Проведение вебинара требует тех же умений и навыков, что и показ презентации в стиле PowerPoint.
• При помощи слайдов дополняйте слова ведущего; никогда не зачитывайте слайды.
• Держите перед глазами распечатку всей презентации, чтобы при необходимости пропускать некоторые слайды.
• Никто не любит яркую графику, требующую прокрутки. Не используйте ее.
• Чем меньше слайдов, тем лучше. Во время вебинара всегда есть риск, что слушатели заскучают, поскольку вы не видите их лиц.
Самые популярные из известных мне сервисов для организации вебинаров: www.gotowebinar.com, www.webex.com, Adobe Acrobat Connect Pro, Microsoft Office Live Meeting и Verizon Web Conferencing. Я успешно записывал вебинары заранее, а затем демонстрировал записи в назначенное время, предваряя показ неоднократными анонсами.
Подробнее читайте в пункте о средствах организации вебинаров в данной главе.
Во время презентации в реальном времени ведущий или ведущие могут выступать перед видеокамерой (или веб-камерой) или только в аудио-формате, при помощи VOIP или стандартной телефонной линии. Любой сервис позволяет открыть слушателям удаленный доступ к вашему экрану, чтобы они видели то же, что и вы.
Наблюдения, которые я сделал на лучших вебинарах со своим участием:
• Если вы хотите что-либо прорекламировать в конце вебинара, вам нужен номер телефона, по которому покупатели получат дополнительную информацию, прежде чем принять решение. Это значительно повысит ваш уровень продаж. Если на вопросы потенциальных клиентов сможет отвечать основной ведущий, тем лучше для вас.
• Чем больше в вебинаре интерактивности, тем более вовлеченными будут себя чувствовать зрители, а это никогда не мешает.
• При наличии большой аудитории полезно каким-то образом отображать число слушателей на экране. Позволять им общаться между собой и видеть вопросы друг друга не всегда желательно – все зависит от состава аудитории. Иногда достаточно одного «вброса», чтобы испортить все мероприятие. Будьте готовы отключить любого возмутителя спокойствия. Изучите средства управления и посадите рядом с ведущим помощника, контролирующего подобные ситуации.
• Большинство сервисов позволяют включать и отключать микрофоны участников, как по отдельности, так и коллективно. Используйте эту функцию, чтобы в нужный момент принимать вопросы от слушателей.
• Некоторые посетители рекламных вебинаров всегда попадают в категорию «возможно». Это участники, которые в ответ на ваше предложение не сказали ни да, ни нет. Будьте готовы предложить им пообщаться впоследствии, чтобы они подробнее ознакомились с контентом и предлагаемым продуктом. Поддерживая контакт в ближайшие дни и недели после успешного вебинара, можно повысить уровень продаж за счет категории «возможных» клиентов.
• Если вы намерены записать вебинар для неоднократного использования, не называйте конкретных дат и событий, чтобы будущие зрители не воспринимали его как устаревший. Даже если ваш контент на 100 % актуален, ведущий, случайно упомянувший о крупном спортивном матче, таким способом намекнет аудитории на дату записи. Зная конкретную дату, аудитория может потерять интерес к контенту, не успев ознакомиться с ним.
Мне удавалось успешно совмещать выгоду от автоматизированных электронных рассылок и от вебинаров. Участвуя в эффективном вебинаре, я сохраняю контент и размещаю в интернете, где его можно просмотреть в любое время. Затем добавляю сообщение в подходящую первоначальную рассылку, чтобы будущие подписчики имели возможность ознакомиться с качественным контентом. Я открыто сообщаю, что вебинар был записан заранее, поскольку потенциальный клиент может обнаружить его в три часа ночи.
Достаточно эффективна стратегия показа вебинаров по графику, с заданными интервалами, позволяющая постоянно продвигать материал «в прямом эфире» среди новых потенциальных клиентов. Она работает для свежего контента, при условии что вы готовы к вопросам и телефонным звонкам после каждого показа. Для этого вам потребуются качественные средства организации вебинаров.
Средства организации вебинаров
Для своих вебинаров я предпочитаю средство под названием Instant Customer («мгновенный клиент») за его невероятные возможности последующей связи и индивидуальной адаптации.
Хотя Instant Customer пока еще не позволяет вести прямую трансляцию, это не помеха. Вы можете подготовить отличную презентацию заранее, а затем многократно демонстрировать ее, как будто она идет в прямом эфире согласно установленному графику. Для каждого запуска автоматически обновляется промосайт и все связанные с ним сообщения. Главное, будьте готовы отвечать на вопросы по телефону или электронной почте во время показа. Для этого необходимо выделить время и поручить кому-то консультировать желающих.
Страница предварительной регистрации на вебинар, предоставляемая сервисом Instant Customer, открывает небывалые возможности общения с потенциальными клиентами.
Например, после вебинара вы можете автоматически связаться со всеми, кто зарегистрировался, но не участвовал, сообщить, как вам их не хватало, и дать ссылку на запись.
Можно даже настроить специальные сообщения для автоматической отправки участникам, которые не досмотрели вебинар до конца или опоздали на него!
Перед началом вебинара, на котором зарегистрировались потенциальные клиенты, можно разослать им текстовые напоминания.
Более того, вы можете автоматически высылать текстовые сообщения участникам, не досмотревшим вебинар, о том, что вы заметили их уход и хотите оставить им номер телефона на случай возможных вопросов, а также ссылку на запись.
Также вы можете определять наиболее влиятельных участников и связываться с ними до и после показа. Например, при первом использовании сервиса я определил самых влиятельных участников и отправил всем следующее обращение: «Спасибо, что зарегистрировались для участия в нашем вебинаре о XYZ. Меня зовут Джим, и я буду вести прямую трансляцию. По моим наблюдениям, вы – один из самых влиятельных будущих участников. Вы не против перекинуться парой слов лично? У меня вызывает уважение ваш уровень социального влияния в интернете, и я люблю общаться с заметными фигурами в своей отрасли».
Сервис позволяет выслать запись презентации всем, кто зарегистрировался, но не участвовал.
Это совершенно новый уровень общения с клиентами. Все средства доступны прямо сейчас. Научитесь ими пользоваться!
На моем сайте вы можете подробнее прочесть о сервисе Instant Customer и об успешном опыте его применения. Подобные средства позволяют поддерживать связь с аудиторией любого масштаба, обеспечивая индивидуальный подход.
Глава 95
Совершенствуйте успешные стратегии
Странно звучит, но когда я задавал моим клиентам один простой вопрос: «Какова была ваша самая удачная тактика в прошлом году?» (или «Какова была ваша лучшая маркетинговая идея за всю карьеру?») – им часто приходили в голову отличные решения.
А еще лучше спросить: «Что вы делаете, чтобы больше продавать самым лояльным клиентам?»
Будучи предпринимателями, мы все склонны смотреть в будущее, порой забывая оглянуться назад и осмыслить свои достижения и провалы. Если вы не отвели специального пространства для записи своих удачных и неудачных идей, вероятно, вы кое-что упустили. У меня для этой цели имеется Еvernote от www.evernote.com – бесплатно скачиваемое приложение, на которое желательно обратить внимание.
Вспомните последние несколько лет в бизнесе и постарайтесь освежить в памяти самые эффективные кампании или идеи. Проанализируйте и определите, можно ли еще повысить их эффективность путем автоматизации или дополнения.
Активный подписчик www.offlinebiz.com и мой уважаемый клиент Ханиф Хаки, президент компании Phase 3 Marketing, дает консультации по маркетингу различным компаниям. Недавно он поделился со мной парой историй, прекрасно иллюстрирующих мои слова.
В первом примере Ханифу удалось убедить более 10 % клиентов страхового агента подписаться на новую рассылку при помощи простого письма и простого одностраничного сайта для сбора фамилий и электронных адресов.
Клиенту Ханифа нужен был способ привлечь внимание текущих клиентов и наладить с ними более прибыльное взаимодействие. Список рассылки идеально подходил для этой цели, но рассылки у клиента не было.
Решение: они добавили благодарственно-пригласительное письмо в рассылку праздничных календарей. Поскольку рассылка была обязательным ежегодным мероприятием, это не повлекло за собой дополнительных затрат. Единственное письмо помогло наладить новую форму доброжелательного привлечения клиентов и обеспечило 10 % конверсии в результате поощрительной программы и подписки клиентов на рассылку. В результате объем продаж заметно повысился практически без затрат на маркетинг.
