списков свои основные профессиональные знания и навыки:
• ЗНАНИЯ
✓ Я ВЛАДЕЮ ЗНАНИЯМИ О ТОМ, КАК…
♦ 1.
♦ 2.
♦ 3.
♦ 4.
♦ 5.
♦ 6.
♦ 7.
♦ 8.
♦ 9.
♦ 10.
• НАВЫКИ
✓ У МЕНЯ ЕСТЬ НАВЫК
♦ 1.
♦ 2.
♦ 3.
♦ 4.
♦ 5.
♦ 6.
♦ 7.
♦ 8.
♦ 9.
♦ 10.
Теперь переходите к части, посвященной вашим клиентам.
Перечислите клиентов, с которыми вам довелось поработать, – всех, кого вспомните. Достаточно будет имен или названий компаний, но можете также добавить название или суть проекта, над которым вы работали, услуги, которую предоставляли.
Здесь вам будет важно увидеть именно объем вашего опыта. Даже если вы сменили вектор развития, все равно важно видеть количество прошлых клиентов, потому что это путь развития не только твердых профессиональных навыков, но и личностных навыков – в виде переговоров, продаж, улаживания конфликтов и т. д. Это все ценный и именно ваш отличительный опыт!
✓ КЛИЕНТЫ
♦ КЛИЕНТ 1:
♦ КЛИЕНТ 2:
♦ КЛИЕНТ 3:
♦ КЛИЕНТ 4:
♦ КЛИЕНТ 5:
Если у вас есть опыт консультирования, также зафиксируйте его в общем количестве часов.
✓ ЧАСЫ КОНСУЛЬТАЦИЙ
♦ МОЙ ОБЪЕМ ЧАСОВ КОНСУЛЬТИРОВАНИЯ:
В этом пункте ваша задача, опять же, увидеть объем проделанной работы. Когда вы увидите часы консультирования, то поймете, как наиболее точно и справедливо можно оценить стоимость вашего часа с учетом такого опыта.
✓ КЕЙСЫ
Этот пункт максимально важен, поэтому уделите ему особое внимание и вспомните то, что будет важным, даже если у вас не оформлены кейсы и вы плохо помните информацию.
Задача этого пункта: опираясь на список клиентов, который вы составляли выше, вспомнить цифры и факты о конкретных результатах, которых вы помогли достичь.
Эти результаты точно есть у каждого вашего клиента, даже если вы не можете их оцифровать. Они могут выражаться не только в деньгах и времени, но и в изменении самочувствия, яркости жизни, избежании проблем в какой-либо области и т. д.
Запишите все, что считаете самым значимым и приятным для себя, а если будет желание, продолжите этот перечень и по остальным клиентам. Чем больший объем у вас получится вспомнить и записать, тем значимее это будет для вашего видения свой профессиональной ценности.
Эта информация будет в вашем личном пользовании, и она конфиденциальна. Никто этого не увидит, если вы не захотите, и тем более не будет проверять. Поэтому пишите то, что считаете нужным, все значимые факты вашей работы.
✓ КЛИЕНТ 1:
♦ ЦИФРЫ
♦ ФАКТЫ
✓ КЛИЕНТ 2:
♦ ЦИФРЫ
♦ ФАКТЫ
✓ КЛИЕНТ 3:
♦ ЦИФРЫ
♦ ФАКТЫ
✓ КЛИЕНТ 4:
♦ ЦИФРЫ
♦ ФАКТЫ
✓ КЛИЕНТ 5:
♦ ЦИФРЫ
♦ ФАКТЫ
И наконец, в завершение упражнения дополните его отзывами ваших клиентов.
Выпишите ключевые цитаты клиентов о работе с вами и результатах, которые вы помогли им достичь. Эти цитаты могут быть из текстов сообщений, аудиосообщений, открыток, которые вам присылали.
Чем больше цитат, тем лучше. Потому что в дальнейшем эта заметка может послужить вам большой опорой при принятии решения о повышении своего оклада или стоимости своих услуг и продуктов.
• ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ
✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 1:
✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 2:
✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 3:
✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 4:
✓ КЛИЕНТ И ОТЗЫВ 5:
Напоследок, после завершения упражнения, сделайте небольшую саморефлексию ниже и зафиксируйте свои новые чувства и мысли о себе и своем благополучии. Я точно знаю, что это упражнение всегда дает важные эмоции и открытия.
3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ
Как вы себя сейчас чувствуете, когда написали столько всего о себе? Что вам особенно понравилось? Было ли что-то, что, наоборот, вызвало какие-то противоречивые чувства? Что это было и почему?
ОДНА ИЗ ПРИЧИН БЕДНОСТИ – ЭТО НЕПОНИМАНИЕ СОБСТВЕННОЙ УНИКАЛЬНОСТИ. А ТО САМОЕ ПОНИМАНИЕ СО ВРЕМЕНЕМ МОЖЕТ БЫТЬ ПОТЕРЯНО.
Какие напутственные слова вы бы сказали человеку, если бы увидели такое его описание? Куда ему стоит направить свое внимание?
Как вам кажется, почему этот человек может быть еще более успешным и финансово благополучным?
Глава 13
Проявление и навык самопрезентации
Тренировка не приводит к идеальным результатам. Но она приводит к стабильным результатам.
Уоррен Баффетт
В прошлой главе вы прошли первый этап работы над своим финансовым иммунитетом – это работа с уверенностью в себе как личности и профессионале.
Я обещала раскрыть вам еще одну составляющую финансовой уверенности – это система действий, которая дает результат. О ней мы начинаем говорить в этой главе. И первый, фундаментальный уровень таких действий, требующих вашего внимания, если вы стремитесь к устойчивому финансовому благополучию и росту, – это проявление и самопрезентация. Сами эти слова могут вызвать у вас сейчас реакцию сопротивления: «Ой, ну это не для меня, я не стремлюсь никуда проявляться». Или обесценивания: «И тут про эту проявленность! Уже из каждого утюга». И я сейчас как раз отдельно об этом расскажу.
Но есть неоспоримые факты, которым сопротивляться бессмысленно, если вы стремитесь к финансовому достатку, счастью и стабильной уверенности в своем материальном развитии. Мы живем в мире рыночной экономики.
В рыночной экономике никто не распределяет после университета, не дает «стабильную» работу, на которую ходишь и четко знаешь, что твоя жизнь обеспечена.
В рыночной экономике инфляция растет быстрее, чем индексация заработных плат. В рыночной экономике деньги платятся за ценность, за продукты, за услуги. И эта ценность, и продукты, и услуги требуют презентаций и продаж, чтобы стать заметными во всем многообразии рынка и принести пользу клиенту.
Когда говорим о ценности и услугах, мы имеем в виду не только то, что производится компаниями. Мы также говорим о наших личностях: наемного сотрудника и его ценности для компании, эксперта и самозанятого специалиста и ценности его услуг для клиентов.
Как следствие, чтобы дойти до финансового благополучия и оставаться благополучным в рыночной экономике, каждому нужно уметь проявлять и презентовать себя, свой профессионализм, свое предложение для рынка и совершать продажу.
Но что же мешает людям проявляться и предъявлять себя, чтобы достойно зарабатывать, чтобы обеспечивать себе финансовую устойчивость и достаток, имея весь богатый опыт, актив знаний и навыков?
Мешают все те же психологические барьеры, которые мы с вами рассматривали в главе 5, и главные из них – СТРАХ И СТЫД.
СТЫД – ЭТО БАЗОВЫЙ ТРИГГЕР, КОТОРЫЙ НЕ ДАЕТ ИСПОЛЬЗОВАТЬ НИ ОДНУ ТЕХНИКУ ПРОДАЖ ИЛИ ПРЕЗЕНТАЦИИ, ПОТОМУ ЧТО БЛОКИРУЕТ ГЛУБИННО ЭТОТ ПРОЦЕСС, ВСЕ САБОТИРУЯ.
Именно в этот момент вы как будто «становитесь на колени» перед покупателем или потенциальным работодателем и чувствуете себя ниже его.
Базово стыд за продажу был сформирован в советское время из-за социальной установки «всеобщее благо главнее моих желаний». Это то, что нам внушали с детства и что нам ставили в укор. Отсюда и отношение к продаже негативное. Всех, кто занимался торговлей, называли «торгашами», «перекупами» и «спекулянтами». Хотя ранее это было очень почетно: купечество, купеческая семья. Но в советское время все кардинально поменялось. Да и в целом продавцы и менеджеры по продажам часто оценивались как люди, кто не нашел себе места «поумнее».
Но не всегда стыд такой явный, он может прятаться под маской стеснительности. Стеснительность поощряется в обществе, потому что такие люди очень удобные. У них, как правило, нет никаких претензий, желаний, амбиций. Им всегда все как будто нравится, они со всем согласны. Такие люди в компаниях – отличные рабочие лошадки, которых можно и в две смены поставить, и сверхурочные не платить. А если такой стесняшка работает на себя, ему можно не доплачивать за изменение условий работы или смену техзадания. Он и так все выполнит. И ничего, что проект затянулся на три месяца вместо трех недель, – наш стеснительный парень все сделает и не скажет ни слова. Такое поведение ведет
