обязанность в дальнейшем – сфокусировать руководство на этом. Тут задача большая, нужно прописать все максимально детально.
Например, оговоренный изначально функционал – подготовка сайта и ссылок на продажу, проверка перед каждой продажей технической готовности и передача в отдел продаж полного готового перечня рабочих ссылок и инструкций под каждый этап продаж. Делать четыре полных цикла в году перед каждой продажей сезона. Но, помимо этого, я составляю ТЗ дизайнерам, участвую в разработке сайта и контроле подрядчиков.
Шаг 3. Оцифровать результаты своей деятельности для компании и посчитать выгоды работодателя от вашей работы
Теперь вы должны, так сказать, оцифровать результаты своей деятельности. Для того чтобы поднять в глазах компании свою ценность, надо ее обозначить. Здесь и сейчас посчитайте результаты вашей работы. То, какую пользу вы приносите организации. Единицы измерения не обязательно должны быть в денежном эквиваленте. А «я работаю с 9 до 18 и ни разу не прогулял» – это не результат.
Если вы сейчас задумались и боитесь, что выгоды от вашей работы нет, это не так. Любой сотрудник важен на своем месте. Возьмем, к примеру, уборщицу. Она может работать из рук вон плохо – убираться не по графику, мыть полы грязной тряпкой, не дезинфицировать помещение. Тогда сотрудники будут вынуждены приводить свои рабочие места в порядок – в рабочее время. От запаха тряпки придется проветривать помещение и, возможно, выходить из него – опять-таки в рабочее время. А без должной дезинфекции по офису пройдет волна очередного вируса. И сколько трудочасов персонала начальство будет вынуждено оплачивать, если работа уборщицы выполнена халатно?
Часто, когда человека нанимают на работу, ему рассказывают про процессы, а рассчитывают на результаты. Но чего конкретно ждут от сотрудника – не озвучивают. Поэтому если вы сами заговорите с начальством в разрезе результатов, это точно произведет впечатление. Например, не «Я делаю посты в соцсетях» и даже не «Я делаю по пять постов в день в соцсетях», а «Я делаю по пять постов в день в соцсетях, в результате чего число подписчиков увеличилось на 3000, согласно статистике, вовлеченность поднялась на 40 %, самое популярное видео набрало 1,2 миллиона просмотров и к нам пришло 37 клиентов». Будьте конкретны. Начальство это любит.
Или: «За год работы я составил 30 ТЗ, проконтролировал 27 полных циклов по…, довел до результата работу с…, мы получили прирост в % за 6 месяцев благодаря оптимизации…»
Вам важно это даже для себя самого – вести регулярный учет реализованных действий с твердым результатом, который вы можете показать начальнику.
А теперь посчитайте выгоды работодателя от своей работы.
Шаг 4. Сформулировать, какую еще дополнительную ценность вы хотите и готовы давать компании
Сейчас приступаем к самому интересному. Для того чтобы получить повышение заработной платы, недостаточно прийти с претензией и сказать, что вы и так очень много делаете. Даже наоборот: нельзя этим возмущаться, по крайней мере, перед начальством. Если хотите, чтобы вам платили больше, готовьтесь взять на себя дополнительные обязанности. Подумайте, что еще вы готовы делать в рамках своей работы? Что вам интересно?
Например: «У меня высокий уровень коммуникативных навыков, поэтому мне удалось наладить эффективное общение между отделами продаж и маркетинга. Эффективность маркетинга возросла на…%, а эффективность в продажах увеличилась на…%. Я готов больше времени уделить взаимодействию отделов и работе внутри них, чтобы повысить качество работы и там и там».
Шаг 5. Правильно подготовиться к разговору с руководством
Для любого человека, в том числе и для сотрудника в найме, крайне важно уметь коммуницировать с людьми выше по статусу. Потому что именно коммуникация является дальнейшим бустом. В бизнесе компания продает себя клиенту. А в найме вы продаете себя компании. И это тоже нужно уметь делать.
Поэтому к разговору стоит подготовиться основательно. Вы уже собрали данные, которыми будете оперировать в процессе переговоров. Забронируйте время руководителя заранее, если у вас так принято. Важно, чтобы ваш разговор был не на бегу, а в спокойной обстановке и не торопясь. Продумайте заранее локацию. Выпишите основные тезисы, которые собираетесь озвучить.
Озаботьтесь заранее своим внешним видом – это поможет чувствовать себя увереннее. Опрятный человек вызывает больше доверия. Вас воспримут всерьез, только если вы сами будете уверены в том, что вы говорите.
Шаг 6. Эффективно провести разговор
Настройтесь на позитивный лад. Ведите переговоры спокойно, без истерик и наездов. Начальник должен чувствовать себя в безопасности: что ему сейчас не выскажут о неблагодарности и том, что он не ценит вас. Стройте диалог на фактах, без лишней оценочности. И не забудьте озвучить несколько ключевых мыслей.
Я ценю и уважаю компанию.
Я болею за компанию.
Я вижу здесь свое будущее.
После того как диалог будет закончен, не требуйте от руководителя моментального решения. Возможно, он его уже принял. А может, по регламенту нужно все согласовать с начальством более высокого звена. Или надо подумать, как учесть ваши желания в фонде оплаты труда, который уже утвержден на год вперед. А бывает и так, что человеку сложно ответить здесь и сейчас, ему нужно время. Не ждите, что все разрешится в кратчайшие сроки. Может, вам повезет и так и произойдет. Или повышение придется подождать. Но в любом случае это произойдет, и достаточно скоро.
Я часто общаюсь с нанимателями в бизнес-сообществах. И почти у каждого боль – понять, а чем вообще его сотрудники занимаются. И если найдется человек, который придет, разложит все по полочкам, разъяснит свою деятельность в разрезе результатов, это определенно поможет его продвижению по карьерной лестнице.
Еще раз хочу проговорить, что важно действительно вкладываться в работу, развиваться в ней, искать возможности для того самого проявления экспертности и навыков, о чем говорилось в главе. И тогда вы с легкостью сможете применять стратегию «выше каждый год», а следовательно постоянно расти в доходах.
3 МИНУТЫ САМОРЕФЛЕКСИИ
Что нового вы забираете для себя и своего роста из этой главы?
Как сейчас смотрите на возможность повышения своего финансового уровня?
Какие мысли о себе пришли вам в голову?
Представьте, что вы получили желаемое повышение. А вместе с ним и новые обязанности. Что вы чувствуете?
ОПРЯТНЫЙ ЧЕЛОВЕК ВЫЗЫВАЕТ БОЛЬШЕ ДОВЕРИЯ. ВАС ВОСПРИМУТ ВСЕРЬЕЗ, ТОЛЬКО ЕСЛИ ВЫ САМИ БУДЕТЕ УВЕРЕНЫ В ТОМ, ЧТО ВЫ ГОВОРИТЕ.
ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЕДЕТ СОБСТВЕННЫЙ БИЗНЕС
Когда мы говорим о финансовом росте компании, то непременно упираемся в тему продаж. Как выстроить продажи так, чтобы наша финансовая система была устойчива и давала результат системно, из года в год. Хочу предложить вам пойти от обратного и разобрать причины отсутствия стабильных продаж и что вы можете сделать, чтобы наладить этот процесс.
Посмотрите на перечень самых распространенных проблем в продажах – наверняка вы себя в них узнаете:
1. Не влияете на свои продажи, а ожидаете их.
2. Не можете понять, что хочет клиент, потому что стесняетесь спросить клиентов напрямую.
3. Не даете клиентам исчерпывающее описание своих услуг, потому что думаете, что они сами все должны понять.
4. Говорите сложной терминологией и загружаете клиента информацией, потому что думаете, что так будете выглядеть авторитетнее и ценнее.
5. Относитесь к своему фрилансу и частной практике как к хобби, а соответственно, не управляете ими должным образом.
Продажи в случае самозанятости и управления бизнесом – это ключевая функция и необходимость.
И именно с этой ключевой функцией у большинства самые серьезные проблемы. Эти проблемы удерживают от финансового роста и благополучия и способствуют застреванию и откату в бедность. Зачастую в самом буквальном смысле.
Из предыдущих частей книги вы уже знаете, почему так.
ИМЕННО ПРОДАЖИ ВНУТРИ НАС СОПРЯЖЕНЫ СРАЗУ СО ВСЕМИ МЫСЛИТЕЛЬНЫМИ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИМИ ВНУТРЕННИМИ БАРЬЕРАМИ.
Стыд, страх, недостаточная самоценность и уверенность в себе, деструктивные убеждения о себе, своем продукте, клиентах, деньгах, богатстве, отсутствие ответственности и реальных действий – все это выливается в очень конкретные бизнесовые проблемы на уровне управления, маркетинга и продаж.
В этой книге я хочу предложить вам стратегию увеличения продаж
