по всему миру.
Однако Вайссер, Джесселсон и Макмиллан были важны не только из-за своего экономического влияния. Они также создали модель бизнеса по торговле сырьевыми товарами, которая сохраняется и по сей день.
Если раньше трейдеры концентрировались на определенных местах или рынках, то Mabanaft, Philipp Brothers и Cargill стремились к глобальному владению товарами, которыми они торговали. До Второй мировой войны металлоторговцы, такие как Philipp Brothers, ориентировались на сделки, в которых они могли купить пакет металла, уже договорившись о его дальнейшей продаже. Свалка могла позвонить в компанию и предложить продать ей несколько сотен тонн металлолома. Затем она отправляла телеграмму другим дилерам, и если находился тот, кто был готов купить по цене, обеспечивающей Philipp Brothers прибыль, компания почти одновременно заключала сделки по покупке и продаже металла. Еще одно направление бизнеса - продажа от имени производителя за фиксированную плату за тонну. Это был безопасный и предсказуемый бизнес, но с небольшим потенциалом для получения сверхприбыли.
При Джесселсоне Philipp Brothers стала более амбициозной. Компания начала проводить более масштабные и долгосрочные сделки. Она начала заключать долгосрочные сделки по закупкам у производителей, часто в обмен на кредиты. Теперь у компании была глобальная сеть сделок по поставкам - "торговая книга", - которая могла принести огромную прибыль, когда рыночные колебания приводили к резкому росту или падению цен. Всегда есть что продать", - объяснял Эрнст Франк, специалист компании по меди, свинцу и цинку. Всегда будьте в деле, иногда возникает реальный дефицит, и если у вас есть материал для продажи, вы можете заработать реальные деньги".
Масштабная торговля требовала более крупных и долгосрочных контрактов, а для этого необходимо было иметь обширную адресную книгу поставщиков и потребителей товаров. Первопроходцы непрерывно развивали отношения, тратя огромное количество времени и денег на то, чтобы завязать важные деловые контакты. Эта ориентация на личные связи стала навязчивой идеей в отрасли, придав некоторым торговым домам очарование старого мира, которое они сохранили даже после того, как электронная почта и видеоконференции вытеснили личные встречи в качестве основной формы делового общения. Например, в компании Transamine, торгующей металлами, до сих пор говорят, что трейдера скорее уволят за то, что он пригласил собеседника на плохой обед, чем за то, что он потерял деньги на сделке.
Налаживание связей было особенно важно в зарождающейся сфере торговли нефтью, где решение о том, как продать огромные запасы нефтяных ресурсов своей страны, зачастую зависело от нескольких правительственных чиновников. А Вайссер был прирожденным специалистом по связям, который мог завязать дружбу с кем угодно. Каждый год он устраивал пышную вечеринку для всех своих знакомых нефтяников в отеле St Moritz в Центральном парке Нью-Йорка, с шампанским и деликатесами со всех уголков мира. У него уже сложились отношения с Гуровым в "Союзнефтеэкспорте", но он почти не ограничивал себя коммунистическим миром. В Питтсбурге он общался с руководителями компании Gulf Oil, занимавшимися жесткими сделками. В Техасе он заключил контракт с компанией Hunt Oil, принадлежащей богатой семье Хант. На Ближнем Востоке он был на первых порах знаком со всеми самыми влиятельными шейхами и нефтяными чиновниками, включая шейха Ахмеда Заки Ямани, министра нефти Саудовской Аравии, которого он считал своим личным другом.
Самые проницательные трейдеры использовали такие глобальные сети контактов, чтобы получать беспрецедентные сведения о состоянии мировой экономики. Они вкладывали деньги не только в трейдеров, чтобы укомплектовать свои представительства по всему миру, но и в системы связи, чтобы обеспечить быстрый обмен информацией между своими компаниями. Десятки сотрудников проводили дни напролет, просматривая телексные сообщения, чтобы извлечь из них жемчужины информации. "Наша система связи, вероятно, самая сложная в мире, за исключением Министерства обороны или Центрального разведывательного управления", - хвастался один из руководителей Philipp Brothers в 1981 году. Вместе с этой сложной сетью рыночной разведки возникла культура секретности, поскольку трейдеры стремились защитить свои знания.
А разведывательные сети трейдеров имели огромную ценность, позволяя им делать более обоснованные ставки на рынке, чем их конкуренты. Во время Суэцкого кризиса 1956 года, когда израильские, французские и британские войска вошли в Египет, женевские трейдеры Cargill сделали ставку на то, что стоимость перевозок вырастет. Затем кризис закрыл Суэцкий канал, вынудив суда идти по длинному маршруту вокруг Африки, и ставки фрахта взлетели. Способность Каргилла сочетать политическую и рыночную интуицию принесла свои плоды. Это была изящная дистилляция стратегии, которую разработали первые трейдеры: создать как можно больший портфель контрактов, использовать сеть контактов для получения информации - и затем использовать эту информацию для прибыльной торговли.
Но, возможно, даже более важным, чем их бизнес-модель, было отношение пионеров к своим сотрудникам. Пионеры передали своим преемникам корпоративную культуру, которая продолжает оказывать влияние на трейдеров и по сей день. Хотя первые торговые дома имели разное происхождение и разные стили, их объединял акцент на трудолюбии, лояльности и партнерстве.
Младшие сотрудники проходили изнурительную стажировку. В Philipp Brothers каждый молодой человек начинал свою карьеру, выполняя самую рутинную работу в компании, чередуя различные отделы, пока начальство не убеждалось, что он понимает основы бизнеса и доказал свою преданность фирме. Мендель Бернберг, который в 1919 году в возрасте пятнадцати лет был принят Юлиусом Филиппом на работу в качестве лерлинга, или ученика, вспоминал, что в среднем день начинался в 8 утра с открытия и сортировки почты, а заканчивался в 10 вечера, после подготовки почты и телеграмм и доставки их на почту.
Спустя несколько десятилетий мало что изменилось. Феликс Позен, который пришел в Philipp Brothers в середине 1950-х годов, а много позже стал топ-менеджером Marc Rich + Co, тоже начинал в почтовом отделе, кодируя и расшифровывая сообщения для отправки телеграммой. Если вы не хотели много работать, вам не стоило приходить в Philipp Brothers", - вспоминает он.
Целые поколения молодых трейдеров прошли через это посвящение. Этот опыт учил стажеров смелости, скрупулезности и смирению, а также основам сырьевого бизнеса. Многие из них стали одними из лучших в мире трейдеров, в том числе Марк Рич, который начал свою карьеру в Нью-Йорке в 1954 году.
Долгие годы ученичества породили в торговых домах чувство преданности. Вайссер воспринимал своих сотрудников как членов семьи, прощая им недостатки почти до последнего. Но не только общий опыт сделал трейдеров Philipp Brothers такими сплоченными. Их также объединял финансовый интерес. В 1956 году компания раздала акции примерно сорока своим сотрудникам, создав при этом несколько миллионеров. Эта партнерская структура с десятками акционеров, а не с одним доминирующим голосом, стала образцом для торговых домов, появившихся позже. Она объединяла
