой охоты пытался прочитать несколько аналитических отчетов Hudson, но вскоре его глаза слиплись, и он просто дремал оставшуюся до Нью-Йорка часть пути. Обычно он оставлял свою газету в поезде, но тем особенным утром он был рассеян более обычного и, выйдя из поезда и обнаружив, что все еще несет газету с собой, он выбросил ее в урну на платформе Центрального вокзала.
Поднимаясь в лифте к своему офису, он рассеянно слушал разговор двух хорошо одетых молодых брокеров, которые обсуждали рыночные события предыдущего дня.
— Наверняка продавцом того пакета из десяти миллионов акций GE был фонд Fidelity.
— Да уж. Вряд ли кто-то еще, у кого есть столько акций, мог устроить такую распродажу Акции GE были лидерами по объему торгов и упали на три пункта.
В памяти Джада всплыла страница из сегодняшней газеты. Что-то заставило его память работать интенсивнее. Это было странно, но он отчетливо помнил, что в том списке наиболее активно торгуемых акций, который он видел в Journal этим утром, на первом месте стояли акции Intel, которые поднялись на 4 пункта до 80 долл. Доход компании за III квартал был удивительно хорош. Акции GE были в этом списке шестыми, и их цена составляла 1,45 долл. Что-то было не так. Он решил разобраться в этом несоответствии, добравшись до офиса.
Однако все утро ему пришлось заниматься привычными мелочами, типа разговоров по телефону, организации утренних совещаний и обедов с клиентами. Около полудня он находился в торговом зале, когда от одного из его клиентов поступил заказ на покупку 100 тыс. акций Intel. В этот момент акции торговалась приблизительно по 76 долл., и его трейдер уже купил 50 тыс. акций, когда в ленте новостей появилась информация о доходе Intel за III квартал. Поскольку Джад уже видел эту информацию в газете, он не стал беспокоиться и звонить Джеку — представителю клиента, сделавшего заказ на покупку.
Внезапно цена акций Intel начала резко подниматься. Прошли сделки в 20 тыс. лотов по 76,7 долл., 10 тыс. по 77, а затем 200 тыс. по 79. В этот момент позвонил Джек.
— Вы купили оставшиеся 50 000? — спросил он.
— Нет, Джек. За последние несколько минут акции Intel дошли до 79 долл., а Вы хотели купить их приблизительно по 76.
— Проклятие, Джад, это было до того, как они опубликовали отчет о том, что их прибыль увеличилась на 25 %. Вы видели их отчет? Почему вы не позвонили мне?
— Я видел отчет о прибыли в новостной ленте, Джек. Но я не стал ничего менять, потому что эти данные еще утром были опубликованы в Journal.
— Вы с ума сошли. Не было там этих данных. Они только что вышли. Вы думаете, почему их акции так поднялись за последние 10 минут?
— Я уверен, что я видел их в своем Journal этим утром.
— Делайте свою работу! Вы сорвали мне сделки и теперь несете полный бред. Замечательная работа! Вы постоянно расписываете мне, как хорошо вы выполняете заказы, а когда я, наконец, поручаю вам это дело, вы меня подставляете. Отмените оставшиеся 50 тыс.
