Второй пример касается сотрудничества Ханифа с поставщиком отопительного и охладительного оборудования.
Задача была следующей: хотя у многих текущих клиентов были установлены устаревшие системы климат-контроля, клиент Ханифа знал, что они обратятся за заменой только в случае поломки. Ханиф убедил его, что клиенты будут рады узнать о преимуществах заблаговременной модернизации, прежде чем замена оборудования станет необходимой и более дорогостоящей.
Они определили категорию клиентов, которым техосмотр домашних систем климат-контроля будет наиболее полезен, и разослали им письмо от имени президента компании с предложением бесплатного техосмотра. Из ста адресатов десять ответили и назначили время для визита специалиста. В двух случаях из десяти компания заключила очень прибыльные сделки. Все, кто согласился на техосмотр, оставили свои контактные данные в онлайн-базе для связи в будущем.
Глава 96
Применяйте аутсорсинг для решения маркетинговых задач
Если вы обнаружите, что работаете в бизнесе больше, чем на бизнес, знайте: вы не реализуете весь потенциал своего развития.
Все рутинные или технически сложные проекты, которые вы стремитесь исполнить самостоятельно, лучше передавать тем, кто их выполнит проще, быстрее, а часто и лучше, чем вы сами.
Время – ваша основная ценность, и, принимая деловые решения, нужно ее беречь. Чем больше времени вы освободите и чем меньше денег потратите, тем большего успеха достигнете и тем быстрее будет развиваться ваш бизнес.
Аутсорсинг (при помощи таких сайтов, как www.odesk.com, www.vworker.com и www.elance.com) и краудсорсинг (при помощи www.99designs.com и www.mturk.com) постепенно становятся важными составляющими успешного бизнеса как в интернете, так и в реальной жизни.
Неважно, как вы относитесь к идее поиска сотрудников за границей. В мире существует множество квалифицированных программистов, авторов, веб-дизайнеров и других талантливых людей. Когда перед моим бизнесом встает задача, я не ограничиваю зону поиска талантов пределами США, а предлагаю работу всем достойным кандидатам.
Определение краудсорсинга из «Википедии»
Краудсорсинг – это неологизм, созданный путем объединения слов crowd (толпа) и outsourcing (аутсорсинг). Понятие означает передачу обязанностей, традиционно исполняемых сотрудником или подрядчиком, сообществу людей при помощи «открытого обращения» к большой группе (толпе) с просьбой об участии.
Немногие предприниматели знают, что на Филиппинах можно нанять исключительно трудолюбивых, честных и надежных работников за несколько долларов в час. Филиппинцы очень любят доллары (и евро), поскольку эта валюта ценится в их стране.
Семья из четырех человек, глава которой зарабатывает всего несколько долларов в час, по местным стандартам вполне зажиточна, а постоянную работу найти весьма трудно.
Филиппины – кладезь одаренных, технически подкованных работников, которые знают английский и готовы приступить к работе сегодня же и развивать ваш бизнес, пока вы спите. Я нанимал на Филиппинах веб-дизайнеров, авторов текстов, специалистов техподдержки по электронной почте и по распространению контента.
Типичные филиппинцы трудолюбивы, честны и вовсе не презирают иностранных работодателей, как думают некоторые. Чаще всего они рады возможности работать. Как правило, они предпочитают содержательную деятельность и будут вам благодарны за возможность доказать, что заслуживают доверия.
Джон Джонас – мой лучший эксперт по всем вопросам аутсорсинга. За годы сотрудничества он многому меня научил, а недавно мы сделали отличную аудиозапись, посвященную всему, что необходимо знать для найма людей с Филиппин. На моем сайте вы найдете бесплатный аудиокурс, который содержит пошаговую инструкцию по поиску и найму лучших сотрудников для выполнения задач, подходящих для аутсорсинга. Кроме этого, есть программа, которую Джон продает желающим изучить вопрос досконально, однако его интервью тоже очень информативно и может помочь вам бесплатно найти отличного сотрудника с Филиппин.
Многие предприниматели вязнут в рутинных вопросах, решение которых можно и нужно передать в другие руки. Проанализируйте задачи, которые выполняете ежедневно. Можно ли делегировать некоторые из них тем, кто готов работать удаленно за несколько долларов в час? Если да, сосредоточьте свои усилия на передаче этих обязанностей сторонним работникам.
В своем бизнесе я постоянно оцениваю свои временны е́ затраты и перепоручаю другим некоторые повседневные задачи, которые отнимают у меня ценные часы. У меня есть несколько местных ассистентов с частичной занятостью, помогающих мне управлять бизнесом, а также сотрудники в других странах, выполняющие работу через интернет. Все это я считаю аутсорсингом. Определив стоимость своего рабочего часа, я легко могу оправдать расходы на освобождение своего времени.
Что следует делать вам как владельцу бизнеса? Прежде всего сосредоточьтесь на том, что вы можете сделать для него. Думайте, творите, планируйте и занимайтесь только любимым делом. Предоставьте остальное другим. Даже если вы любите свою работу, не забудьте уделять время делегированию обязанностей. Если вы неспособны удалиться от повседневной рутины, то не сможете брать паузу, не потеряв доход, и утратите способность сосредоточиваться на продвижении бизнеса на новый уровень. Кроме того, важно сделать свой бизнес «мобильным», чтобы его можно было уступить новому владельцу, когда вы перестанете в нем нуждаться.
Если вы ошибочно полагаете, что лучше всех справитесь со всеми задачами, то ваш бизнес никогда не обретет серьезных масштабов и будет поглощать вас по мере расширения. Не становитесь заложником своего бизнеса. Делегируйте обязанности, которые можно и нужно поручить другим.
Глава 97
Замените ROI на RLC при анализе своей маркетинговой деятельности
«Итак, Джим, какой уровень окупаемости инвестиций (ROI) способны обеспечить ваши идеи?»
Разумный вопрос.
Большинство идей, изложенных в этой книге, касаются бесплатного маркетинга. Однако следует фиксировать пусть даже временны е́ и небольшие финансовые затраты на их реализацию. С большой вероятностью вы, как и многие другие, обнаружите, что 80 % ваших результатов обеспечивают 20 % усилий, но это все равно требует времени.
Отношения отнимают время.
Все мы слышали старую присказку: «Я знаю, что половина моей рекламы работает, но не знаю, какая именно». Отслеживать результаты маркетинговой и рекламной деятельности всегда непросто, и хотя интернет в некоторых случаях облегчает эту задачу (например, при использовании схемы «оплата за клик»), по-прежнему трудно в полной мере оценить эффективность большинства маркетинговых кампаний. Особенно это верно, если вы осознаете потенциал построения отношений в интернете. С точки зрения ROI практически невозможно оценить свои успехи в этой области. Конечно, их будет показывать баланс доходов и расходов, но определить источник результатов все равно нелегко.
В этой книге я стремлюсь убедить вас: лучшие идеи продвижения бренда и расширения клиентской базы больше касаются отношений и доверия, чем финансовых затрат на эффективные рекламные или маркетинговые схемы. Лучшие идеи – бесплатные. Помните, во вступлении я сказал, что интернет сделал маркетинг бесплатным?
Как это работает в жизни?
В своей книге «Переломный момент»[35] Малкольм Гладуэлл представляет новый взгляд на причины изменений, как положительных, так и отрицательных. Малкольм пытается научить нас пускать положительные волны в своем бизнесе и мышлении.
Я уже говорил, что есть более высокая цель, чем ROI. Я называю ее показателем RLC (Relationships, Leadership, and Creativity – отношения, лидерство и творчество). Показатель RLC должен стать вашим стремлением создать беспрерывный переломный момент положительной активности вокруг вас и вашего бренда.
Создайте собственный положительный переломный момент, сосредоточив усилия на RLC, а не на ROI.
Анализируя новую маркетинговую или рекламную стратегию, старайтесь оценивать ее воздействие на ваш уровень RLC. Для чего они вам: мероприятие, кампания, сайт, продукт, реклама или даже новый сотрудник, – если все это не соответствует целям RLC? Клиенты видят и обсуждают все аспекты вашего бизнеса в интернете, даже если вы сами не участвуете в разговоре. Какой повод для обсуждения вы предлагаете?
Вы поймете, что достигли переломного момента, когда широкие массы начнут работать на вас. На этом этапе ROI теряет свою актуальность, но результаты-то налицо.
Если вы убежденный сторонник определения ROI в маркетинге и рекламе, у меня к вам несколько вопросов.
• Чему равен ROI от приобретения нового восторженного фаната, который только что посмотрел ваше видео на YouTube, где анализируются животрепещущие вопросы? Вы опубликовали видео три года назад – как измерить его эффективность?
