предложения. Вы можете оказаться, как это происходит во многих моделях "freemium", в ситуации, когда бесплатная версия "достаточно хороша" для большинства клиентов. Они были бы готовы заплатить, но им не пришлось этого делать.
Многие компании убирают из бесплатных версий необходимые услуги. Они могут предлагать "песочницы" продуктов или freemium-подписки на "легкие" продукты без онбординга и поддержки, необходимых для того, чтобы предложение было ярким. Они могут потерять подписчиков, которые могли бы стать отличными клиентами.
Freemium - это доступ к ограниченному набору функций навсегда, бесплатно. Чтобы быть настоящим предложением freemium, оно должно быть и бесплатным, и вечным.
Вы должны быть стратегически ориентированы на то, предлагаете ли вы "бесплатные пробные версии" или модель freemium (что означает, что одни подписчики получают бесплатную ценность навсегда, а другие платят премию за дополнительные функции, услуги или объем), или же полную подписку бесплатно для влиятельных лиц и лидеров на вашем рынке.
Бесплатная пробная версия - это вкус чего-то восхитительного. Используйте бесплатную пробную версию, если ваш потенциальный покупатель не понимает, каков ваш продукт на вкус, или если ваш клиент не верит вашим обещаниям и ему нужно самому испытать вау. Не экономьте на качестве бесплатной пробной версии, но оставьте их голодными до новых впечатлений.
Допустим, ваш покупатель знает, какой ваш продукт на вкус, но не уверен, что будет пользоваться им настолько, чтобы оправдать подписку. Вы не получите их бизнес через бесплатную пробную версию, и предлагать ее им - пустая трата денег и ресурсов.
Этому клиенту нужен вариант freemium. Freemium - это доступ к ограниченному набору функций навсегда, бесплатно. Чтобы быть настоящим предложением freemium, оно должно быть и бесплатным, и вечным.
Задача этого варианта freemium - изменить поведение покупателя... заставить его настолько увлечься вашим продуктом, чтобы он понял, что лучше заплатить за премиум-версию. В этом случае вы можете предложить урезанную версию без поддержки. Или вы можете ограничить объем использования - количество пользователей, количество сеансов, объем памяти. Например, бесплатное предложение SurveyMonkey, которое они называют "Базовым", позволяет проводить неограниченное количество опросов с 10 или менее вопросами и без персонализированной поддержки. Стандартная программа предлагает неограниченное количество вопросов, но ограниченное количество ответов, а также поддержку клиентов по электронной почте.
Кто-то может вечно пользоваться freemium-вариантом, если все, для чего он его использует, - это быстрый опрос об удовлетворенности клиентов. Но легко представить, как активный исследователь рынка может быстро захотеть провести более длительный опрос или поговорить с кем-то о максимальном расширении возможностей продукта. В организациях, работающих по принципу "бизнес для бизнеса" (B2B), цена часто не является самым большим препятствием - самым большим препятствием является изменение поведения и принятие нового продукта. Позволяя опрашиваемому "поиграть" с вариантом freemium, SurveyMonkey демонстрирует возможности приложения и постепенно делает его неотъемлемой частью того, как этот человек выполняет свою работу.
Многие компании, такие как торговые площадки или сообщества, используют freemium для увеличения числа участников, поскольку участники привлекают платящих подписчиков.
Freemium-модели делают еще несколько вещей для вашей бизнес-модели. Даже если пользователь SurveyMonkey freemium никогда не перейдет на премиум-версию, кто-то, получивший опрос от этого человека, может стать платным подписчиком. Другими словами, freemium может способствовать органическому вирусному росту. Это особенно важно, если ваш продукт объединяет ваших целевых покупателей - например, программное обеспечение для выставления счетов, отправленное людям, у которых также есть потребности в выставлении счетов.
Многие компании, такие как торговые площадки или сообщества, используют freemium для расширения членства, потому что участники привлекают платящих подписчиков. Некоторые компании, создающие продукты для разработчиков программного обеспечения, знают, что их продукты должны быть знакомы всем разработчикам программного обеспечения, а не только тем, кто платит за них и регулярно их использует.
И последнее соображение о бесплатности: компании иногда дарят подписки влиятельным лицам. Это могут быть известные профессионалы, ведущие блоги или создающие инсайдерский контент для отрасли, или люди внутри крупных компаний. Дарить подписки можно, но важно понимать, почему вы это делаете, особенно в B2B, где деньги редко являются препятствием для покупки. Иногда более активному использованию способствует взимание платы за продукт вместо его раздачи. Не поддавайтесь краткосрочному желанию привлечь еще одного клиента, сосредоточившись на долгосрочном привлечении и росте. Это решение приведет к созданию более здоровой бизнес-модели.
Если вы еще не экспериментировали с "бесплатностью" как частью своей бизнес-модели, я советую вам это сделать. Это простое упражнение для тестирования.
Начните с перечисления всех способов использования бесплатной пробной версии, freemium, free для влиятельных лиц. Как вы можете структурировать эти предложения? На кого они будут направлены? Какое поведение они будут стимулировать? Поделитесь своим списком с самыми креативными и опытными стратегами в вашей организации - может быть, даже вынесите его на следующее совещание руководства для 15-минутного мозгового штурма. Привлекать руководство полезно, потому что именно они часто выкидывают идеи о стратегическом использовании халявы в самый неподходящий момент.
Оцените стоимость и выгоду каждой идеи из вашего списка. Это стратегии генерации лидов или стратегии повышения осведомленности? Какую проблему они решают и для кого?
Если у вас есть перспективные варианты, проведите небольшое тестирование (напишите мне, и я постараюсь помочь). Если у вас нет никаких перспективных вариантов, это тоже хорошо: вы сможете быстро отсеять благонамеренные, но отвлекающие предложения.
Стратегия 3: Цените за сценарии использования, а не за разовые запросы
Многие компании, занимающиеся биллингом подписки, позволяют гибко структурировать ваш подписной бизнес. Вы можете предлагать индивидуальные цены для каждого подписчика, или иметь бесконечное количество SKU, или устанавливать цены в зависимости от таких факторов, как промежуток времени, использование, количество пользователей или объем ... Вы поняли идею. Возможности поистине безграничны.
Платформы для биллинга подписки накладывают мало ограничений на креативное и гибкое ценообразование. Существует множество веских причин для настройки ценообразования. У вас могут быть обязательства перед третьими сторонами - партнерами или реселлерами, которые получают долю от выручки или общие скидки на цены, каждая из которых имеет несколько отличную структуру. Вы можете столкнуться с различными юридическими ограничениями или нормами ценообразования в разных регионах и странах. Или вы можете участвовать в тендере на получение государственных контрактов с их порой произвольными требованиями. Возможно, вы захотите предоставить подписчикам сайта возможность самим определять, сколько они хотят платить, как это описано в книге Ричарда Рейсмана "FairPay: Адаптивные взаимовыгодные отношения с клиентами. 3
Гибкость может быть очень ценной. Вы не раз будете благодарны за возможность разрабатывать с помощью платформы цифровые процессы, отражающие сложную бизнес-среду. Но это не значит, что вы должны использовать все функции постоянно. Функции ценообразования
