задерживают сроки, после этого их клиенты все равно приходят к нам.
Согласитесь, что выглядит немного обиженно.
В то же время можно сказать следующим образом:
– Смотрите, для нашей компании приоритетным условием продажи является вовремя выполненное обязательство. Поэтому мы очень четко рассчитываем сроки доставки. Нашим клиентам всегда радостно, что они могут на нас рассчитывать во время ремонта, зная, что мы не задержим сроки. Кроме того, мы любим, когда вы снова и снова возвращаетесь в наш любимый магазин «котики-цветочки», поэтому создаем продукты высокого качества, которые, по мнению наших покупателей, должны даже стоить чуточку дороже. Ну потому что покупатели оооочень довольны.
Думаю, вы заметили эту разницу не только в смыслах, но и в интонации. Потому что говорить о своем товаре в сравнении с конкурентами – это всегда нервозно и неловко, в то время как говорить о себе и своем товаре легко и радостно.
5. Работайте над донесением ценности клиенту. Это навык, и сам по себе он к вам не придет. Нужно учиться объяснять, почему стоит выбрать именно вас. Если вы владелец бизнеса, то нужно объяснять это не только клиентам, но и команде. Потому что вы продаете и им свою компанию.
Это будет финальный пример, который сможет помочь вам увидеть разницу между управляемой и пущенной на самотек продажей.
– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.
– Да, хорошо, подумайте и обязательно приходите, будем вас ждать!
Вроде милое окончание диалога, но оно точно не ведет к продаже. А если наша цель все же в этом, то лучше построить фразу другим образом:
– Да, я бы хотела заниматься пилатесом, но пока не понимаю, куда именно пойти. У вас вроде симпатичная студия.
– Подскажите, а по каким критериям вы выбираете студию и знакомы ли уже с этим направлением, или мне лучше рассказать вам поподробнее, на что стоит обратить внимание, когда вы начнете заниматься?
– О, было бы здорово, это будут мои первые занятия, я пока даже не понимаю, что важно при выборе студии, и единственное, что могу оценить, – это интерьер.
– Чудесно, тогда позвольте вам рассказать. Пилатес – это такой вид нагрузки, где подразумевается работа в двух форматах – на реформере (тренажере) или с базовыми упражнениями без тренажера. Самое увлекательное – это, конечно, реформер, но они есть не во всех студиях, потому что оборудование дорогостоящее. У нас стоят модели… Мы их специально заказывали из… Наш собственник выбирал цвет дерева, чтобы соблюсти эстетику студии. Базовые занятия по пилатесу мы тоже проводим, но их чаще посещают в дополнение, нежели как основные, потому что реформеры для многих предпочтительнее. За ними не замечаешь, как проходит время занятия, потому что процесс очень интересный.
И далее диалог можно продолжать еще очень долго. На этом небольшом примере я хотела показать, как важно уметь самому раскрыть ценность для клиента, не ожидая от него списка вопросов. Потому что не всегда клиент даже понимает, что спросить.
Подводя итог, я бы хотела сказать, что здоровое отношение к продажам станет для вас крепким фундаментом на долгие годы и поможет реализовать все финансовые цели. Поэтому уделите этому вопросу достаточно времени. Создайте устойчивую базу, потому что если через несколько лет ваша база «поплывет», то вместе с ней начнет рушиться и все то, что вы настраивали сверху.
3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ
Как изменилось ваше отношение к продажам? Что вас удивило из прочитанного? Было ли что-то, что напомнило ваши собственные ошибки в продажах, если да, то что? Как вы планируете их изменить?
ЗДОРОВЫЕ ПРОДАЖИ ПОДРАЗУМЕВАЮТ РАВНУЮ ПОЗИЦИЮ. КОГДА ВЫ ОБМЕНИВАЕТЕ СВОИ УСЛУГИ ИЛИ ПРОДУКТЫ НА ДЕНЬГИ ПОТРЕБИТЕЛЯ.
Глава 15
Работа на увеличение продаж
Я убежден, что примерно половина того, что отличает успешных предпринимателей от неуспешных, заключается в чистом упорстве.
Стив Джобс
Я очень рада, что в предыдущей главе мне удалось раскрыть вам продажи так, как вижу и практикую их я. Именно такие здоровые, красивые продажи с правильными ценностями, с уважением и любовью к клиентам помогают находить эксперта/компанию, замечать, с чувством радости покупать их продукты и возвращаться вновь. Навык именно таких продаж позволяет укреплять и повышать свое финансовое благополучие из года в год.
Когда вы понимаете, что продажи могут быть именно такими, начинаете уверенно в них себя чувствовать, то можете строить эффективные стратегии увеличения своего дохода как в найме, так и в частной практике и собственном бизнесе.
В этой главе я дам вам конкретные рекомендации по таким стратегиям. Я разделила их на две части: для тех, кто работает в найме, и тех, кто ведет свое дело. Разница в продажах в таком случае принципиальна.
ДЛЯ ТЕХ, КТО РАБОТАЕТ В НАЙМЕ
Когда мы говорим о стратегии увеличения продаж в найме, то понимаем, что речь идет о продаже себя как специалиста и эксперта для компании, а увеличение продаж заключается в повышении уровня заработной платы.
Термин «продажи» нам здесь важен, чтобы подчеркнуть, что это повышение, которое вы не ждете сверху, а можете инициировать сами и на которое точно можете влиять.
Скажу честно: мало кто придерживается представленной ниже стратегии. И когда ко мне, как к работодателю, приходят на диалог, подготовившись по пунктам ниже, я реагирую на это крайне положительно.
Итак, стратегия повышения состоит из шести шагов.
1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы. Важно не писать абсолютно все, что вы знаете и умеете, а очень четко сформировать список, опираясь на конкретную должность.
2. Описать свои должностные обязанности. Что именно вы делаете. Причем желательно не в формате «делаю каждый день одно и то же, а с акцентом на результат.
3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы.
4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании.
5. Правильно подготовиться к разговору с руководством.
6. Эффективно провести разговор.
Каждый из шагов я ниже раскрываю подробнее. Вы можете забрать их для себя и реализовать уже в ближайшее время.
Шаг 1. Описать свои навыки и компетенции на текущем месте работы
Для начала выпишите здесь свои компетенции как профессионала на этом конкретном месте работы. Да, выше вы уже делали нечто подобное, но сейчас мы работаем более фокусно. Здесь можно прописывать как hard skills, то есть навыки именно в своей области, так и soft skills – те умения, которые пригодятся в любой ситуации, даже за пределами работы. Например, я могу и веду полный цикл технического обеспечения продаж, есть навык написания ТЗ для дизайнеров и контроль выполнения задачи полностью по ТЗ, я умею правильно рассчитывать сроки выполнения задач и мотивировать команду двигаться точно в обозначенных временных рамках и т. д.
Навыки и компетенции
Основная моя работа заключается в _____________________
Среди своих коллег я лучше всех справляюсь с _____________________
Особенно люблю на работе заниматься _____________________
Моим ключевым hard skill является _____________________
Моим ключевым soft skill является _____________________
Навыки, которые влияют на выручку компании _____________________
Шаг 2. Описать свои должностные обязанности
А теперь в таблице ниже прописываем свои должностные обязанности, как было оговорено с работодателем, и то, чем занимаемся по факту. Практически везде так устроено, что подчиненный выполняет хотя бы чуточку больше задач, чем оговаривалось. Например, вас взяли специалистом по документообороту. А впоследствии попросили еще и вести базу данных клиентов. И таких дополнительных задач со временем прибавляется. Начальник видит, что вы справляетесь, и подкидывает еще. И не потому, что он хочет навесить на вас все, как на вьючное животное. Возможно, он, наоборот, желает поощрить более интересной работой. И из-за большой нагрузки и многозадачности в оперативной памяти начальника может просто не остаться мыслей, что вас перегрузили. И ваша
